4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程-文庫吧在線文庫
【正文】 ，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時(shí) 14分 57秒 08:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 14分 :14February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 33 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 謝謝觀看 34 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 31 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 請(qǐng)求法 “大哥，我們就這樣定了吧。 23 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （五） 簽約成交后 銷售人員根據(jù)實(shí)際情況與客戶約定交車時(shí)間； 簽約后到交車前期間，保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，至少每周一次與客戶聯(lián) 絡(luò)，讓客戶及時(shí)了解車輛的準(zhǔn)備情況，避免訂單流失； 銷售人員確認(rèn)配送車輛后，提前通知客戶準(zhǔn)備好余款； 銷售人員進(jìn)行余款交納的跟蹤確認(rèn)，直至客戶完成交納款。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 【 案例 1】 剛進(jìn)店時(shí)的砍價(jià) 典型情景一 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” 。還有，這款車的一些裝備大多數(shù)是進(jìn)口件，質(zhì)量比國產(chǎn)的要好，要耐用；既然是進(jìn)口件，它還有關(guān)稅，單件的價(jià)格肯定比國產(chǎn)的要高。 10 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 我們常聽到客戶說，“價(jià)格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考 慮。既然是這種情況，這個(gè)客戶的信息肯定有問題。 四步：認(rèn)同理解 +中立化 +探詢 +說明 9 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 案例 1】 客戶說：“這款車降到這個(gè)位置上你不降價(jià)了，我告訴你，另一家店也賣這款車，他就能降這個(gè)價(jià)。 20%的時(shí)間前面的環(huán)節(jié)，然后 80%的時(shí)間去處理異議，這 樣很難成交。1 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價(jià)成交流程 4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之 2 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 思考一下 】 為什么客戶總是認(rèn)為公司的價(jià)格還不夠低，想讓公司讓價(jià)？ 一些客戶說：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢？”有些甚至 還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問題？ 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過哪些有效的行動(dòng)？ 你覺得客戶購車的疑慮沒有被解決以前會(huì)產(chǎn)生購買行為嗎？ 價(jià)格是客戶非常關(guān)心的項(xiàng)目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價(jià)商談是在銷售顧問和客戶建立充分信任后再展開的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時(shí)，客戶的異議也會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)階段，因此銷售顧問應(yīng)該詳細(xì)解說所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實(shí)際需求和他 /她所關(guān)心的問題。 ） （一）異議產(chǎn)生的來源 5 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）異議的種類 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議 價(jià)格異議 90%的客戶有此方面的異議 6 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 二、異議的處理方法 第一個(gè)原則，正確對(duì)待； 第二個(gè)原則，避免爭論； 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)?！眴栴}提出來了，原因也找到了。 這種情況下，有的時(shí)候客戶本來是這樣想的，他就試試你，反正他想買這輛車，能夠降到他心里的這個(gè)價(jià)位最好，如果不能降到心里價(jià)位，他還是會(huì)買?！边@個(gè)時(shí)候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？ 【 案例 2】 首先你與客戶不能在價(jià)格的問題上過多糾纏，你要與客戶談價(jià)值。前面講的那個(gè) ABS是進(jìn)口的，五千，國產(chǎn)的兩千，你這輛車僅 ABS已經(jīng)比它貴了三千了，這款車對(duì)他來說值不值呢？ 另外，價(jià)值還包括服務(wù)。 三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅(jiān)持做到邀約客戶來店面談 堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報(bào)價(jià) 典型情景二 1
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