【正文】 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 ?？隙ǔ山环ㄏ嚷晩Z人，減少了推銷勸說難度，銷售人員由衷的贊語是對(duì)顧客的最大鼓勵(lì)，有效地促進(jìn)了顧客決定的做出，利于提高推銷效率。人們一般都有 “ 機(jī)不可失，時(shí)不再來 ” 的心理認(rèn)識(shí)，遇到有利機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過，將后悔莫及機(jī)會(huì)成交法正是抓住顧客在最后機(jī)會(huì)面前的猶豫將其變?yōu)楣麛噘徺I。這就要求銷售人員在提供選擇方案時(shí)，應(yīng)提供能使顧客產(chǎn)生積極心理效應(yīng)的方案，但不要向顧客提供非成交性方案或否定性方案。在洽談出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以果斷地向用戶請(qǐng)求成交。（五）對(duì)比平衡成交法對(duì)比平衡成交法也稱 T形法，即運(yùn)用對(duì)比平衡方式來促使顧客做出購買決策。（二）假定成交法假定成交法是銷售人員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只需對(duì)某一具體問題做出答復(fù)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回從而促使顧客成交的方法。例如，顧客開始向銷售人員敬煙時(shí)，對(duì)銷售人員突然親熱時(shí)，對(duì)銷售人員的談話表示十分贊同時(shí)，銷售人員要抓住這樣好的時(shí)機(jī)。請(qǐng)教產(chǎn)品使用的方法，例如， “ 看起來是不錯(cuò)，但我不知道怎么使用 ”“ 用起來方便嗎 ?”打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，例如， “ 如果產(chǎn)品出現(xiàn)故障，你們派人上門維修嗎 ?”提出購買的細(xì)節(jié)問題，例如， “ 一周內(nèi)送貨，時(shí)間太長(zhǎng)了吧 ?”提出異議，例如， “ 價(jià)格太貴了，能否再降低一點(diǎn) ?”學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁 下一頁 返回與同伴議論產(chǎn)品，例如， “ 你看怎么樣 ?”重復(fù)問已經(jīng)問過的問題，例如， “ 對(duì)于我剛才提出的問題，你能否再詳細(xì)解釋一下 ?”問 “ 假如 ……” 的問題當(dāng)顧客出現(xiàn)上述的語言信號(hào)時(shí)，那么這個(gè)顧客已經(jīng)是你的了。因此，要想成功推銷產(chǎn)品，必須取得顧客的信任。銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)大數(shù)法則，并不是銷售人員接觸的每一個(gè)顧客都會(huì)選擇成交。在推銷活動(dòng)中，有些顧客提出的各種公開的異議只是拒絕的一種借口，而隱藏在內(nèi)心深處的秘密異議才是成交的真正障礙。④ 用途比較廣泛，適宜處理各種有效的顧客異議。銷售人員應(yīng)用這種方法，首先要承認(rèn)顧客的看法有一定的道理，也就是向顧客做出一定的讓步；然后再根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，提出自己的看法① 銷售人員不是直接駁斥，而是間接否定，有利于保持良好的人際關(guān)系和融洽的銷售氣氛。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回這種理解包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是正確把握異議的真實(shí)含義；二是向顧客表示自己對(duì)顧客異議的善意、誠意。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，異議在推銷過程中有著很重要的作用，當(dāng)異議不存在時(shí)，交易只有 54%的成功率，當(dāng)顧客有異議時(shí)，交易的成功率達(dá)到了 64 %學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回推銷是一種挑戰(zhàn)性工作，如果沒有顧客拒絕，還要銷售人員干什么?銷售的本身就是要求銷售人員去改變顧客以往的觀念行為而接受新的觀念、新的產(chǎn)品、新的消費(fèi)方式等。當(dāng)顧客提出貨源異議時(shí)，通常表明顧客愿意按照銷售人員的報(bào)價(jià)購買這種產(chǎn)品，只是不愿向這位銷售人員或其所代表的公司購買。這種異議表現(xiàn)：顧客對(duì)推銷產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)，具有比較充分的購買條件，但就是不愿意購買。銷售人員在尋找顧客到達(dá)成交易的整個(gè)過程中，不可避免地會(huì)遇到顧客的各種異議。從產(chǎn)生異議的根源看，大致有以下幾種。權(quán)力異議的主要根源在于顧客的決策能力狀況或心理成見。顧客有權(quán)利獲得最優(yōu)惠的價(jià)格、最好的質(zhì)量和最佳的服務(wù)。正如贏了一次戰(zhàn)斗卻輸了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，得不償失（二）處理顧客異議的步驟無論銷售人員的推銷能力多么出色，但是在交易過程中總會(huì)有一些異議發(fā)生。二是在推銷過程中，覺察到顧客馬上會(huì)提出某種異議，而這種異議又事關(guān)重大時(shí)，為爭(zhēng)取主動(dòng)，應(yīng)搶先回答，引導(dǎo)顧客順著你的思路走，不給顧客提出新異議的思考時(shí)間。④ 有效利用了推銷哲學(xué)，把顧客異議轉(zhuǎn)化為推銷提示，把推銷異議轉(zhuǎn)化為推銷動(dòng)力，把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素。直接反駁對(duì)方容易使氣氛不友好，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)情緒，不利于顧客接納銷售人員的意見。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會(huì)成見，學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握下一頁 返回銷售人員本身的思想認(rèn)識(shí)水平也會(huì)導(dǎo)致不同程度的自卑感。學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁 下一頁 返回二、促成交易的必要條件顧客對(duì)銷售人員的產(chǎn)品雖然有著濃厚的興趣，但是如果要想達(dá)成交易，還應(yīng)具備以下條件。顧客的成交意圖有些是有意表示的，有些則是無意流露的，后者更需要銷售人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)。通常來說，顧客決定購買的表情信號(hào)，有如下幾種類型：① 面部表情突然變得輕松起來，緊皺的雙眉舒展開；學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁 下一頁 返回② 露出驚喜的神色，說道： “ 真的很便宜哦 !”③ 露出微笑或欣賞的神情；④ 雙眉上揚(yáng)；⑤ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快；⑥ 態(tài)度更加友好。二、促成交易的方法和技巧在銷售洽談的最后階段，銷售人員除應(yīng)密切注意成交信號(hào)，做好成交的準(zhǔn)備外，同時(shí)還要學(xué)會(huì)運(yùn)用不同的成交技巧與方法。如果商品流行性差，號(hào)召力不強(qiáng)，又遇到自我意識(shí)強(qiáng)的顧客，就不宜采用此法。這種方法是在推銷勸說的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品的良好性能和特點(diǎn)，給顧客帶來的多方面利益，使顧客更加全面地了解銷售產(chǎn)品的特性。另外，采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，殆誤成交時(shí)機(jī)，從而有利于節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷活動(dòng)效率但是請(qǐng)求成交法也存在局限性。有統(tǒng)計(jì)表明，如果顧客能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。如果不消除顧客的這些心理障礙，顧客往往會(huì)拖延購買或以借口拒絕購買。成交之后，即指簽訂購車合同后，雙方都會(huì)表現(xiàn)出高興、得意的表情，但在這個(gè)階段顧客對(duì)洽談的內(nèi)容有時(shí)還會(huì)存有一些擔(dān)心，所以不忘適時(shí)地美言顧客幾句，一定要給顧客留下 “ 確實(shí)買了一樣好東西，物有所值 ” 的印象學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 返回靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 9:13:34 下午 9:13 下午 21:13:34一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 21:13:3421:13:3421:13Monday, January 25, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。如對(duì)車輛的顏色、車輛的交貨期、車輛的代號(hào)、車輛的價(jià)格確認(rèn)等避免出現(xiàn)歧義。（十四）保證成交法保證成交法是銷售人員通過向顧客提供售后保證而促成交易的一種方法。銷售人員改變方案意味著已經(jīng)接受了異議或拒絕，重新提出的成交方案肯定比第一項(xiàng)方案有所讓步，否則不可能成交。因?yàn)閺念櫩托睦韥砜?，顧客一般不愿主?dòng)提出成交要求。小點(diǎn)成交法正是利用顧客的這種心理規(guī)律，對(duì)大型的交易，先就局部或次要問題與顧客成交，然后在此基礎(chǔ)上，再就整體交易與顧客取得一致意見，最后成交小點(diǎn)成交法采取先易后難、逐漸推進(jìn)的方法，避免大筆交易給顧客帶來的心理壓力，運(yùn)用較為靈活。因此，顧客在購買商品時(shí)，不僅要依據(jù)自身的需求、愛好、價(jià)值觀選購商品，而且也要考慮全社會(huì)的愛好，以符合大多數(shù)人的消費(fèi)行為。當(dāng)銷售人員對(duì)顧客的反對(duì)意見做出說明和解釋被認(rèn)可后，便可以直接向顧客要求成交對(duì)一名優(yōu)秀的銷售人員而言，若想成功地完成銷售，關(guān)鍵是全面地了解目標(biāo)顧客的態(tài)度以及顧客對(duì)產(chǎn)品成交試探所做出的反應(yīng)。（三）表情信號(hào)表情信號(hào)是顧客的心理活動(dòng)在面部表情上的反映。不要為了達(dá)成交易而做出太大的讓步，這樣反而更容易引起顧客的疑慮，從而最終影響到銷售的成功學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁 下一頁 返回銷售人員在對(duì)顧客的情況有全面了解的基礎(chǔ)上，還要對(duì)自己的推銷工作有個(gè)全面的考慮，推銷說明要有方向和目標(biāo)，知道每一步該怎樣進(jìn)行。具有創(chuàng)造性的銷售人員是在引導(dǎo)顧客做出，顧客的決策過程應(yīng)該是很自然的，在盡可能舒適的方式下進(jìn)行?？謶质　⒑ε卤痪芙^的銷售人員終將一事無成。當(dāng)顧客本來就存在不少異議，在銷售人員的進(jìn)一步追問下又會(huì)引發(fā)新的異議，就會(huì)造成對(duì)銷售更為不利的局面。① 銷售人員利用異議處理異議，不必回避顧客異議學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回② 銷售人員可以改變有關(guān)顧客異議的性質(zhì)和作用，將顧客拒絕購買的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由?？梢哉f，懂得在何時(shí)回答顧客異議的銷售人員會(huì)取得更好的成績(jī)，銷售人員對(duì)顧客異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回爭(zhēng)論也意味著吵架，這會(huì)傷害顧客的感情。那么，正確認(rèn)識(shí)顧客異議，以什么樣的態(tài)度和原則去處理顧客異議就顯得非常重要。在很多場(chǎng)合，顧客并不提出其他問題，只是強(qiáng)調(diào)自己不能做主。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理下一頁 返回一、正確對(duì)待顧客異議（一）辨認(rèn)顧客異議的虛實(shí)顧客異議有時(shí)是真實(shí)的，有時(shí)是虛假的。顧客的異議得到妥善地處理，銷售才能進(jìn)人下一個(gè)階段，否則，銷售工作就會(huì)被迫中斷。產(chǎn)品異議的根源也是十分復(fù)雜，顧客的認(rèn)識(shí)水平、帶有強(qiáng)烈感情色彩的偏見和購買習(xí)慣以及廣告宣傳等因素，