【正文】 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 219:13 下午 一月 2121:13January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21:13:3421:13:3421:13Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。 21:13:3421:13:3421:131/25/2023 9:13:34 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 219:13 下午 一月 2121:13January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 21:13:3421:13:3421:13Monday, January 25, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:13:3421:13:3421:131/25/2023 9:13:34 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 219:13 下午 一月 2121:13January 25, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 21:13:3421:13:3421:13Monday, January 25, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:13:3421:13:3421:131/25/2023 9:13:34 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。成交之后，即指簽訂購車合同后，雙方都會(huì)表現(xiàn)出高興、得意的表情，但在這個(gè)階段顧客對(duì)洽談的內(nèi)容有時(shí)還會(huì)存有一些擔(dān)心，所以不忘適時(shí)地美言顧客幾句，一定要給顧客留下 “ 確實(shí)買了一樣好東西，物有所值 ” 的印象學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 返回靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如對(duì)車輛的顏色、車輛的交貨期、車輛的代號(hào)、車輛的價(jià)格確認(rèn)等避免出現(xiàn)歧義。所有的變通都要在規(guī)定的條件框內(nèi)決定。達(dá)成交易以后，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回銷售人員暫且忘掉一切，不要再去回顧整個(gè)交易過程的艱辛情況，特別要注意的是不要被顧客牽著鼻子走。但是這種方法有強(qiáng)加于人之感，運(yùn)用不好可能遭到拒絕，難以再進(jìn)行深人的洽談。贊揚(yáng)顧客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心，態(tài)度要誠懇，語言要實(shí)在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客?？隙ǖ馁澱Z對(duì)顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。采用此法促成交易，要求銷售人員和推銷企業(yè)必須做到 “ 言必行，行必果 ” ，否則會(huì)失去顧客的信任。如果不消除顧客的這些心理障礙，顧客往往會(huì)拖延購買或以借口拒絕購買。（十四）保證成交法保證成交法是銷售人員通過向顧客提供售后保證而促成交易的一種方法。銷售人員在進(jìn)行商品推銷時(shí)，要想方設(shè)法先使顧客感到緊張，然后再進(jìn)行推銷。值得注意的是，利用機(jī)會(huì)成交法對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力。機(jī)會(huì)成交法利用人們怕失去能夠得到某種利益的心理，極大地刺激了顧客購買欲望，減少了推銷勸說的難度，增強(qiáng)了顧客主動(dòng)成交的壓力，促使交易盡快完成。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強(qiáng)感情溝通，使用后要講信譽(yù)，允許顧客退還且不負(fù)任何責(zé)任，如此才能提高成功率（十三）機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法是銷售人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購買的一種成交法。若覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，就會(huì)買下產(chǎn)品來還這份人情試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重、難下決心的情況。因此，人總是希望擁有而不愿失去。有統(tǒng)計(jì)表明，如果顧客能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。銷售人員改變方案意味著已經(jīng)接受了異議或拒絕，重新提出的成交方案肯定比第一項(xiàng)方案有所讓步，否則不可能成交。（十一）以退為進(jìn)成交法以退為進(jìn)成交法一般是指銷售人員提出第一項(xiàng)方案被顧客拒絕后，再提出第二項(xiàng)方案，顧客就會(huì)認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)做出讓步了。③ 應(yīng)主動(dòng)當(dāng)好顧客的購買參謀，幫助顧客做出正確的成交選擇。② 應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，積極促成交易。銷售人員在應(yīng)用選擇成交法時(shí)要注意以下問題① 必須針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買意向，把顧客的購買選擇限制在有效的范圍之內(nèi)。選擇成交法適用的前提：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢，還有可能使顧客對(duì)本來已認(rèn)可的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的難度，降低成交的效率（十）選擇成交法選擇成交法是銷售人員為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的服務(wù)流程四促成交易方法。另外，采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，殆誤成交時(shí)機(jī)，從而有利于節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷活動(dòng)效率但是請(qǐng)求成交法也存在局限性。因?yàn)閺念櫩托睦韥砜?，顧客一般不愿主?dòng)提出成交要求。此時(shí)為了增強(qiáng)其購買信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加點(diǎn)壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。這時(shí)銷售人員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)地向顧客提出成交② 顧客的擔(dān)心被消除后。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回① 洽談中顧客未提出異議。（九）請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法是銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。此外，多疑的顧客可能會(huì)把循循善誘成交法視為陷阱，或看成是對(duì)顧客們智商的傷害，無助于購買決策。但是采用此法，銷售人員必須把握住顧客確實(shí)的內(nèi)在需求，有針對(duì)性地匯總闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不能將顧客提出異議的方面作為優(yōu)點(diǎn)予以闡述，以免遭到顧客的再次反對(duì)，使匯總利益的勸說達(dá)不到效果。這種方法是在推銷勸說的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品的良好性能和特點(diǎn)，給顧客帶來的多方面利益，使顧客更加全面地了解銷售產(chǎn)品的特性。小點(diǎn)成交法正是利用顧客的這種心理規(guī)律，對(duì)大型的交易，先就局部或次要問題與顧客成交，然后在此基礎(chǔ)上，再就整體交易與顧客取得一致意見，最后成交小點(diǎn)成交法采取先易后難、逐漸推進(jìn)的方法，避免大筆交易給顧客帶來的心理壓力，運(yùn)用較為靈活。銷售人員運(yùn)用小點(diǎn)成交法時(shí)，要注意顧客的購買意向，慎重選擇小點(diǎn)，以利于創(chuàng)造和諧的氣氛，保證以小點(diǎn)的成交促進(jìn)整體交易的實(shí)現(xiàn)。這種方法適用于駕馭型和分析型顧客，因?yàn)檫@符合顧客們強(qiáng)調(diào)溝通理性的風(fēng)格。在一張紙上畫出一個(gè) “T” ，銷售人員需要在潛在顧客的參與下共同完成對(duì)比分析，可以將購買的原因列舉在 T形的右邊，同時(shí)將不購買的原因列舉在 T形的左邊。如果這時(shí)顧客的異議是真的，顧客會(huì)慎重選擇銷售人員提供的方法，而促成交易；學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回如果顧客的異議是假的，自然會(huì)以別的借口搪塞，這時(shí)銷售人員就知道如何處理了。（四）解決問題成交法解決問題成交法是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，銷售人員針對(duì)顧客異議設(shè)法予以解決，促使推銷成功的一種方法。② 尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)放在說服核心顧客上。如果商品流行性差，號(hào)召力不強(qiáng)，又遇到自我意識(shí)強(qiáng)的顧客，就不宜采用此法。因此，顧客在購買商品時(shí)，不僅要依據(jù)自身的需求、愛好、價(jià)值觀選購商品，而且也要考慮全社會(huì)的愛好，以符合大多數(shù)人的消費(fèi)行為。從眾心理必然導(dǎo)致趨同的從眾行為。如果顧客對(duì)推銷產(chǎn)品興趣不濃或還有很多的疑慮時(shí)，銷售人員不能盲目采用此法，以免失去顧客。假定成交法不談及雙方敏感的是否購買這一話題，減輕顧客購買決策的心理壓力，以 “ 暗渡陳倉 ” 的方式，自然過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題假定成交法是一種積極的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使顧客做出決策，能夠適當(dāng)減輕顧客決策的壓力，有效地節(jié)省推銷時(shí)間，提高銷售效率。因此，銷售人員應(yīng)合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，注意進(jìn)行損益對(duì)比分析及銷售預(yù)測，遵守國家有關(guān)政策、法規(guī)，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。供銷售人員選擇的優(yōu)惠條件有廣告補(bǔ)助、批量折扣、附贈(zèng)品、優(yōu)先供貨優(yōu)待、提供特殊服務(wù)等采用優(yōu)惠成交法，既使顧客感覺得到了實(shí)惠，增強(qiáng)了顧客的購買欲望，也同時(shí)改善了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方長期合作。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（一）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是銷售人員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。二、促成交易的方法和技巧在銷售洽談的最后階段，銷售人員除應(yīng)密切注意成交信號(hào)，做好成交的準(zhǔn)備外，同時(shí)還要學(xué)會(huì)運(yùn)用不同的成交技巧與方法。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客的反對(duì)意見做出說明和