4s店銷售流程-文庫吧資料
2025-01-19 02:08本頁面
【正文】 顧客問到的問題多做總結 （ 2）對各品牌作公正的對比 （ 3）給用戶留一個較好的第一印象 （ 4）合理迅速的判斷用戶 問候 是否咨詢 弄清需求 獲取相關資料 請其隨意觀看 否 是 標準銷售流程 —— 實踐：階段一（展廳接觸） 贏得顧客好感： （ 1）談顧客感興趣的話題 （ 足球、音樂、運動等） （ 2）迅速縮短與顧客之間的距離 （ 3）贊美對方及孩子、朋友、配偶等 例：看起來怎么這么眼熟，您在那里工作？ （順便搜集材料） （ 1） 30秒內(nèi)示意，以示關注 （ 2）當顧客想交談，三分鐘內(nèi)介紹自己，并詢問來意 （ 3）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利 （ 4）挑起顧客感興趣的話題 （ 5）接待員呈遞銷售顧問的名片，或引薦銷售顧問 （ 6）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話 標準銷售流程 —— 實踐：階段一（初次接觸） 合理判斷并處理： 階段目標： 行動內(nèi)容： 標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 確定車型 詢問（預先設好問題） 聆聽（問 聽 講 聽） 思考 觀察 標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 搜羅事實： 顧客類型 購買重點 購買角色 標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 購買角色： 購買者 決定者 使用者 影響者 標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 購買重點： 經(jīng)濟性 安全性 舒適性 豪華性 動力性 可靠性 售后服務 外觀設計 環(huán)保性 價格、耗油量 安全氣囊、電眼 電動座椅、空調(diào)、變速箱 天窗、音響、內(nèi)飾、 CD、手機準備系統(tǒng) 發(fā)動機、最高時速 國產(chǎn)化率 三位一體 標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 用戶群體分析： 用戶的主要特征 性別分析 年齡分析 教育程度分析 職業(yè)分析 車的用途分析 標準銷售流程 —— 各類型顧客的特征 類 型行 為分析型思考者 有定見的成就者 友 好 者 抒 發(fā) 者典 型 “ 自有主張 , 直接 ” “ 自有主張 , 直接 ” “ 開放 , 不直接” “ 開放 , 直接 ”語 言輕而 慢 , 講話不多 , 只談任務 , 注重資料、事實快而大聲 , 講話多 , 只談任務 , 注重資料 , 事實主現(xiàn)與活力輕而慢，講話不多，講究關系，注重有趣的事，喜歡多選擇快而大聲，講話多，講究關系，注重有趣的事，活力身體語言手 喜 歡 合 起 ，態(tài)度僵硬，表情不多動作不大喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個 性反應慢，不注重關系，守舊謹慎，追求準確，追求效率，解決問題反應快，不敏感 , 不接受意見，講求快，追求目標，打破現(xiàn)狀，主導情勢講究關系，不喜歡沖突，慢動作，隨和，追求接納，忠心，難作決定反應快誠熱沖動突出將來直覺追求有趣 , 快樂跳躍式行動要 求標準手續(xù)，安定 ,安全，要別人關注，要求保證權威，安定，主導，尊敬，直接答案安全，要多時間來改變，個別關注 ,保證社會認同，自由能力認同避 免突變，無準備的行為，失信失面子，不能主導，浪費時間催逼 , 攻擊破壞關系、原有情況厭煩獨處、細節(jié)標準銷售流程 —— 階段二：弄清客戶需求 問題舉例： 用途 一年用量 特殊的業(yè)余活動 長途、短途 特殊裝備要求 喜歡的車型 交貨期要求 預算額度 家庭影響因素 購買重點 標準銷售流程 —— 實踐：階段二（弄清需求） （ 1）預先設定問題（開放性問題， 5W提問法） （ 2）控制談話，隨時轉(zhuǎn)換話題 （ 3）適時的沉默 （ 4）間接確認顧客的想法 （ 5）少說多聽 （ 6）適當鼓勵
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