【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不滿(mǎn)，在與客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，要注意：客戶(hù)講的話(huà)要洗耳恭聽(tīng)，途中不要打斷客戶(hù)的談話(huà)，要分析客戶(hù)的不滿(mǎn)是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，不要試圖說(shuō)服客戶(hù)，盡早理解客戶(hù)的意圖和不滿(mǎn)，要站在客戶(hù)的角度去理解。不要去欺騙客戶(hù)，最重要的是與客戶(hù)協(xié)調(diào)，而不是沖突。對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，不要猶豫，要始終保持自信。要仔細(xì)觀察客戶(hù)，觀察其反應(yīng)，根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶(hù)一種銷(xiāo)售水平很高的感覺(jué)，當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶(hù)提出來(lái)，有時(shí)客戶(hù)在談判時(shí)會(huì)逃脫。比如說(shuō)：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢(xún)問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話(huà)方便，提供電話(huà)給客戶(hù)使用，再比如“我要回家與家里人商量商量！”買(mǎi)車(chē)是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶(hù)對(duì)什么問(wèn)題最關(guān)心，以便幫助解決。有可能客戶(hù)要走，那么一定要提出希望下次再見(jiàn)，留下客戶(hù)的姓名和地址以及聯(lián)系方式。還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷(xiāo)售，只要附屬品多客戶(hù)明顯有利時(shí)一定要努力銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售附屬品時(shí)，一定要給客戶(hù)提供樣品，當(dāng)然還要注意推銷(xiāo)時(shí)不要太強(qiáng)迫。附屬品，裝備品銷(xiāo)售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車(chē)輛時(shí)或是在客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)：①客戶(hù)提出關(guān)于附屬品的問(wèn)題；②展示車(chē)輛所裝配的附屬品；③現(xiàn)在在庫(kù)車(chē)所裝配的附屬品。7）成交接下來(lái)就是交貨了。如何交貨，對(duì)開(kāi)戶(hù)的影響很大，并且與下次的購(gòu)買(mǎi)有直接的關(guān)系。如果給客戶(hù)留下了深刻的可信賴(lài)的印象，那么客戶(hù)很可能再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，甚至介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。為此，你要讓客戶(hù)感覺(jué)從你這里買(mǎi)車(chē)是最好的，交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶(hù)所訂的車(chē)，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打電話(huà)通知客戶(hù)什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因。在交貨前，一定要把車(chē)輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài)，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開(kāi)戶(hù)將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你，所以售后服務(wù)一定不能松懈。再一次給客戶(hù)做特征、操作方法等等的說(shuō)明，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻?hù)自己的知識(shí)，所以比以前更認(rèn)真聽(tīng)，最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶(hù)充分理解車(chē)輛的保證制度和銷(xiāo)售店的售后服務(wù)體制，認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè)，讓他覺(jué)得我們的售后是最專(zhuān)業(yè)和最棒的。在交貨后的一周后，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)新車(chē)的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？8）跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多銷(xiāo)售人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷(xiāo)售了，或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú)。其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷(xiāo)售過(guò)程的最后階段，但也是下一次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。為了發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)，最重要的確保可以從老客戶(hù)那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶(hù)保持聯(lián)系。當(dāng)客戶(hù)提出抱怨時(shí)，我們應(yīng)該做的就是：； ； ，一直到問(wèn)題解決為止。之后要向客戶(hù)進(jìn)行匯報(bào)。無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶(hù)表明銷(xiāo)售店立場(chǎng)，要時(shí)常想著客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。要求做到了解客戶(hù)現(xiàn)在做什么想什么，與客戶(hù)保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要。如果客戶(hù)能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專(zhuān)家，那么你的銷(xiāo)售就成功了一半了。汽車(chē)銷(xiāo)售是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷(xiāo)售步驟只是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)top sale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N(xiāo)售技巧和運(yùn)用不同的銷(xiāo)售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類(lèi)型的客戶(hù)。所謂“到什么山上唱什么歌！”但銷(xiāo)售服務(wù)流程千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶(hù)需求，并充分滿(mǎn)足他。從更高的層面來(lái)說(shuō)，就是要讓客戶(hù)喜歡你，信任你。而這不僅僅是產(chǎn)品滿(mǎn)足需求的問(wèn)題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品。所謂售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。從推銷(xiāo)工作來(lái)看，售后服務(wù)本身同時(shí)也是一種促銷(xiāo)手段。在追蹤跟進(jìn)階段，推銷(xiāo)人員要采取各種形式的配合步驟，通過(guò)售后服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高推銷(xiāo)工作的效率及效益。1）喜愛(ài)原則比如一種化妝品，某某明星在用，所以我也想去用它，因?yàn)槲蚁矚g那個(gè)明星。哪個(gè)明星穿什么樣的衣服，我也想買(mǎi)什么樣的衣服，目前很多促銷(xiāo)廣告，都找一些名人，也就是在運(yùn)用這種喜歡原則，去激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。2）社會(huì)認(rèn)同原則威力無(wú)窮的潛意識(shí)影響稱(chēng)之為社會(huì)認(rèn)同原則。購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的人數(shù)深深地影響著客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。如果你與顧客關(guān)系處理得很好，這時(shí)公司又開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品，當(dāng)你到顧客那里時(shí)，也可以用這種方法告訴顧客，“你看我們的產(chǎn)品還沒(méi)有上市就已經(jīng)有很多顧客向我們訂了單子，你看這是某某報(bào)紙對(duì)我們這個(gè)商品的報(bào)道，社會(huì)對(duì)我們的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)??”當(dāng)他看到這樣的一個(gè)東西或者一個(gè)信息時(shí)，他會(huì)覺(jué)得“嗯，不錯(cuò)，人家都買(mǎi)了，我也應(yīng)該買(mǎi)?！边@叫做社會(huì)認(rèn)同原則。也就是購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)的人數(shù)深深地影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。3）承諾與慣性原則在心理學(xué)上，影響人們動(dòng)機(jī)與說(shuō)服力的一個(gè)最重要的因素叫做承諾慣性原則。它是指人們對(duì)過(guò)去做過(guò)的事情有一種強(qiáng)烈連貫性的需求，希望維持一切舊有的形式，使用承諾來(lái)擴(kuò)充觀念。顧客有一種什么樣的習(xí)慣，或者說(shuō)他有什么樣的舊的做法，做事的方法或處理事物的一些態(tài)度，你要掌握這種慣性的原則。這個(gè)承諾慣性的原則就是我們?cè)趺礃痈M(jìn)一步地與我們的顧客相處，以及找到顧客內(nèi)心里一種需要層次的提升。4）使用者的證言這也是促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種因素，利用曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品的人，或使用我們產(chǎn)品的人，用他們的一些見(jiàn)證，告訴我們的顧客，這也是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的一種方法。當(dāng)然你必須要取得一份現(xiàn)有顧客的名單，他們用了我們的產(chǎn)品以后，看看他們的一些感覺(jué)。5）友誼原則客戶(hù)介紹的潛在客戶(hù)比全新的顧客更為有利，因?yàn)樗某晒茁适侨骂櫩偷?5倍，一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，他永遠(yuǎn)知道在培養(yǎng)他的老顧客，同時(shí)他也不斷地開(kāi)發(fā)他的新顧客，而新顧客的開(kāi)發(fā)來(lái)源，最好的方法就是由老顧客介紹。而這種老顧客的介紹，就是人們?cè)谶\(yùn)用友誼的原則。今天的售后服務(wù)并不是顧客已經(jīng)買(mǎi)了你的東西，你去給他做服務(wù)，而是在建立一種和諧的人際關(guān)系。顧客還沒(méi)有買(mǎi)你的東西之前，你可以用這些原則，是在促進(jìn)顧客更相信你的產(chǎn)品，更相信你。而買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的人，你也要讓他更進(jìn)一步地跟你維持一種更信賴(lài)的關(guān)系。6）同類(lèi)認(rèn)同假如你今天的顧客是個(gè)醫(yī)生，都在使用這個(gè)產(chǎn)品，或接受這樣的服務(wù)，那你給護(hù)士推銷(xiāo)，護(hù)士也可以接受。假如律師都用這種產(chǎn)品，那你向其他的律師再推銷(xiāo)這種產(chǎn)品時(shí)，其他律師也會(huì)接受，這就叫社會(huì)認(rèn)同。7）禮尚往來(lái)的原則人們的潛意識(shí)中，最有威力、影響力的就是一種禮尚往來(lái)原則。比如當(dāng)我們到水果攤買(mǎi)水果時(shí)，我們看到很好吃的橘子或蘋(píng)果，這時(shí)賣(mài)水果的老板會(huì)剝一個(gè)橘子，或者是切一片蘋(píng)果讓你嘗一嘗。你因?yàn)閲L了他的水果，一不小心就會(huì)買(mǎi)它一斤或是兩斤。你到百貨公司購(gòu)物時(shí)有些促銷(xiāo)員會(huì)請(qǐng)你嘗一瓶牛奶，你會(huì)覺(jué)得很不錯(cuò)，你會(huì)買(mǎi)上一大瓶的牛奶，這就是禮尚往來(lái)原則。別人對(duì)我們所做的事情使得我們也很想替對(duì)方做點(diǎn)事。這種心理狀況，通常稱(chēng)之為互惠原則，你對(duì)我好，我也要對(duì)你更好，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范，當(dāng)別人給我們幫忙的時(shí)候，我們就希望也能夠?yàn)閯e人做點(diǎn)什么來(lái)給予回報(bào)。同樣，我們?cè)诤皖櫩瓦_(dá)成交易的關(guān)系時(shí)，也別忘了在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，帶一些有紀(jì)念性的用品，或者說(shuō)有一些小東西送給顧客，顧客會(huì)覺(jué)得，你在重視他。當(dāng)你需要一些信息時(shí)，我相信這個(gè)顧客也會(huì)告訴你，買(mǎi)了你的產(chǎn)品以后，用得怎么樣，他也會(huì)把一些信息全都告訴給你，同時(shí)他也會(huì)把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些信息告訴給你。所以每次當(dāng)你幫顧客的忙，那位顧客就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么似的，每當(dāng)你對(duì)顧客要求做個(gè)什么讓步，顧客內(nèi)心就會(huì)感到對(duì)你好像有種虧欠，增進(jìn)你倆的關(guān)系，就有了做成下一次生意的可能。這叫做禮尚往來(lái)原則。1）初次訪問(wèn)的顧客反應(yīng)不錯(cuò)時(shí)我們要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期致以感謝函，一個(gè)顧客無(wú)論有沒(méi)有做購(gòu)買(mǎi)的決定，有沒(méi)有買(mǎi)你的東西都不重要，重要的是要在訪問(wèn)的時(shí)候顧客反映不錯(cuò)，這就需要你在拜訪過(guò)后馬上要發(fā)感謝函給他，現(xiàn)在的感謝函的方法都很簡(jiǎn)便，電子郵件幾分鐘就過(guò)去了，可以省下你很多的時(shí)間。2）簽訂契約的時(shí)候當(dāng)你與顧客見(jiàn)面或顧客買(mǎi)了東西以后，你一定要心存感恩的心態(tài)，感謝顧客?？蛻?hù)的第一印象來(lái)自于銷(xiāo)售人員。你的服裝儀容是不是很好，甚至于當(dāng)你和顧客寒暄的時(shí)候，你是否謙恭有禮，是否讓人感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，都會(huì)影響印象分。所以要記住，你今天在做銷(xiāo)售：①首先在推銷(xiāo)你自己；②在銷(xiāo)售商品的效用，也就是在替顧客解決問(wèn)題。銷(xiāo)售商品的效用或價(jià)值時(shí)，下一個(gè)階段是銷(xiāo)售商品、銷(xiāo)售你的服務(wù)，所以你在寫(xiě)感謝函的時(shí)候，一定要把這種心存感恩的心境告訴你的顧客，因?yàn)槊總€(gè)人都有一種感覺(jué)，當(dāng)你寫(xiě)了一封信給他，或者說(shuō)是寄一張賀卡給他時(shí)，他通常是不太容易把它忘掉的，這樣可以加深顧客對(duì)你的一種信任。3）承蒙顧客幫忙時(shí)還有一種需要寫(xiě)感謝函的情形是承蒙顧客幫忙時(shí)，去拜訪顧客，不管他是否買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，但是他會(huì)在禮尚往來(lái)的觸動(dòng)之下，雖然他沒(méi)有買(mǎi)你的東西，就是因?yàn)槟阋稽c(diǎn)小小的禮物送給他，他會(huì)覺(jué)得心里有點(diǎn)內(nèi)疚，所以他一定會(huì)幫你的忙，雖然說(shuō)他買(mǎi)過(guò)了，或者說(shuō)并沒(méi)有買(mǎi)你的公司的產(chǎn)品，但是他也會(huì)幫你忙，你還是不要忘記，永遠(yuǎn)心存感恩，致以感謝函。4）從旅游地向平日惠顧的顧客致謝你可以告訴你的顧客，什么地方休閑不錯(cuò)，可以提供給顧客；什么地方有一場(chǎng)足球賽，你有票，會(huì)在什么時(shí)候叫快遞給他送過(guò)去??這樣顧客就覺(jué)得，有這么一個(gè)人，時(shí)時(shí)在關(guān)心著他，他一定很感動(dòng)。同時(shí)，你也會(huì)收到很多回饋、很多關(guān)心。你去玩的時(shí)候，你別忘了帶回一些小紀(jì)念品送給你的顧客，這樣可以增加你和顧客之間一種信賴(lài)的關(guān)系。視察銷(xiāo)售后的狀況對(duì)于購(gòu)買(mǎi)你的商品的客戶(hù)，你要經(jīng)常做回訪，直到顧客使用熟練為止。在還沒(méi)有熟練之前，顧客總會(huì)遇到許多問(wèn)題，特別是那些機(jī)械一類(lèi)的東西，使用一段時(shí)間之后需要更換零部件，所以你要做經(jīng)常性的售后訪問(wèn)。對(duì)于消費(fèi)型產(chǎn)品，有必要調(diào)查顧客的使用情況，這些都是比較重要的問(wèn)題。提供最新的情報(bào)為顧客提供經(jīng)營(yíng)情報(bào)，介紹公司的新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目，都需要在做售后服務(wù)時(shí)去做，這等于不斷地與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。要善于運(yùn)用禮尚往來(lái)、承諾友誼等種原則，在為顧客提供公司新產(chǎn)品、新服務(wù)的經(jīng)營(yíng)情報(bào)的同時(shí)，還可以從顧客那里以得到很多有關(guān)其它公司的情報(bào)。一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶(hù)前的所有活動(dòng)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶(hù)信息分類(lèi)整理，制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶(hù)。在客戶(hù)拜訪前，首先與客戶(hù)電話(huà)預(yù)約一下，確認(rèn)客戶(hù)的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料(名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等)，按時(shí)赴約。在銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，不能盲目的去銷(xiāo)售某一款車(chē)，而是要對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行分析。1）初次拜訪進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶(hù)有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往(也稱(chēng)之為“掃街”)，通過(guò)首次拜訪與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶(hù)，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須引起潛在客戶(hù)的注意，對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)(如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力，汽車(chē)銷(xiāo)售人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶(hù)產(chǎn)生“你是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的印象”。及時(shí)找到客戶(hù)的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶(hù)盡快喜歡并信任銷(xiāo)售人員。2）記錄客戶(hù)信息依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷(xiāo)售拜訪登記表上，并分級(jí)分類(lèi)管理，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶(hù)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶(hù)依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶(hù)，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶(hù)，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶(hù)。3）持續(xù)回訪針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，O級(jí)客戶(hù)要1周回訪兩次，這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷(xiāo)售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶(hù)的需求，“要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。A級(jí)客戶(hù)1周回訪1次，B級(jí)客戶(hù)1月回訪2次，C級(jí)客戶(hù)2月回訪1次。針對(duì)單位客戶(hù)，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶(hù)接觸，要能夠獲得客戶(hù)的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級(jí)的客戶(hù)是重中之重，銷(xiāo)售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系。B級(jí)和C級(jí)客戶(hù)，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶(hù)的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。4）消除成交障礙通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶(hù)一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷(xiāo)售人員首先要肯定客戶(hù)的異議，分析異議存在的原因，利用銷(xiāo)售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)(或招標(biāo))，在選型期，要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購(gòu)(或招標(biāo))階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿(mǎn)足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車(chē)型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交。若是還有其他車(chē)型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬(wàn)不能讓他們撞車(chē)！首先要對(duì)汽車(chē)4S店的作用、優(yōu)勢(shì)等有客觀的認(rèn)識(shí)，并了