4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時(shí) 14分 :14February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 14分 57秒 上午 8時(shí) 14分 08:14: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:14:5708:14:5708:142/10/2023 8:14:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻?！? “大哥，你看好的這個(gè)車是星期一剛到的貨，六臺(tái)車只剩一臺(tái)了。） ? 價(jià)值包 價(jià)格 其他輔助方式 ： 27 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 【 實(shí)戰(zhàn)情景演練 】 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 1：這款車還行，就是太貴了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 2：車市我每周末都逛，就你們價(jià)格高 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 3：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么貴 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 4：這輛車的報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上高出 3000元 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 5：雖然喜歡這款車，但我買不起啊 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 6：我是你們的老客戶介紹過(guò)來(lái)的，可以優(yōu)惠多少 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 7：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 8：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 9：同樣是這款車， B店比你們便宜多了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 10：贈(zèng)品沒(méi)什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 11：國(guó)際名車都打折，你們憑什么不打折？ 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 12：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會(huì)更低嗎 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 13：你們跟 A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 14：如果這車三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 15：誰(shuí)說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠后不能送贈(zèng)品，我兩樣都要 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 16：我是誠(chéng)心想買，都來(lái)過(guò)幾次了，再優(yōu)惠些就買了 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 17：我不想再談了，你就說(shuō)還可以便宜多少吧 實(shí)戰(zhàn)銷售情景 18：別說(shuō)那么多啦，再少 3000元我就要了 28 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 你有什么困惑嗎？ ? 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過(guò)哪些有效的行動(dòng)？ 關(guān)于成交的思考： ? 掌握主動(dòng)權(quán) 關(guān)鍵詞： 29 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （一） 成交的概述 客戶在成交前可能會(huì)表現(xiàn)出新的異議或抗拒，這往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必須要付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，這是一種條件反射。所有必要的文件應(yīng)用一個(gè)寫有 客戶姓名的信封裝起來(lái)?！澳憧次覀兊姆?wù)怎么樣，我們的公司怎么樣，我們是否規(guī)范，我們公司的規(guī)模、知名度是否值得你信賴？”通過(guò)前面的這些規(guī)范的流程，再加上銷售人員的素質(zhì)等等，客戶回過(guò)頭來(lái)想一想，確實(shí)不錯(cuò)，用這種方法去說(shuō)服客戶，幫他排除不同意見(jiàn)。他雖然買的是這個(gè)車，但是這款車的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的報(bào)價(jià)。你跟客戶一講，這個(gè)客戶覺(jué)得這個(gè)人還不錯(cuò)，沒(méi)有當(dāng)面揭穿他，那他就買了。這個(gè)客戶講這個(gè)車還能再降價(jià)，這個(gè)時(shí)候了解了客戶是因?yàn)閮r(jià)格的原因，就有解決的辦法了。 （一）處理異議的三個(gè)原則 7 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二）處理異議的技巧 在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。 而客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必須要付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，因此議價(jià)成交的過(guò)程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 前期價(jià)值傳遞不夠 （對(duì) 產(chǎn)品不了解、客戶需求沒(méi)匹配。您還在擔(dān) 心些什么呢？ 針對(duì)客戶的異 議，站在客戶 的角度作出解 答。從生產(chǎn)廠家到汽車銷售公司，到各 4S店，價(jià)格是不可以隨便降的，或者擅自定價(jià)的?！北緛?lái)這個(gè)圈畫的不圓，到最后七繞八繞就把這個(gè)圈給繞圓了，所以客戶的異議這么處理才能圓滿。他開(kāi)著這款車出去辦事兒比以前會(huì)方便得多?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時(shí) 銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)了解客戶的疑慮，再逐一說(shuō)明確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)站在客戶立場(chǎng) 為出發(fā)點(diǎn)，不得對(duì)客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時(shí)間及空間考慮； 銷售顧問(wèn)可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié) 并說(shuō)明本品牌產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)； 銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計(jì)劃； 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)婉轉(zhuǎn)請(qǐng)求客戶告知選擇其他品 牌的原因。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者
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