4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程(存儲(chǔ)版)
【正文】 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 臨門一腳應(yīng)該怎么做 克服心理障礙 （ 1）擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開始回避 （ 2）異議處理完畢，會(huì)出現(xiàn)短暫真空 （ 3）客戶在掏錢之前會(huì)猶豫 適時(shí)建議購買 行為信號(hào) ：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你（主動(dòng)遞煙等） 語言信號(hào) ：價(jià)錢，贈(zèng)送，售后 其他信號(hào) ：談車的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)。 。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。” （三）實(shí)用成交技巧 在臨門一腳的時(shí)候，有個(gè)人的努力，也有銷售人員相互的支持和配合。 ? 我要確認(rèn)：財(cái)務(wù)方面已考慮到了我的最佳利益。 （一） 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 20 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 說明產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 請(qǐng)客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險(xiǎn)、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向； 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案； 對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題； 說明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益； 詳細(xì)說明車輛購置程序和費(fèi)用； 讓客戶有充分的時(shí)間自主地審核銷售方案。” ?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。同樣的價(jià)錢一個(gè)是知名品牌，一個(gè)是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價(jià)值的地方。在這種情況下客戶也找到心理平衡了。要知道，“我們賣這輛車，別家也賣這輛車，都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，怎么別人能賣這個(gè)價(jià)我們不能賣呢？換做是我，我也會(huì)這么說”。 我要是您，我在選擇大 件商品的時(shí)候也會(huì)有這 么想的。這些客戶本身不想買車，是來湊熱鬧的， 他會(huì)故意說這個(gè)車你要讓他多少多少錢，并在這個(gè)問題上糾纏，拒絕留聯(lián)系方式。） 非有效客戶 （例如一些假客戶、圓夢的、惡作劇等類型的客戶。 第一、認(rèn)真地聽 第二、重復(fù)客戶提出來的問題 第三、認(rèn)同和回應(yīng) 第四、提出證據(jù) 第五、從容地解答 8 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （三）處理異議的四步法 怎么做 認(rèn)同理解客戶 銷售顧問中立化 探詢顧客異議來源和 真實(shí)目的 采取應(yīng)對(duì) 措施 目的 為后續(xù)談話的進(jìn)行鋪 墊 銷售顧問站在中間立場 更能夠使客戶信服 區(qū)分清楚客戶是為了壓 價(jià)還是真實(shí)顧慮 打消客戶的疑 慮 怎么說 先生，您有這樣的想 法我完全能夠理解?！? 你不要跟這個(gè)客戶計(jì)較這個(gè)信息的來源，你要做的事情是跟他做朋友?！边@個(gè)客戶他不知道，那瓶香水零賣都是 40塊錢、 50塊錢的，但進(jìn)價(jià)只有 20塊錢左右。 比方說你代理了一個(gè)好品牌，那么首先這個(gè)品牌的價(jià)值是多少，他花同樣的錢去買另一款車，但那個(gè)車品牌不知名。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。確定 誰是名義上的購買者以及由誰支付款項(xiàng)； 注意收集其他與客戶有關(guān)的一般信息，包括：具有影響力的人、重要事件（出生、 周年紀(jì)念）、入學(xué)情況、最近住所的變化、居住條件的變化等。 ? 我要使自己確信，是我自己做出這購買決定的?！? “小王，去幫 X先生查查 XXXX型車的庫存情況。 08:14:5708:14:5708:14Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:14:5708:14:5708:142/10/2023 8:14:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 14分 57秒 上午 8時(shí) 14分 08:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 8時(shí) 14分 :14February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:14:5708:14:5708:14Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智
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