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4s店銷售流程之四需求分析-文庫吧資料

2025-03-02 21:17本頁面
  

【正文】 得你在關心他,而且可以有效的刺探客戶的誠意。 話術分析:客戶一般都是帶著基本的期望來看車的,了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數(shù),在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)更有針對性。 第二種方式讓客戶自己選擇,一定要讓客戶有自己做決定的感覺?!按蟾?,您說的這個車確實也不錯,您覺得這個車哪些方面吸引你?”之后還需要重新給客戶設定購車標準,引導客戶。畢竟我是搞這行的,我給您參考參考。 在獲取這些信息前,記得用贊美來鋪墊。 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 購車原因、用途 錯誤話術:您為什么要買車?你購車的主要用途是什么? 建議話術: 您真厲害,年紀輕輕就有能力買車了?!被蛘咧苯痈嬖V你他喜歡什么顏色。 13 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 有沒有了解過 XX車型 錯誤話術:您看過我們的車嗎? 建議話術:大哥,您應該了解過 XX車吧 ,您喜歡 XX車的哪個顏色? 話術分析:直接問客戶有沒有看過,會讓客戶產(chǎn)生防備心理,“是不是我沒看過你就要宰我”。再怎么樣,客戶也開過駕駛學校的教練車。 10 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 (二)需求分析清單 討論: 在需求分析過程中,有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的? 為什么我們要去掌握這些信息呢? 用車經(jīng)歷 有沒有了解過 參考車型 購車原因、用途 預算 對車的要求 購車時間、使用地點 購車人、用車人、決策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第幾次來店 信息渠道 職業(yè) 11 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 (三)提問的技巧 五同:同鄉(xiāng)、同姓、同行、同好、同學 開放式提問 封閉式提問 ? 開放式提問的目的是用來收集信息 ? 用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問 ? 封閉式提問的目的是用來確認信息 ? 從邏輯上來說,此類問題可以用“是”或“不是”來回答 12 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 【 話術舉例 】 1. 用車經(jīng)歷 錯誤話術:您以前開過車嗎? 建議話術 :您以前都用過哪些車呢? 您對 XX車感覺怎么樣?哪些方面是您覺得比較好的?哪些是您覺得不太滿意的? 話術分析:直接問客戶是不是開過車,讓客戶有被鄙視的感覺?!边@位客戶說:“你放心,我一定會幫你介紹的?!彼B聲道謝?!庇谑撬爮倪@名銷售人員的建議,買了一款同等價位左右的轎車,很開心地把這個車開走了。他說:“我做了這么多年的業(yè)務了,都是人家騙我的錢,我還沒遇到過一個我買車他不賣給我,而給我介紹另外一款車的情況,還跟我說買這款車是投資,買那款車是消費,把利害關系分析給我聽,這個買賣的決定權在我,我覺得你分析得有道理。我建議您現(xiàn)在還是進行投資比較好, SUV的價格在 18萬到 20萬之間,在這種情況下我建議您還是花同樣多的錢去買一輛自用車,也就是我們常說的轎車,您用新買的轎車去接您的朋友和您的客戶,那不是更好嗎?” 這位客戶越聽越有道理,他說:“好吧,我聽你的。然后這名銷售人員又給他分析,說:“我認為根據(jù)您的這個情況,您現(xiàn)在還不能夠買 SUV。以前一個是吉普,一個是出租,他會有這種感覺,畢竟出租是轎車。但這名銷售人員感覺到這里面肯定有問題,銷售人員就幫助這位客戶分析為什么他的客戶總是上他的出租汽車,而不上競爭對手的切諾基呢? 銷售人員問:“是因為您的客戶對你們兩個人厚此薄彼嗎?” 他說:“不是的,有的時候我的客戶給競爭對手的工程比給我的還多,有的時候給他的是肉,給我的是骨頭。結(jié)果每次來接的時候,他的客戶都上了他這輛出租車,而沒去坐那輛切諾基。這位客戶過去沒車,而他的競爭對手有一輛北京吉普 —— 切諾基,人家開著車去接,而他只能找個干凈一點的出租汽車去接。 這位客戶是做工程的,他業(yè)務的來源是他的一位客戶。 當時客戶和銷售人員談的氣氛比較融洽,要是按照以前的做法,銷售人員不會多說,直接
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