【正文】 法、要求、條件等，從氣氛、動作、表情的變化中抓住成交時(shí)機(jī)，不要放過顧客任何不經(jīng)意流露出來的本意，積極地促進(jìn)成交③ 如果不在時(shí)機(jī)成熟時(shí)尋求成交，則機(jī)會稍縱即逝，會變成沒有機(jī)會或是再需要更辛苦的努力重新制造機(jī)會，也會造成顧客的疑慮和不滿。解釋完之后，再征求顧客的意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品的說明，是否需要補(bǔ)允。供銷售人員選擇的優(yōu)惠條件有廣告補(bǔ)助、批量折扣、附贈品、優(yōu)先供貨優(yōu)待、提供特殊服務(wù)等采用優(yōu)惠成交法，既使顧客感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了顧客的購買欲望，也同時(shí)改善了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長期合作。從眾心理必然導(dǎo)致趨同的從眾行為。（四）解決問題成交法解決問題成交法是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，銷售人員針對顧客異議設(shè)法予以解決，促使推銷成功的一種方法。銷售人員運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，要注意顧客的購買意向，慎重選擇小點(diǎn)，以利于創(chuàng)造和諧的氣氛，保證以小點(diǎn)的成交促進(jìn)整體交易的實(shí)現(xiàn)。此外，多疑的顧客可能會把循循善誘成交法視為陷阱，或看成是對顧客們智商的傷害，無助于購買決策。此時(shí)為了增強(qiáng)其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加點(diǎn)壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。選擇成交法適用的前提：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。（十一）以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法一般是指銷售人員提出第一項(xiàng)方案被顧客拒絕后，再提出第二項(xiàng)方案，顧客就會認(rèn)為對方已經(jīng)做出讓步了。若覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，就會買下產(chǎn)品來還這份人情試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重、難下決心的情況。銷售人員在進(jìn)行商品推銷時(shí)，要想方設(shè)法先使顧客感到緊張，然后再進(jìn)行推銷。肯定的贊語對顧客而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。所有的變通都要在規(guī)定的條件框內(nèi)決定。 21:13:3421:13:3421:13Monday, January 25, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:13:3421:13:3421:131/25/2023 9:13:34 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 219:13 下午 一月 2121:13January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 219:13 下午 一月 2121:13January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:13:3421:13:3421:131/25/2023 9:13:34 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。達(dá)成交易以后，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回銷售人員暫且忘掉一切，不要再去回顧整個(gè)交易過程的艱辛情況，特別要注意的是不要被顧客牽著鼻子走。采用此法促成交易，要求銷售人員和推銷企業(yè)必須做到 “ 言必行，行必果 ” ，否則會失去顧客的信任。值得注意的是，利用機(jī)會成交法對顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力。因此，人總是希望擁有而不愿失去。③ 應(yīng)主動當(dāng)好顧客的購買參謀，幫助顧客做出正確的成交選擇。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢，還有可能使顧客對本來已認(rèn)可的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的難度，降低成交的效率（十）選擇成交法選擇成交法是銷售人員為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的服務(wù)流程四促成交易方法。這時(shí)銷售人員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動地向顧客提出成交② 顧客的擔(dān)心被消除后。但是采用此法，銷售人員必須把握住顧客確實(shí)的內(nèi)在需求，有針對性地匯總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不能將顧客提出異議的方面作為優(yōu)點(diǎn)予以闡述，以免遭到顧客的再次反對，使匯總利益的勸說達(dá)不到效果。這種方法適用于駕馭型和分析型顧客，因?yàn)檫@符合顧客們強(qiáng)調(diào)溝通理性的風(fēng)格。② 尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)放在說服核心顧客上。如果顧客對推銷產(chǎn)品興趣不濃或還有很多的疑慮時(shí)，銷售人員不能盲目采用此法，以免失去顧客。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（一）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是銷售人員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。這時(shí)提出的誘導(dǎo)性建議是成交的一種最好的方法。細(xì)致地服務(wù)流程四促成交易觀察顧客的表情，并根據(jù)其變化的趨勢，采取相應(yīng)的策略、技巧加以誘導(dǎo)，在成交階段是十分重要的。例如，不斷用手觸摸商品并不住點(diǎn)頭，拍拍銷售人員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢等，均是有意成交的表現(xiàn)有時(shí)顧客對銷售人員的態(tài)度會突然變得友好和客氣。顧客成交信號可分為語言信號、行為信號和表情信號三種。因此，銷售人員的工作中心是產(chǎn)生影響。銷售人員可以通過提問來檢驗(yàn)顧客是否了解產(chǎn)品，是否有成交意愿。如果銷售人員抱有這樣的心態(tài)，就會在成交的時(shí)刻做到坦然從容，而這種狀態(tài)也會讓顧客對銷售人員更加具有信心，成交簽單也就成為很自然的事情。銷售是每個(gè)公司生存發(fā)展的關(guān)鍵，沒有銷售，產(chǎn)品就沒有市場，企業(yè)就要倒閉。 學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 返回一、推銷成交失敗的原因推銷成交是指顧客接受銷售人員的購買建議及推銷演示，并購買推銷產(chǎn)品的行動過程。① 通過擺事實(shí)，講道理，可以增大推銷說服力度，增強(qiáng)顧客購買信心② 直接說明有關(guān)情況，可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率③ 用途十分廣泛，而且符合多數(shù)顧客的習(xí)慣學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回④ 有利于道破顧客的各種借口，促使其接受推銷。銷售人員可以復(fù)述之后問一下 “ 您的意思是這樣吧 ?” 然后再說下文，以征得顧客的認(rèn)可① 通過詢問，可以得到更多的反饋信息，有利于找出顧客異議的根源，明確顧客異議的性質(zhì)。（三）運(yùn)用補(bǔ)償處理顧客異議如果顧客的反對意見的確切中了商品和服務(wù)的缺陷，銷售人員千萬不可以回避或直接否定。轉(zhuǎn)折處理法適宜在 “ 以柔克剛 ” 的情況下應(yīng)用，不得濫用。但在大多數(shù)情況下，對于顧客提出的有效異議都應(yīng)該立即予以回答，特別是那些明顯而簡單容易答復(fù)的問題，必須立即答復(fù)，否則就有可能失去銷售的機(jī)會學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回（三）在顧客提出異議后暫緩回答在對顧客提出的異議馬上做出回答會影響推銷順利進(jìn)行，或銷售人員不能給予顧客一個(gè)滿意的答復(fù)，或異議會隨洽談的深人而不解自答，或顧客異議無關(guān)緊要時(shí)，應(yīng)暫緩回答。就像醫(yī)生看病一樣，只有找出病根，才能對癥下藥澄清顧客異議的同時(shí)，要掌握處理異議的技巧，選擇最好的回答。這是收集信息的一種過程，這些信息非常有助于解決問題。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回顧客提出異議時(shí)，銷售人員要情緒輕松，面帶微笑，不管顧客的意見多么尖銳，語言多么刻薄，都要耐心聽取，并表現(xiàn)出極大的關(guān)心和興趣，不可動怒或有忽視的表情，更不可打斷顧客的談話，否則會引起顧客反感，甚至產(chǎn)生新的異議銷售人員不能認(rèn)為顧客是在挑剔，應(yīng)把它看成是對自己工作的促進(jìn)。即使顧客們發(fā)現(xiàn)這筆交易總體上是可以接受的，顧客們也總是會提出一些這樣或那樣的疑問來獲取有利的成交條件。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回時(shí)間異議是指顧客通過拖延時(shí)間來拒絕推銷或達(dá)到其他目的的一種購買異議。面對沒有購買權(quán)力的顧客極力推銷產(chǎn)品是推銷工作的失誤。財(cái)力異議也屬于顧客自身方面的一種常見的購買異議，財(cái)力異議的主要根源在于顧客的收入狀況和消費(fèi)心理。需求異議的主要根源在于：隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，新產(chǎn)品層出不窮。是否具有豐富而嫻熟的處理異議的技巧，往往是銷售人員能否成功的關(guān)鍵。簡單地說，被顧客用來作為拒絕購買理由的意見、問題、看法就是顧客異議。任何一個(gè)銷售人員都必須做好心理準(zhǔn)備和思想準(zhǔn)備，正確對待顧客的異議，善于分析和處理各種顧客異議，努力促使顧客產(chǎn)生購買行為。真實(shí)的需求異議是推銷成交的直接障礙，虛假的需求異議是顧客拒絕銷售人員及其推銷產(chǎn)品的一種借口。權(quán)力異議是顧客以缺乏購買決策權(quán)為由而提出的購買異議。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，往往表明顧客對推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了購買興趣和購買意愿，只是認(rèn)為價(jià)格高了，要千方百計(jì)通過討價(jià)還價(jià)迫使銷售人員降低售價(jià)。（二）正確認(rèn)識顧客的異議顧客異議有些是顧客的合理關(guān)注，也有一些是顧客的一種借口或托辭。如果銷售人員不能有效地回答顧客的問題或解決異議，銷售人員就不能達(dá)成交易?！睜幷撘馕吨N售人員要進(jìn)行辯解，在沒有足夠事實(shí)說服顧客之前，過分的辯解會引起顧客的反感，顧客會認(rèn)為銷售人員沒有誠意。第三，聽取顧客意見時(shí)要誠心。其主要原因是優(yōu)秀的銷售人員對顧客的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。因?yàn)檠远啾厥?，對那些本來與交易無關(guān)的異議，如果有問必答的話，弄不好會節(jié)外生枝，引起不必要的麻煩或糾紛，從而影響整個(gè)銷售工作。顧客的反對意見有雙重屬性，它既是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會，銷售人員要利用其積極因素