【正文】 度。③ 銷(xiāo)售人員直接承認(rèn)顧客異議，有利于保持良好的人際關(guān)系和營(yíng)造融洽的推銷(xiāo)氣氛。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回明智的方法是承認(rèn)有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。④ 用途比較廣泛，適宜處理各種有效的顧客異議。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回② 采用詢問(wèn)法，銷(xiāo)售人員直接追問(wèn)顧客，請(qǐng)教顧客，有利于銷(xiāo)售人員進(jìn)一步處理好顧客異議③ 詢問(wèn)可以迫使顧客說(shuō)出異議根源，既可使銷(xiāo)售人員處于主動(dòng)地位，又可暴露顧客的弱點(diǎn)。學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回此外，銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的異議一再追問(wèn)，也會(huì)破壞銷(xiāo)售氣氛甚至可能導(dǎo)致最終無(wú)法成交（五）運(yùn)用反駁法處理顧客異議從理論上講，應(yīng)該盡量避免使用反駁處理方法。反駁法只適用于處理因顧客的無(wú)知、誤解、成見(jiàn)、信息不足等原因而引起的有效顧客異議，不適用于處理無(wú)關(guān)的、無(wú)效的顧客異議，不適用處理因情感因素或個(gè)性問(wèn)題引起的顧客異議，亦不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的顧客提出來(lái)的異議。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，有些顧客提出的各種公開(kāi)的異議只是拒絕的一種借口，而隱藏在內(nèi)心深處的秘密異議才是成交的真正障礙。成交是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一些心理上的障礙，直接影響成交。成交是對(duì)自己努力的回報(bào)，不成交也很正常，只有這樣的心態(tài)，才會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。一般來(lái)說(shuō)，顧客總是趨向被動(dòng)，即使很想購(gòu)買(mǎi)，也希望一再拖延。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一個(gè)大數(shù)法則，并不是銷(xiāo)售人員接觸的每一個(gè)顧客都會(huì)選擇成交。有些銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的一開(kāi)始就強(qiáng)迫顧客下決心，這樣做的結(jié)果并不能促成同顧客的最后交易，反而容易嚇走顧客。高壓式的促成方法，通常只能收到相反的效果。賴(lài)這也是達(dá)成交易必不可少的一個(gè)條件。因此，要想成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須取得顧客的信任。推銷(xiāo)工作中 “ 急于求成 ” 反而會(huì) “ 欲速則不達(dá) ” 。針對(duì)顧客的情況尋求制定相應(yīng)的對(duì)策，盡快幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定三、推銷(xiāo)成交信號(hào)的識(shí)別與把握推銷(xiāo)成交信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行為、感情表露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息。（一）語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)顧客有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，從其語(yǔ)言中就可以判斷出來(lái)。請(qǐng)教產(chǎn)品使用的方法，例如， “ 看起來(lái)是不錯(cuò)，但我不知道怎么使用 ”“ 用起來(lái)方便嗎 ?”打聽(tīng)有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，例如， “ 如果產(chǎn)品出現(xiàn)故障，你們派人上門(mén)維修嗎 ?”提出購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，例如， “ 一周內(nèi)送貨，時(shí)間太長(zhǎng)了吧 ?”提出異議，例如， “ 價(jià)格太貴了，能否再降低一點(diǎn) ?”學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回與同伴議論產(chǎn)品，例如， “ 你看怎么樣 ?”重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，例如， “ 對(duì)于我剛才提出的問(wèn)題，你能否再詳細(xì)解釋一下 ?”問(wèn) “ 假如 ……” 的問(wèn)題當(dāng)顧客出現(xiàn)上述的語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，那么這個(gè)顧客已經(jīng)是你的了。學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回顧客接受了你，這是十分關(guān)鍵的一步棋。如目光對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注或分散、面帶微笑、表情嚴(yán)肅等均是判斷成交時(shí)機(jī)的重要依據(jù)。 學(xué)習(xí)單元二 成交信號(hào)的識(shí)別與把握上一頁(yè) 返回一、抓住成交的最佳時(shí)機(jī)① 確認(rèn)顧客已經(jīng)完全理解在本階段里雙方所提方案中的所有內(nèi)容，回應(yīng)顧客所有的擔(dān)心和疑慮，讓顧客有充分的時(shí)間自己來(lái)思考和核準(zhǔn)方案的可行性② 成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買(mǎi)欲望達(dá)到最高的時(shí)候。例如，顧客開(kāi)始向銷(xiāo)售人員敬煙時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員突然親熱時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員的談話表示十分贊同時(shí)，銷(xiāo)售人員要抓住這樣好的時(shí)機(jī)。⑦ 當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員就要向顧客做出正確的解釋。這就要求銷(xiāo)售人員選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记?，而不是?jiǎn)單直接地詢問(wèn)目標(biāo)顧客是否愿意購(gòu)買(mǎi)。這種方法主要是利用顧客購(gòu)買(mǎi)商品的求利心理動(dòng)機(jī)，通過(guò)銷(xiāo)售讓利，促使顧客成交。（二）假定成交法假定成交法是銷(xiāo)售人員假定顧客已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決策，只需對(duì)某一具體問(wèn)題做出答復(fù)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回從而促使顧客成交的方法。同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)善于分析顧客，對(duì)于較為熟悉的老顧客或個(gè)性隨和、依賴(lài)性強(qiáng)的顧客，可以用假定成交法，而對(duì)于自我意識(shí)強(qiáng)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回過(guò)于自信或自以為是的顧客，不宜采用假定成交法（三）從眾成交法從眾成交法是銷(xiāo)售人員利用從眾心理來(lái)促成顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的成交方法在日常生活中，人們或多或少都有一定的從眾心理。從眾成交法正是抓住了人的這一心理特點(diǎn)，力爭(zhēng)創(chuàng)造一種時(shí)尚或流行來(lái)鼓動(dòng)人們隨大流，以便促成交易從眾成交法主要適合于具有一定時(shí)尚程度的商品推銷(xiāo)，且要求顧客具有從眾心理。在取得核心顧客合服務(wù)流程四促成交易作的基礎(chǔ)上，利用顧客們的影響力和聲望帶動(dòng)、號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)還要注意為顧客提供證據(jù)。（五）對(duì)比平衡成交法對(duì)比平衡成交法也稱(chēng) T形法，即運(yùn)用對(duì)比平衡方式來(lái)促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)解決次要的問(wèn)題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回但是此法如果運(yùn)用不當(dāng)，容易分散顧客的注意力，不利于突出推銷(xiāo)品的主要優(yōu)點(diǎn)，顧客會(huì)因次要問(wèn)題糾纏不清，導(dǎo)致容易失?。ㄆ撸┛偨Y(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法是銷(xiāo)售人員在成交階段，對(duì)顧客匯總闡述其銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（八）循循善誘成交法循循善誘成交法與總結(jié)利益成交法有類(lèi)似之處，但銷(xiāo)售人員不直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是提出有關(guān)利益的一系列問(wèn)題讓顧客回答的成交方法值得注意的是，使用這一方法，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到某些潛在顧客也可能先假裝同意銷(xiāo)售人員所陳述的所有產(chǎn)品的利益，但當(dāng)銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求時(shí)卻出人意料地被拒絕，有意想看到銷(xiāo)售人員驚奇的表情。在洽談出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以果斷地向用戶請(qǐng)求成交。洽談過(guò)程中，顧客對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋已經(jīng)解除并取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求③ 顧客已有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間，不愿先開(kāi)口。為了有效地促成交易，就要求銷(xiāo)售人員把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提議，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回說(shuō)出顧客想說(shuō)又不愿意說(shuō)的話，從而促成交易。此法是在假定顧客一定會(huì)買(mǎi)的基礎(chǔ)上為其提出購(gòu)買(mǎi)決策的選擇方案，即先假定成交，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回后選擇成交。這就要求銷(xiāo)售人員在提供選擇方案時(shí)，應(yīng)提供能使顧客產(chǎn)生積極心理效應(yīng)的方案，但不要向顧客提供非成交性方案或否定性方案。面對(duì)眾多的成交方案，有時(shí)顧客就會(huì)感到無(wú)所適從，為提高成交效率，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹各種成交選擇方案及其特點(diǎn)，幫助顧客做出適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)決策。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（十二）試用成交法試用成交法是銷(xiāo)售人員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間以促成交易的方法。國(guó)外有試驗(yàn)顯示，產(chǎn)品留給 10家試用，往往有 3至 6家購(gòu)買(mǎi)，更何況顧客在使用試用產(chǎn)品后，總覺(jué)得欠銷(xiāo)售人員一份人情。人們一般都有 “ 機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) ” 的心理認(rèn)識(shí)，遇到有利機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過(guò)，將后悔莫及機(jī)會(huì)成交法正是抓住顧客在最后機(jī)會(huì)面前的猶豫將其變?yōu)楣麛噘?gòu)買(mǎi)。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回這種壓力是顧客們自己產(chǎn)生的，顧客們感覺(jué)不出這是銷(xiāo)售人員造成的。顧客成交有多種不同的心理障礙，有的擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后商品質(zhì)量有問(wèn)題，有的擔(dān)心送貨不及時(shí)，無(wú)人上門(mén)安裝修理等。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（十五）肯定成交法肯定成交法是銷(xiāo)售人員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法?？隙ǔ山环ㄏ嚷晩Z人，減少了推銷(xiāo)勸說(shuō)難度，銷(xiāo)售人員由衷的贊語(yǔ)是對(duì)顧客的最大鼓勵(lì)，有效地促進(jìn)了顧客決定的做出，利于提高推銷(xiāo)效率。（一）成交過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范銷(xiāo)售人員要積極地在顧客的感情方面多做工作，一旦進(jìn)人成交過(guò)程就不輕易動(dòng)搖條件；銷(xiāo)售人員要不卑不亢，說(shuō)話短促有力，允滿自信，不說(shuō)沒(méi)用的話，不使用模棱兩可的語(yǔ)言，明確告知 Yes或 No；讓顧客自己做出決定（二）制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范銷(xiāo)售人員既然在成交階段之前已經(jīng)做了大量的工作，所以此時(shí)要相信自己，相信顧客是服務(wù)流程四促成交易通情達(dá)理、真心誠(chéng)意，不要在銷(xiāo)售條件上軟下來(lái)。同時(shí)，要確認(rèn)車(chē)輛的購(gòu)買(mǎi)個(gè)人（單位），確認(rèn)支付方法、支付銀行、交易銀行、銀行賬號(hào)等（四）簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員要?jiǎng)幼餮杆?，一切按?guī)范處理，一定要確認(rèn)資金和支付方式，按規(guī)定收取訂金（注意和定金區(qū)別），把訂單（協(xié)議、合同）的一聯(lián)交給顧客，同時(shí)把注意事項(xiàng)在事前說(shuō)清楚。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自