4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程-wenkub
2023-02-12 01:36:10 本頁(yè)面
【正文】 價(jià)？ 一些客戶說(shuō)：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢？”有些甚至 還會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問(wèn)題？ 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過(guò)哪些有效的行動(dòng)？ 你覺(jué)得客戶購(gòu)車(chē)的疑慮沒(méi)有被解決以前會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為嗎？ 價(jià)格是客戶非常關(guān)心的項(xiàng)目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 議價(jià)商談是在銷售顧問(wèn)和客戶建立充分信任后再展開(kāi)的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時(shí)，客戶的異議也會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)階段，因此銷售顧問(wèn)應(yīng)該詳細(xì)解說(shuō)所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實(shí)際需求和他 /她所關(guān)心的問(wèn)題。這些客戶本身不想買(mǎi)車(chē)，是來(lái)湊熱鬧的， 他會(huì)故意說(shuō)這個(gè)車(chē)你要讓他多少多少錢(qián)，并在這個(gè)問(wèn)題上糾纏，拒絕留聯(lián)系方式。 ） （一）異議產(chǎn)生的來(lái)源 5 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）異議的種類 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務(wù)、品牌方面的異議 價(jià)格異議 90%的客戶有此方面的異議 6 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 二、異議的處理方法 第一個(gè)原則，正確對(duì)待； 第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論； 第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。 我要是您，我在選擇大 件商品的時(shí)候也會(huì)有這 么想的?！眴?wèn)題提出來(lái)了，原因也找到了。要知道，“我們賣(mài)這輛車(chē)，別家也賣(mài)這輛車(chē)，都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，怎么別人能賣(mài)這個(gè)價(jià)我們不能賣(mài)呢？換做是我，我也會(huì)這么說(shuō)”。 這種情況下，有的時(shí)候客戶本來(lái)是這樣想的，他就試試你，反正他想買(mǎi)這輛車(chē)，能夠降到他心里的這個(gè)價(jià)位最好，如果不能降到心里價(jià)位，他還是會(huì)買(mǎi)。在這種情況下客戶也找到心理平衡了。”這個(gè)時(shí)候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？ 【 案例 2】 首先你與客戶不能在價(jià)格的問(wèn)題上過(guò)多糾纏，你要與客戶談價(jià)值。同樣的價(jià)錢(qián)一個(gè)是知名品牌，一個(gè)是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價(jià)值的地方。前面講的那個(gè) ABS是進(jìn)口的，五千，國(guó)產(chǎn)的兩千，你這輛車(chē)僅 ABS已經(jīng)比它貴了三千了，這款車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)值不值呢？ 另外，價(jià)值還包括服務(wù)。” ?“選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 三個(gè)堅(jiān)持 堅(jiān)持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅(jiān)持做到邀約客戶來(lái)店面談 堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開(kāi)優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報(bào)價(jià) 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 原則二：取得相對(duì)承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求 讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適你的車(chē)”，而不是 “我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你的錢(qián)” 原則三：充分的準(zhǔn)備 原則四：找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 原則五：價(jià)格協(xié)商的目標(biāo) — 讓客戶找到贏的感覺(jué) 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 五、價(jià)格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問(wèn)有一整套完整的材料以完成這筆交易。 （一） 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 請(qǐng)客戶確認(rèn)所選擇的車(chē)型，以及保險(xiǎn)、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說(shuō)明，耐心回答客戶的問(wèn)題； 說(shuō)明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及
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