4s店銷售流程之二：集客活動(dòng)-文庫吧資料
2025-03-02 21:17本頁面
【正文】 光臨。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶 教育機(jī)構(gòu) 與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體 目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶 這類客戶是已從我們的特約店購買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店 維修客戶 維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬不可忽視 互聯(lián)網(wǎng) 許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問互聯(lián)網(wǎng)。 19 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 開發(fā)潛在客戶活動(dòng)是銷售顧問每天日常工作的一部分，建議在這一部分花費(fèi)的時(shí)間每天不應(yīng)少于 3小時(shí)； 銷售顧問每天應(yīng)制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報(bào)告； 銷售顧問在每天開始上班時(shí)應(yīng)檢查該報(bào)告，如果有沖突的情形，例如排定要打電話的數(shù)量不實(shí)際，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整； 如有必要，銷售經(jīng)理可與銷售顧問討論，并修改該日程表； 接觸與溝通前，銷售顧問應(yīng)檢查與每一個(gè)潛在客戶接觸的目標(biāo)及該潛在客戶的背景資料，準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)系； 在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后，銷售顧問均應(yīng)將此次活動(dòng)的細(xì)節(jié)記錄到數(shù)據(jù)庫內(nèi)，以便將來再次聯(lián)系該潛在客戶時(shí)參考； 掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法（如信函往來、電話、短信、拜訪等）。 ?數(shù)字的積累 當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。 ?數(shù)字的調(diào)整 如果你說，你今天只打了 5個(gè)電話，并沒有 7個(gè)意向客戶，可能只有 5個(gè)，或者 3個(gè)，甚至更少。一年 12個(gè)月就是 96輛車，也就是說保守一點(diǎn)講，你一年至少能賣 96輛車出去。一個(gè)星期 5天，就會(huì)找到 35個(gè)意向客戶。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人在聽到他人贊美的時(shí)候，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個(gè)高爾夫球桿，那你與客戶談話的時(shí)候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個(gè)話題開始；如果實(shí)在沒有反映其愛好的擺設(shè)的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個(gè)話題。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。 與客戶見面時(shí)的技巧 銷售人員在與客戶見面的時(shí)候也要講究技巧。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。過了一會(huì)兒第一個(gè)看天的人把頭低下來了，他一看周圍站了那么多的人，就問第二個(gè)人在看什么，第二個(gè)人反過來就問他：“你還問我呀，不是你先看的嗎？”第一個(gè)人聽后覺得很好笑，他說：“因?yàn)槲业谋亲映鲅耍园巡弊友鲆粫?huì)兒。客戶拿到你的名片后會(huì)這樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他?！辈恍械脑挘憔偷剿麊挝婚T口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)。 從心理學(xué)的角度上來講，人都有好奇心，正是這種好奇心會(huì)讓客戶見你。 （四）潛在客戶的開發(fā)原則 15 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 【 案例 】 在銷售過程中有“三難”，即面難見，門難進(jìn)，話難聽。所以，客戶在購買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率地決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。 （二）客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 13 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 在展開與潛在客戶接觸和溝通的工作之前，銷售顧問必須仔細(xì)地分析和規(guī)劃自己所擁有的潛在客戶資源，以確定潛在客戶的來源 掌握好潛在客戶的分類。你要了解客戶屬于哪個(gè)類型，這樣，你在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，就會(huì)有的放 矢，占據(jù)主動(dòng)。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè) 車有什么裝備，你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才能有應(yīng)對(duì)的 策略。 第三，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保 險(xiǎn)的內(nèi)容、保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。要做到在與客戶 交流的時(shí)候
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