【正文】 度。③ 銷售人員直接承認(rèn)顧客異議，有利于保持良好的人際關(guān)系和營造融洽的推銷氣氛。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回明智的方法是承認(rèn)有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。④ 用途比較廣泛，適宜處理各種有效的顧客異議。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回② 采用詢問法，銷售人員直接追問顧客，請教顧客，有利于銷售人員進(jìn)一步處理好顧客異議③ 詢問可以迫使顧客說出異議根源，既可使銷售人員處于主動(dòng)地位，又可暴露顧客的弱點(diǎn)。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁 下一頁 返回此外，銷售人員對顧客的異議一再追問，也會破壞銷售氣氛甚至可能導(dǎo)致最終無法成交（五）運(yùn)用反駁法處理顧客異議從理論上講，應(yīng)該盡量避免使用反駁處理方法。反駁法只適用于處理因顧客的無知、誤解、成見、信息不足等原因而引起的有效顧客異議，不適用于處理無關(guān)的、無效的顧客異議，不適用處理因情感因素或個(gè)性問題引起的顧客異議，亦不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的顧客提出來的異議。在推銷活動(dòng)中，有些顧客提出的各種公開的異議只是拒絕的一種借口，而隱藏在內(nèi)心深處的秘密異議才是成交的真正障礙。成交是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷售人員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接影響成交。成交是對自己努力的回報(bào)，不成交也很正常，只有這樣的心態(tài)，才會成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。一般來說，顧客總是趨向被動(dòng)，即使很想購買，也希望一再拖延。銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)大數(shù)法則，并不是銷售人員接觸的每一個(gè)顧客都會選擇成交。有些銷售人員在推銷的一開始就強(qiáng)迫顧客下決心，這樣做的結(jié)果并不能促成同顧客的最后交易，反而容易嚇走顧客。高壓式的促成方法，通常只能收到相反的效果。賴這也是達(dá)成交易必不可少的一個(gè)條件。因此，要想成功推銷產(chǎn)品，必須取得顧客的信任。推銷工作中 “ 急于求成 ” 反而會 “ 欲速則不達(dá) ” 。針對顧客的情況尋求制定相應(yīng)的對策，盡快幫助顧客做出購買決定三、推銷成交信號的識別與把握推銷成交信號是顧客通過語言、行為、感情表露出來的購買意圖信息。（一）語言信號當(dāng)顧客有意購買時(shí)，從其語言中就可以判斷出來。請教產(chǎn)品使用的方法，例如， “ 看起來是不錯(cuò)，但我不知道怎么使用 ”“ 用起來方便嗎 ?”打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，例如， “ 如果產(chǎn)品出現(xiàn)故障，你們派人上門維修嗎 ?”提出購買的細(xì)節(jié)問題，例如， “ 一周內(nèi)送貨，時(shí)間太長了吧 ?”提出異議，例如， “ 價(jià)格太貴了，能否再降低一點(diǎn) ?”學(xué)習(xí)單元二 成交信號的識別與把握上一頁 下一頁 返回與同伴議論產(chǎn)品，例如， “ 你看怎么樣 ?”重復(fù)問已經(jīng)問過的問題，例如， “ 對于我剛才提出的問題，你能否再詳細(xì)解釋一下 ?”問 “ 假如 ……” 的問題當(dāng)顧客出現(xiàn)上述的語言信號時(shí)，那么這個(gè)顧客已經(jīng)是你的了。學(xué)習(xí)單元二 成交信號的識別與把握上一頁 下一頁 返回顧客接受了你，這是十分關(guān)鍵的一步棋。如目光對產(chǎn)品的關(guān)注或分散、面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依據(jù)。 學(xué)習(xí)單元二 成交信號的識別與把握上一頁 返回一、抓住成交的最佳時(shí)機(jī)① 確認(rèn)顧客已經(jīng)完全理解在本階段里雙方所提方案中的所有內(nèi)容，回應(yīng)顧客所有的擔(dān)心和疑慮，讓顧客有充分的時(shí)間自己來思考和核準(zhǔn)方案的可行性② 成交時(shí)機(jī)是顧客購買欲望達(dá)到最高的時(shí)候。例如，顧客開始向銷售人員敬煙時(shí)，對銷售人員突然親熱時(shí)，對銷售人員的談話表示十分贊同時(shí)，銷售人員要抓住這樣好的時(shí)機(jī)。⑦ 當(dāng)顧客提出反對意見時(shí)，銷售人員就要向顧客做出正確的解釋。這就要求銷售人員選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记桑皇呛唵沃苯拥卦儐柲繕?biāo)顧客是否愿意購買。這種方法主要是利用顧客購買商品的求利心理動(dòng)機(jī)，通過銷售讓利，促使顧客成交。（二）假定成交法假定成交法是銷售人員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只需對某一具體問題做出答復(fù)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回從而促使顧客成交的方法。同時(shí)，銷售人員應(yīng)善于分析顧客，對于較為熟悉的老顧客或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的顧客，可以用假定成交法，而對于自我意識強(qiáng)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回過于自信或自以為是的顧客，不宜采用假定成交法（三）從眾成交法從眾成交法是銷售人員利用從眾心理來促成顧客購買推銷品的成交方法在日常生活中，人們或多或少都有一定的從眾心理。從眾成交法正是抓住了人的這一心理特點(diǎn)，力爭創(chuàng)造一種時(shí)尚或流行來鼓動(dòng)人們隨大流，以便促成交易從眾成交法主要適合于具有一定時(shí)尚程度的商品推銷，且要求顧客具有從眾心理。在取得核心顧客合服務(wù)流程四促成交易作的基礎(chǔ)上，利用顧客們的影響力和聲望帶動(dòng)、號召大量具有從眾心理的顧客購買，同時(shí)還要注意為顧客提供證據(jù)。（五）對比平衡成交法對比平衡成交法也稱 T形法，即運(yùn)用對比平衡方式來促使顧客做出購買決策。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指銷售人員通過解決次要的問題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回但是此法如果運(yùn)用不當(dāng)，容易分散顧客的注意力，不利于突出推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)，顧客會因次要問題糾纏不清，導(dǎo)致容易失敗（七）總結(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法是銷售人員在成交階段，對顧客匯總闡述其銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購買興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（八）循循善誘成交法循循善誘成交法與總結(jié)利益成交法有類似之處，但銷售人員不直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是提出有關(guān)利益的一系列問題讓顧客回答的成交方法值得注意的是，使用這一方法，應(yīng)該認(rèn)識到某些潛在顧客也可能先假裝同意銷售人員所陳述的所有產(chǎn)品的利益，但當(dāng)銷售人員提出購買請求時(shí)卻出人意料地被拒絕，有意想看到銷售人員驚奇的表情。在洽談出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以果斷地向用戶請求成交。洽談過程中，顧客對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過解釋已經(jīng)解除并取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請求③ 顧客已有意購買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。為了有效地促成交易，就要求銷售人員把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提議，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回說出顧客想說又不愿意說的話，從而促成交易。此法是在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為其提出購買決策的選擇方案，即先假定成交，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回后選擇成交。這就要求銷售人員在提供選擇方案時(shí)，應(yīng)提供能使顧客產(chǎn)生積極心理效應(yīng)的方案，但不要向顧客提供非成交性方案或否定性方案。面對眾多的成交方案，有時(shí)顧客就會感到無所適從，為提高成交效率，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹各種成交選擇方案及其特點(diǎn)，幫助顧客做出適當(dāng)?shù)馁徺I決策。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（十二）試用成交法試用成交法是銷售人員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間以促成交易的方法。國外有試驗(yàn)顯示，產(chǎn)品留給 10家試用，往往有 3至 6家購買，更何況顧客在使用試用產(chǎn)品后，總覺得欠銷售人員一份人情。人們一般都有 “ 機(jī)不可失，時(shí)不再來 ” 的心理認(rèn)識，遇到有利機(jī)會一旦錯(cuò)過，將后悔莫及機(jī)會成交法正是抓住顧客在最后機(jī)會面前的猶豫將其變?yōu)楣麛噘徺I。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回這種壓力是顧客們自己產(chǎn)生的，顧客們感覺不出這是銷售人員造成的。顧客成交有多種不同的心理障礙，有的擔(dān)心購買后商品質(zhì)量有問題，有的擔(dān)心送貨不及時(shí)，無人上門安裝修理等。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁 下一頁 返回（十五）肯定成交法肯定成交法是銷售人員以肯定的贊語堅(jiān)定顧客的購買信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法?？隙ǔ山环ㄏ嚷晩Z人，減少了推銷勸說難度，銷售人員由衷的贊語是對顧客的最大鼓勵(lì)，有效地促進(jìn)了顧客決定的做出，利于提高推銷效率。（一）成交過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員要積極地在顧客的感情方面多做工作，一旦進(jìn)人成交過程就不輕易動(dòng)搖條件；銷售人員要不卑不亢，說話短促有力，允滿自信，不說沒用的話，不使用模棱兩可的語言，明確告知 Yes或 No；讓顧客自己做出決定（二）制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員既然在成交階段之前已經(jīng)做了大量的工作，所以此時(shí)要相信自己，相信顧客是服務(wù)流程四促成交易通情達(dá)理、真心誠意，不要在銷售條件上軟下來。同時(shí)，要確認(rèn)車輛的購買個(gè)人（單位），確認(rèn)支付方法、支付銀行、交易銀行、銀行賬號等（四）簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范這個(gè)階段，銷售人員要?jiǎng)幼餮杆伲磺邪匆?guī)范處理，一定要確認(rèn)資金和支付方式，按規(guī)定收取訂金（注意和定金區(qū)別），把訂單（協(xié)議、合同）的一聯(lián)交給顧客，同時(shí)把注意事項(xiàng)在事前說清楚。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自