4s店銷售技能深度培訓系列課程之議價成交流程-全文預覽
【正文】 空間考慮； 銷售顧問可根據(jù)客戶的需求，進行專業(yè)引導，解決客戶的疑慮，再次總結(jié) 并說明本品牌產(chǎn)品及服務的優(yōu)點； 銷售顧問應根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計劃； 當客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時，銷售顧問應婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品 牌的原因。同時準備好所有必要的工具，如計算器、簽字筆、價格信 息和利率表； 熟悉了解其他品牌店的競爭情況； 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號碼。” ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。 11 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 目錄 一、異議的種類來源 二、異議處理四部曲 三、正確認識價格協(xié)商 四、價格協(xié)商的原則 五、價格協(xié)商的技巧 12 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 ? 顧客要求進行價格協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格協(xié)商是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格協(xié)商沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格協(xié)商絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當客戶愿意坐下來后，剩下的就看你的了 三、正確的認識價格協(xié)商 13 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 ? 準確把握價格協(xié)商的 時機 ? 價格協(xié)商的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格協(xié)商成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格協(xié)商的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 四、價格協(xié)商的原則 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格協(xié)商的目標所在 原則一：準確把握價格協(xié)商的時機 15 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 ? 如果顧客不是真正的價格協(xié)商，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。他開著這款車出去辦事兒比以前會方便得多。為什么這樣講呢？你有證據(jù)給他看?！北緛磉@個圈畫的不圓，到最后七繞八繞就把這個圈給繞圓了，所以客戶的異議這么處理才能圓滿。在這種情況下你還得給他下臺階，你說，“這樣吧，為了表示誠意，我以我個人的名義送您一瓶香水。從生產(chǎn)廠家到汽車銷售公司，到各 4S店，價格是不可以隨便降的，或者擅自定價的。 這時你必須避重就輕，只能說，“我能理解你，但是可能這個信息有點問題，也可能你是聽別人講的，那個人聽錯了。您還在擔 心些什么呢？ 針對客戶的異 議，站在客戶 的角度作出解 答?？蛻籼岢霾煌囊庖姷睦碛珊蛣訖C是什么？首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的，需要講究一些技巧。 前期價值傳遞不夠 （對 產(chǎn)品不了解、客戶需求沒匹配。 4 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 一、異議產(chǎn)生的來源和種類 誤解 （例如汽車召回現(xiàn)象） 懷疑 （例如客戶可能聽到了一些不真實的信息，這種懷疑是來自方方面面的。 而客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時必須要付出的代價時產(chǎn)生的，因此議價成交的過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達成成交的信念是必要的條件。） 客戶的本能反應 （例如 “只有錯買的，沒有錯賣的” “買的永遠沒有賣的精” 他們會認為“買東西是要打折的” “你這么熱情，無非是想把我口袋里的錢忽悠到你的口袋里”等等。 （一）處理異議的三個原則 7 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 （二）處理異議的技巧 在處理客戶異議的時候，首先要找準根源所在。 看您其實也蠻喜歡這部 車的，我也覺得這部車 非常適合您。這個客戶講這個車還能再降價，這個時候了解了客戶是因為價格的原因，就有解決的辦法了。我們是一個同品牌的代理，雖然是兩個店，但是價格政策是肯定不會錯的。你跟客戶一講，這個客戶覺得這個人還不錯，沒有當面揭穿他，那他就買了。有的
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