s店銷(xiāo)售流程之售前準(zhǔn)備-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 19:34本頁(yè)面
【正文】 程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 個(gè)人素質(zhì) 端莊的儀表是指銷(xiāo)售人員在與客戶見(jiàn)面或拜訪客戶的時(shí)候，如果沒(méi)有事先整理自己的儀表，往往會(huì)失敗。用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。包括這款汽車(chē)在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。公司的介紹，公司的銷(xiāo)售政策，例如讓利和促銷(xiāo)政策，服務(wù)的項(xiàng)目。 第三，要具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 13 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)能力主要表現(xiàn)為三點(diǎn)： 第一，要有新的營(yíng)銷(xiāo)理念 — 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。 12 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 案例分析 上述兩個(gè)案例說(shuō)明這兩位銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和自信?？蛻粽f(shuō)：“我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎么決定，我還是到別的地方去看看吧?？蛻舻炔患?，就在那里不斷地問(wèn)他：“怎么樣？到底什么時(shí)間有貨？”小張沒(méi)有辦法，最后說(shuō)：“大概需要半個(gè)月左右吧。小張又著急了，他說(shuō)：“你等一下，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。 ” 這個(gè)客戶又問(wèn)： “ 這款車(chē)現(xiàn)在沒(méi)貨，那什么時(shí)候才會(huì)有呢？ ” 這個(gè)問(wèn)題也是日常銷(xiāo)售當(dāng)中客戶問(wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題。而小張一下子不知道該怎么回答，因?yàn)樗恢肋@輛車(chē)所裝配的 ABS到底是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，只好問(wèn)旁邊的銷(xiāo)售人員，結(jié)果沒(méi)有得到滿意的答復(fù)。 11 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 故事二 一天，某汽車(chē)公司銷(xiāo)售人員小張值班時(shí)，有位客戶在展廳里看了一款轎車(chē)之后，向小張問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題?？蛻粽f(shuō)：“好像你沒(méi)有什么準(zhǔn)備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來(lái)，我抽空研究一下。這個(gè)時(shí)候客戶等得不耐煩了，說(shuō)：“你有什么事，就快點(diǎn)說(shuō)。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請(qǐng)他坐下后一言不發(fā)地看著他。而第三年或第四年正好是第一次買(mǎi)車(chē)客戶第二次考慮購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的一個(gè)周期。行業(yè)內(nèi)又稱轉(zhuǎn)介紹率。此環(huán)節(jié)的順利開(kāi)展，有助于展現(xiàn)和提升品牌形象，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。雖然在整個(gè)銷(xiāo)售流
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