4s店銷售流程之七議價成交(編輯修改稿)
2025-03-17 00:39 本頁面
【文章內容簡介】 到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 四、價格協商的原則 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格協商的目標所在 原則一：準確把握價格協商的時機 15 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 ? 如果顧客不是真正的價格協商，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。” ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車？” 【 案例 1】 剛進店時的砍價 典型情景一 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。 三個堅持 堅持做到留下客戶有效聯系方式 堅持做到邀約客戶來店面談 堅持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報價 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 ? 不要進行實質性的“價格協商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” …… 原則二：取得相對承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 充分的準備會讓價格協商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購車經歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準備 原則四：找到價格爭議的真正原因 原則五：價格協商的目標 — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 五、價格協商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易。所有必要的文件應用一個寫有 客戶姓名的信封裝起來。同時準備好所有必要的工具，如計算器、簽字筆、價格信 息和利率表；
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