s店銷售流程之售前準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-06-15 19:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 客戶管理與跟蹤 10 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 我們來講兩個(gè)故事： 故事一 某汽車公司的銷售人員小李經(jīng)過努力與一個(gè)客戶約定了時(shí)間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請他坐下后一言不發(fā)地看著他。小李事先沒有準(zhǔn)備，被這位客戶看得心里面直打鼓，不知道該說什么，心里想：“這個(gè)客戶怎么這么嚴(yán)肅？”客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準(zhǔn)備而來。這個(gè)時(shí)候客戶等得不耐煩了，說：“你有什么事，就快點(diǎn)說?！毙±盥犃烁o張了，結(jié)結(jié)巴巴地不知道從何說起。客戶說：“好像你沒有什么準(zhǔn)備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來，我抽空研究一下?！苯Y(jié)果，小李只好把資料留下來，無功而返。 11 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 故事二 一天，某汽車公司銷售人員小張值班時(shí)，有位客戶在展廳里看了一款轎車之后，向小張問了兩個(gè)問題。這個(gè)客戶很關(guān)心安全問題，他問小張： “ 這款車的 ABS是哪里生產(chǎn)的？ ” 這個(gè)問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當(dāng)中，客戶提這個(gè)問題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎么回答，因?yàn)樗恢肋@輛車所裝配的 ABS到底是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的，只好問旁邊的銷售人員，結(jié)果沒有得到滿意的答復(fù)。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說： “ 可能是進(jìn)口的。 ” 這個(gè)客戶又問： “ 這款車現(xiàn)在沒貨，那什么時(shí)候才會(huì)有呢？ ” 這個(gè)問題也是日常銷售當(dāng)中客戶問得最多的一個(gè)問題。因?yàn)槠囦N售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說：“你等一下，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)?！眲偳?，他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)不在公司，而且電話又無法接通?？蛻舻炔患?，就在那里不斷地問他：“怎么樣？到底什么時(shí)間有貨？”小張沒有辦法，最后說：“大概需要半個(gè)月左右吧。” 客戶提了兩個(gè)問題，一個(gè)是不清楚，一個(gè)是大概，這位客戶有點(diǎn)不高興?？蛻粽f：“我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎么決定，我還是到別的地方去看看吧。”這個(gè)故事也很有代表性，活生生地把一個(gè)很好的意向客戶丟掉了。 12 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 案例分析 上述兩個(gè)案例說明
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