4s店銷(xiāo)售流程(完整版)
【正文】 車(chē)的用途分析 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 各類(lèi)型顧客的特征 類(lèi) 型行 為分析型思考者 有定見(jiàn)的成就者 友 好 者 抒 發(fā) 者典 型 “ 自有主張 , 直接 ” “ 自有主張 , 直接 ” “ 開(kāi)放 , 不直接” “ 開(kāi)放 , 直接 ”語(yǔ) 言輕而 慢 , 講話不多 , 只談任務(wù) , 注重資料、事實(shí)快而大聲 , 講話多 , 只談任務(wù) , 注重資料 , 事實(shí)主現(xiàn)與活力輕而慢，講話不多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡多選擇快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語(yǔ)言手 喜 歡 合 起 ，態(tài)度僵硬，表情不多動(dòng)作不大喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視手掌張開(kāi)，姿態(tài)放松，表情隨和喜歡以手指指人，手掌張開(kāi)，喜歡擁抱，表情豐富個(gè) 性反應(yīng)慢，不注重關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確，追求效率，解決問(wèn)題反應(yīng)快，不敏感 , 不接受意見(jiàn)，講求快，追求目標(biāo)，打破現(xiàn)狀，主導(dǎo)情勢(shì)講究關(guān)系，不喜歡沖突，慢動(dòng)作，隨和，追求接納，忠心，難作決定反應(yīng)快誠(chéng)熱沖動(dòng)突出將來(lái)直覺(jué)追求有趣 , 快樂(lè)跳躍式行動(dòng)要 求標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)，安定 ,安全，要?jiǎng)e人關(guān)注，要求保證權(quán)威，安定，主導(dǎo)，尊敬，直接答案安全，要多時(shí)間來(lái)改變，個(gè)別關(guān)注 ,保證社會(huì)認(rèn)同，自由能力認(rèn)同避 免突變，無(wú)準(zhǔn)備的行為，失信失面子，不能主導(dǎo)，浪費(fèi)時(shí)間催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 階段二：弄清客戶(hù)需求 問(wèn)題舉例： 用途 一年用量 特殊的業(yè)余活動(dòng) 長(zhǎng)途、短途 特殊裝備要求 喜歡的車(chē)型 交貨期要求 預(yù)算額度 家庭影響因素 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 實(shí)踐：階段二（弄清需求） （ 1）預(yù)先設(shè)定問(wèn)題（開(kāi)放性問(wèn)題， 5W提問(wèn)法） （ 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題 （ 3）適時(shí)的沉默 （ 4）間接確認(rèn)顧客的想法 （ 5）少說(shuō)多聽(tīng) （ 6）適當(dāng)鼓勵(lì) 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 實(shí)踐：階段二（弄清需求） 提問(wèn)方式： 開(kāi)放式 你喜歡什么顏色？ 封閉式 你喜歡白色還是紅色？ “ 5W” 提問(wèn) What Where When Who Why “？”標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 實(shí)踐：階段二（弄清需求） 成功規(guī)則： 不打斷顧客的談話 不嘲笑顧客 不批評(píng)顧客的選擇 不必告訴顧客太多的細(xì)節(jié) 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論 不以貌取人 見(jiàn)利不忘義 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 階段三：新車(chē)展示 階段目標(biāo)： 行動(dòng)內(nèi)容： 證明我們的車(chē)能最大的滿足顧客的要求 新車(chē)展示（ CAB法） 六方位繞車(chē)介紹 特征（ Characteristic） 優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） 利益（ Benefit） CAB方法： 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 階段三：新車(chē)展示 6方位繞車(chē)介紹： 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 實(shí)踐：階段三（新車(chē)展示） （ 1）牢記 CAB （ 2）“見(jiàn)人說(shuō)人話， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話” （ 3）投其所好 （ 4）調(diào)動(dòng)感官 （ 5）身體語(yǔ)言 （ 6）互動(dòng)交流 問(wèn)、聽(tīng)、講 （ 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD （ 8）誠(chéng)懇、耐心 （ 9）敏感、反應(yīng)快 （ 10）慎用術(shù)語(yǔ) 車(chē)輛要合理擺放 選裝件介紹優(yōu)點(diǎn) 任何時(shí)候不要打斷對(duì)方的言語(yǔ) 顧客不了解 —— 按 6方位步驟講解 顧客了解 —— 只給他介紹他感興趣的地方 注意事項(xiàng)： 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 階段三：新車(chē)展示 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 —— 階段四：試乘試駕 階段目標(biāo)： 行動(dòng)內(nèi)容： （ 1）主動(dòng)提供試車(chē)
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