4s店銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-02 02:08 本頁面
【文章內容簡介】 問、聽、講 （ 7）適當?shù)耐ｎD （ 8）誠懇、耐心 （ 9）敏感、反應快 （ 10）慎用術語 車輛要合理擺放 選裝件介紹優(yōu)點 任何時候不要打斷對方的言語 顧客不了解 —— 按 6方位步驟講解 顧客了解 —— 只給他介紹他感興趣的地方 注意事項： 標準銷售流程 —— 階段三：新車展示 標準銷售流程 —— 階段四：試乘試駕 階段目標： 行動內容： （ 1）主動提供試車 （ 2）確認駕照，簽協(xié)議、保險 （ 3）不要認為顧客都曾駕過車 （ 4）試車前準備（完好的車輛、合適的路段） （ 5）輪換駕乘 （ 6）關閉音響、不要多話 進一步增強顧客的購買欲望 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交 階段目標： 行動內容： 達成交易 異議處理 簽下訂單 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 產(chǎn)生異議的原因： 不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務） 誤解 顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質量、報價、服務等） 銷售員的介紹未切合客戶的需要 試探銷售員，以確認是否受騙 討價還價的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（無決定權、預算不夠等） 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 如何看待異議： 異議發(fā)生的時間： 異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議 必然性 嫌貨買貨 異議是客戶“擴大自身利益”的工具 異議不是“紅燈”，而是“路標”。 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 重視與關心 尊重與諒解 耐心與克制 平常心 積極 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 聽與問（溝通的基石） 找出真相 真正的異議 借口 找出分歧 找出分歧 清除誤解 作出解釋（轉折法、引例法） 說服 替代辦法 達成公識 禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 如果顧客主動提出購買，成交便在瞬間 但更多的情況是，銷售顧問必須通 過妥善處理各種異議和拒絕，才能 最終達成交易 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 直接反駁 ?? “ 不， ” ?? “ 這是不對的。 ” ?? “ 這個我還從來沒聽說過。 ” ?? “ 這是您看錯了。 ” ?? “ 我告訴您吧，什么是對的。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 教訓別人 ?? “ 您應該仔細讀讀資料說明書！ ” ?? “ 我和您說過了，您應該知道的。 ” ?? “ 這是誰和您講的？ ” ?? “ 我不知道您從哪里得來的這個信息 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 強詞奪理 ?? “ 這一點您必須要相信我。 ” ?? “ 這我可就無能為力了。 ” ?? “ 我覺得我說的沒錯。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的三步曲 第一步： “ 發(fā)出理解的信號 ” ，接受顧客的觀點。 “ 如果是這樣，我也會惱火的 ” “ 我可以理解 /明白您的意思 ” “ 您提出的觀點很重要， ” “ 我自己也這樣想過， ” “ 您說的有道理， ” “ 真抱歉，讓您遇到這種事 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理
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