4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程-文庫吧資料
2025-01-28 01:36本頁面
【正文】 并說明本品牌產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點； 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計劃； 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時，銷售顧問應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品 牌的原因。 （一） 報價前的準(zhǔn)備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 說明產(chǎn)品價格時 請客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對報價內(nèi)容、付款方法及各種費用進行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題； 說明銷售價格時，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益； 詳細(xì)說明車輛購置程序和費用； 讓客戶有充分的時間自主地審核銷售方案。同時準(zhǔn)備好所有必要的工具，如計算器、簽字筆、價格信 息和利率表； 熟悉了解其他品牌店的競爭情況； 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號碼。 三個堅持 堅持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅持做到邀約客戶來店面談 堅持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報價 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則二：取得相對承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 充分的準(zhǔn)備會讓價格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購車經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準(zhǔn)備 原則四：找到價格爭議的真正原因 原則五：價格協(xié)商的目標(biāo) — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 五、價格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 11 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 目錄 一、異議的種類來源 二、異議處理四部曲 三、正確認(rèn)識價格協(xié)商 四、價格協(xié)商的原則 五、價格協(xié)商的技巧 12 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 顧客要求進行價格協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格協(xié)商是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格協(xié)商沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格協(xié)商絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來后，剩下的就看你的了 三、正確的認(rèn)識價格協(xié)商 13 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 準(zhǔn)確把握價格協(xié)商的 時機 ? 價格協(xié)商的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格協(xié)商成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格協(xié)商的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 四、價格協(xié)商的原則 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值
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