4s店銷售流程之議價(jià)成交-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 00:40本頁(yè)面
【正文】 要的工具，如計(jì)算器、簽字筆、價(jià)格信 息和利率表； 熟悉了解其他品牌店的競(jìng)爭(zhēng)情況； 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號(hào)碼。 三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅(jiān)持做到邀約客戶來店面談 堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報(bào)價(jià) 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則二：取得相對(duì)承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準(zhǔn)備 原則四：找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 原則五：價(jià)格協(xié)商的目標(biāo) — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 五、價(jià)格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格?！? ?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 11 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 目錄 一、異議的種類來源 二、異議處理四部曲 三、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商 四、價(jià)格協(xié)商的原則 五、價(jià)格協(xié)商的技巧 12 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格協(xié)商是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格協(xié)商沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格協(xié)商絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來后，剩下的就看你的了 三、正確的認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商 13 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格協(xié)商的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格協(xié)商的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格協(xié)商成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格協(xié)商的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ” 四、價(jià)格協(xié)商的原則 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值
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