4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程-免費閱讀
【正文】 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時 14分 :14February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 14分 57秒 上午 8時 14分 08:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:14:5708:14:5708:142/10/2023 8:14:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻?！? “大哥，你看好的這個車是星期一剛到的貨，六臺車只剩一臺了。） ? 價值包 價格 其他輔助方式 ： 27 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 實戰(zhàn)情景演練 】 實戰(zhàn)銷售情景 1：這款車還行，就是太貴了 實戰(zhàn)銷售情景 2：車市我每周末都逛，就你們價格高 實戰(zhàn)銷售情景 3：你們的牌子不出名，價格還那么貴 實戰(zhàn)銷售情景 4：這輛車的報價為什么比網(wǎng)上高出 3000元 實戰(zhàn)銷售情景 5：雖然喜歡這款車，但我買不起啊 實戰(zhàn)銷售情景 6：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優(yōu)惠多少 實戰(zhàn)銷售情景 7：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車 實戰(zhàn)銷售情景 8：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買 實戰(zhàn)銷售情景 9：同樣是這款車， B店比你們便宜多了 實戰(zhàn)銷售情景 10：贈品沒什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧 實戰(zhàn)銷售情景 11：國際名車都打折，你們憑什么不打折？ 實戰(zhàn)銷售情景 12：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會更低嗎 實戰(zhàn)銷售情景 13：你們跟 A品牌配置差不多，為什么價格高那么多 實戰(zhàn)銷售情景 14：如果這車三個月內(nèi)降價，你們保證用現(xiàn)金給我補差價嗎 實戰(zhàn)銷售情景 15：誰說價格優(yōu)惠后不能送贈品，我兩樣都要 實戰(zhàn)銷售情景 16：我是誠心想買，都來過幾次了，再優(yōu)惠些就買了 實戰(zhàn)銷售情景 17：我不想再談了，你就說還可以便宜多少吧 實戰(zhàn)銷售情景 18：別說那么多啦，再少 3000元我就要了 28 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 你有什么困惑嗎？ ? 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過哪些有效的行動？ 關(guān)于成交的思考： ? 掌握主動權(quán) 關(guān)鍵詞： 29 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （一） 成交的概述 客戶在成交前可能會表現(xiàn)出新的異議或抗拒，這往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時必須要付出的代價時產(chǎn)生的，這是一種條件反射。所有必要的文件應(yīng)用一個寫有 客戶姓名的信封裝起來?！澳憧次覀兊姆?wù)怎么樣，我們的公司怎么樣，我們是否規(guī)范，我們公司的規(guī)模、知名度是否值得你信賴？”通過前面的這些規(guī)范的流程，再加上銷售人員的素質(zhì)等等，客戶回過頭來想一想，確實不錯，用這種方法去說服客戶，幫他排除不同意見。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的報價。你跟客戶一講，這個客戶覺得這個人還不錯，沒有當(dāng)面揭穿他，那他就買了。這個客戶講這個車還能再降價，這個時候了解了客戶是因為價格的原因，就有解決的辦法了。 （一）處理異議的三個原則 7 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）處理異議的技巧 在處理客戶異議的時候，首先要找準(zhǔn)根源所在。 而客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時必須要付出的代價時產(chǎn)生的，因此議價成交的過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 前期價值傳遞不夠 （對 產(chǎn)品不了解、客戶需求沒匹配。您還在擔(dān) 心些什么呢？ 針對客戶的異 議，站在客戶 的角度作出解 答。從生產(chǎn)廠家到汽車銷售公司，到各 4S店，價格是不可以隨便降的，或者擅自定價的。”本來這個圈畫的不圓，到最后七繞八繞就把這個圈給繞圓了，所以客戶的異議這么處理才能圓滿。他開著這款車出去辦事兒比以前會方便得多。” ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時 銷售顧問應(yīng)及時了解客戶的疑慮，再逐一說明確認(rèn)，同時應(yīng)站在客戶立場 為出發(fā)點，不得對客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時間及空間考慮； 銷售顧問可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié) 并說明本品牌產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點； 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計劃； 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時，銷售顧問應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品 牌的原因。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者
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