4s店銷售技能深度培訓系列課程之議價成交流程-wenkub
2023-02-12 01:36:10 本頁面
【正文】 價？ 一些客戶說：“其他的店都送裝璜了，為什么你們店不送呢？”有些甚至 還會懷疑公司的售后服務能力問題？ 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過哪些有效的行動？ 你覺得客戶購車的疑慮沒有被解決以前會產(chǎn)生購買行為嗎？ 價格是客戶非常關心的項目，你認為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策 正確嗎？ 3 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 議價商談是在銷售顧問和客戶建立充分信任后再展開的，通常關系到銷售能否順利成交，同時，客戶的異議也會出現(xiàn)在這個階段，因此銷售顧問應該詳細解說所有相關文件，并考慮到客戶的實際需求和他 /她所關心的問題。這些客戶本身不想買車，是來湊熱鬧的， 他會故意說這個車你要讓他多少多少錢，并在這個問題上糾纏，拒絕留聯(lián)系方式。 ） （一）異議產(chǎn)生的來源 5 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 （二）異議的種類 產(chǎn)品異議 由產(chǎn)品延伸的服務、品牌方面的異議 價格異議 90%的客戶有此方面的異議 6 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 二、異議的處理方法 第一個原則，正確對待； 第二個原則，避免爭論； 第三個原則，把握時機。 我要是您，我在選擇大 件商品的時候也會有這 么想的?！眴栴}提出來了，原因也找到了。要知道，“我們賣這輛車，別家也賣這輛車，都是一個廠家生產(chǎn)的，怎么別人能賣這個價我們不能賣呢？換做是我，我也會這么說”。 這種情況下，有的時候客戶本來是這樣想的，他就試試你，反正他想買這輛車，能夠降到他心里的這個價位最好，如果不能降到心里價位，他還是會買。在這種情況下客戶也找到心理平衡了?！边@個時候銷售人員應該怎樣去應對呢？ 【 案例 2】 首先你與客戶不能在價格的問題上過多糾纏，你要與客戶談價值。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。前面講的那個 ABS是進口的，五千，國產(chǎn)的兩千，你這輛車僅 ABS已經(jīng)比它貴了三千了，這款車對他來說值不值呢？ 另外，價值還包括服務?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 三個堅持 堅持做到留下客戶有效聯(lián)系方式 堅持做到邀約客戶來店面談 堅持做到不受客戶誘惑，只報統(tǒng)一價和公開優(yōu)惠 【 案例 2】 電話報價 典型情景二 17 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 ? 不要進行實質性的“價格協(xié)商”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” …… 原則二：取得相對承諾 18 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 充分的準備會讓價格協(xié)商更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： （ 1） 顧客的購車經(jīng)歷 （ 2）顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關心顧客的需求 讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是 “我要你買這款車，我要賺你的錢” 原則三：充分的準備 原則四：找到價格爭議的真正原因 原則五：價格協(xié)商的目標 — 讓客戶找到贏的感覺 19 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 五、價格協(xié)商的操作技巧 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易。 （一） 報價前的準備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 （二） 說明產(chǎn)品價格時 請客戶確認所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對報價內(nèi)容、付款方法及各種費用進行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題； 說明銷售價格時，再次總結產(chǎn)品的主要配備及
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