【正文】 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。（三）寫訂單階段的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員要多聽(tīng)少說(shuō)，注意言多必失，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回一定要將承諾和條件互相確認(rèn)。三、成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范在成交階段，還要注意成交方面的風(fēng)險(xiǎn)，避免在成交以后再起爭(zhēng)議。銷售人員采用肯定成交法，必須確認(rèn)顧客對(duì)推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣。保證成交法是針對(duì)顧客的憂慮通過(guò)提供各種保證以增強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心，利于顧客迅速做出購(gòu)買決定，有利于有針對(duì)性地化解顧客異議，有效地促成交易。銷售人員應(yīng)該具有高度的說(shuō)服力，要使所說(shuō)的話深人人心，能引起顧客的共鳴。但是，運(yùn)用此法要求銷售人員必須實(shí)事求是，不能欺騙和愚弄顧客，否則會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)和顧客對(duì)銷售人員的信任。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，一旦購(gòu)買也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，并利于改善銷售人員和顧客間的人際關(guān)系。此法是基于心理學(xué)這樣一個(gè)原理：一般情況下，人們對(duì)從未有過(guò)的東西不會(huì)覺(jué)得是一種損失，但當(dāng)其擁有之后，盡管認(rèn)為產(chǎn)品不那么十全十美，然而一旦失去總會(huì)有一種失落感，甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺(jué)。以退為進(jìn)促成交易方式的基本出發(fā)點(diǎn)是由于社會(huì)成員間存在著互動(dòng)共榮的特點(diǎn)。在適用選擇成交法時(shí)，銷售人員既要把成交選擇權(quán)交給顧客，促使顧客自動(dòng)成交，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回又要掌握成交的主動(dòng)權(quán)，對(duì)顧客施加適當(dāng)?shù)某山粔毫?，主?dòng)促成交易。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利于充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成壓力，從而產(chǎn)生抵觸情緒，破壞本來(lái)很融洽的成交氣氛。請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)在于若能正確運(yùn)用的話，能夠有效地促成交易。如果洽談中顧客只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，銷售人員都一一做了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買。無(wú)論是對(duì)于哪些顧客，心平氣和地看待和處理是銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)?？偨Y(jié)利益成交法能夠使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確既得利益的基礎(chǔ)上迅速做出決策。從顧客的購(gòu)買心理來(lái)說(shuō)，重大問(wèn)題往往會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理壓力，顧客往往比較慎重，不會(huì)輕易做出購(gòu)買決策，如在購(gòu)房、汽車、高檔家電等方面尤為突出，而在比較小的交易問(wèn)題面前，如購(gòu)買日用品，顧客往往信心十足，比較果斷，容易做出成交的決定。銷售人員在與潛在顧客共同制作好對(duì)比表以后，還得向顧客逐一說(shuō)明，然后邀請(qǐng)成交和提出諸如 “ 對(duì)此您感覺(jué)如何 ” 之類的坦率問(wèn)題銷售人員可根據(jù)輕重緩急對(duì)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行排序，客觀全面地列出購(gòu)買或不購(gòu)買的原因，最好邀請(qǐng)潛在顧客一起參與，這樣不僅提高了銷售人員的可信度，而且進(jìn)一步激發(fā)了潛在顧客的購(gòu)買愿望。一般情況下，這時(shí)候銷售人員可通過(guò)異議探測(cè)，有針對(duì)性地解除顧客的疑慮。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回在具體運(yùn)用從眾成交法時(shí)應(yīng)注意把握以下兩點(diǎn)：① 使用從眾成交法推銷商品前，先期發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳品牌，造成從眾的聲勢(shì)。作為人們的購(gòu)買行為，當(dāng)然受到自身性格、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好等因素的影響，同時(shí)又受到家庭、參考群體、社會(huì)環(huán)境等因素的影響。但是，如果使用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，會(huì)阻礙顧客的自由選擇，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)加于人、自以為是的負(fù)效應(yīng)，引起顧客反感銷售人員運(yùn)用假定成交法時(shí)，應(yīng)盡量創(chuàng)造和諧融洽的洽談氣氛，注意研究觀察顧客的購(gòu)買心理變化，捕捉顧客成交的信號(hào)，然后采用此法促成交易。但是，采用此法無(wú)疑會(huì)增加銷售費(fèi)用，降低企業(yè)的收益，運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使顧客懷疑推銷品的質(zhì)量和定價(jià)。成交技巧與方法是指在最后成交過(guò)程中，銷售人員抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，啟發(fā)顧客做出購(gòu)買決定、促成顧客購(gòu)買的推銷技術(shù)和技巧。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說(shuō)明時(shí)，銷售人員就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步詢問(wèn)顧客選擇何種產(chǎn)品，是手動(dòng)擋的還是自動(dòng)擋的，或是必須有特定喜好的配置。⑥ 當(dāng)銷售人員進(jìn)行完商品的說(shuō)明、介紹和回答了顧客提出的疑問(wèn)之后，就要抓住時(shí)機(jī)，技巧性地向顧客詢問(wèn)所需汽車的型號(hào)、數(shù)量或者顏色等，也可以詢問(wèn)顧客采用什么方式付款，上午提車還是下午提車，現(xiàn)在就給顧客安排做 “PDI （新車交車前的檢查）等。④ 尋求成交的時(shí)機(jī)要根據(jù)顧客的個(gè)性、當(dāng)時(shí)情況、洽談氣氛等而定，要穩(wěn)穩(wěn)地把握住時(shí)機(jī)，即使第一次無(wú)法成功，還要?jiǎng)?chuàng)造下一次的機(jī)會(huì)。當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以簽訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。因此，在銷售的過(guò)程中，只要你認(rèn)為聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買信號(hào)，就可以馬上簽訂單了。這就要求銷售人員要善于 “ 察言觀色 ” ，掌握傾聽(tīng)和辨別的藝術(shù)（二）行為信號(hào)行為信號(hào)是指顧客在舉止行為上所表露出來(lái)的購(gòu)買意圖。歸納起來(lái)，顧客表示成交的語(yǔ)言信號(hào)有以下幾種類型。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確地識(shí)別成交信號(hào)，把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的。每一次的洽談也有高潮和低潮之分，如果銷售人員沒(méi)有能夠在這個(gè)高潮中與顧客達(dá)成交易，應(yīng)該爭(zhēng)取在下一個(gè)高潮中盡量與顧客達(dá)成交易。銷售人員只能以自己的活動(dòng)影響顧客的購(gòu)買決定而不能取代顧客做購(gòu)買決定。因?yàn)轭櫩涂紤]更多的是購(gòu)買的產(chǎn)品使用后的效果，銷售人員如果不能給顧客一個(gè)可靠的信譽(yù)保證，顧客是不會(huì)輕易地簽訂購(gòu)買合同的。顧客一般不會(huì)在自己還不完全了解產(chǎn)品的時(shí)候就接受銷售人員的銷售建議，這也是決定能否進(jìn)人成交階段的基礎(chǔ)。千萬(wàn)不要使顧客產(chǎn)生這樣一種印象：顧客做出的購(gòu)買決定是因服務(wù)流程四促成交易為受到別人的強(qiáng)迫，或是盲目聽(tīng)從了別人的意見(jiàn)，在做出決定之前顧客根本沒(méi)有時(shí)間權(quán)衡利弊。只要全力以赴，即使沒(méi)有成交，也沒(méi)有遺憾。這是極不利于成交的心理障礙。一個(gè)人只有真正認(rèn)識(shí)到自己工作的實(shí)際意義，才能為自己的工作感到自豪和驕傲，才能激發(fā)出巨大的勇氣和力量。成交是一種概率，但隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的累積和銷售技巧的不斷成熟，成交的概率會(huì)越來(lái)越高，只有面對(duì)挑戰(zhàn)不斷總結(jié)的銷售人員才會(huì)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。忽視法對(duì)于顧客的一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員最好不要反駁，銷售人員只要面帶微笑地同意其意見(jiàn)就夠了。如果顧客的異議正確或有一定道理，利用反駁只會(huì)降低企業(yè)、推銷品及銷售人員在顧客心日中的信譽(yù)度。但如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)是由于對(duì)產(chǎn)品的誤解或銷售人員手頭上的資料恰好能幫助說(shuō)明問(wèn)題時(shí)，銷售人員不妨直言不諱。如果顧客希望得到銷售人員直接的答復(fù)或者得到明確的澄清，而銷售人員不理解顧客的心理活動(dòng)，不僅不能給予顧客簡(jiǎn)單明確的答復(fù)，反而濫用詢問(wèn)法去追問(wèn)顧客，就會(huì)引起顧客的反感，甚至產(chǎn)生抵觸情緒。注意，銷售人員只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為是在歪曲顧客的意思而對(duì)銷售人員產(chǎn)生不滿。② 銷售人員實(shí)事求是，承認(rèn)缺點(diǎn)，提示優(yōu)點(diǎn)，有利于顧客達(dá)到一定程度的心理平衡。利用轉(zhuǎn)化法處理異議的缺點(diǎn)：可能使顧客產(chǎn)生抵觸情緒；顧客希望自己的意見(jiàn)受到尊重，但采取轉(zhuǎn)化法容易使顧客失望；如果濫用，會(huì)導(dǎo)致顧客提出更多異議，弄巧成拙，適得其反。顧客的反對(duì)意見(jiàn)有雙重屬性，它既是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)，銷售人員要利用其積極因素去抵消消極因素。從轉(zhuǎn)折處理法的基本思想來(lái)看，它不適用那些敏感的、固執(zhí)的、個(gè)性強(qiáng)且具有理智型購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客，學(xué)習(xí)單元一 顧客異議處理上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回也不適用于探索研究性的、疑問(wèn)類型的顧客異議，而適用于那些因顧客成見(jiàn)、偏見(jiàn)及信息不通而產(chǎn)生的異議。因?yàn)檠远啾厥?，?duì)那些本來(lái)與交易無(wú)關(guān)的異議，如果有問(wèn)必答的話，弄不好會(huì)節(jié)外生枝，引起不必要的麻煩或糾紛，從而影響整個(gè)銷售工作。但不是所有的異議都能預(yù)測(cè)得那么準(zhǔn)確，有時(shí)會(huì)把不屬于顧客異議或顧客根本沒(méi)有想到的問(wèn)題提出來(lái)，從而引起更多的新異議（二）在顧客提出異議后立即答復(fù)事實(shí)上，對(duì)于顧客提出的異議，銷售人員都應(yīng)該立即答復(fù)，但從策略和有利于解決問(wèn)題的角度考慮，有些異議立即回答并不見(jiàn)得會(huì)取得好的結(jié)果，可以暫時(shí)放一放。其主要原因是優(yōu)秀的銷售人員對(duì)顧客的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。找不到真實(shí)的顧客異議，就不能解決顧客心中最大的顧慮。第三，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)時(shí)要誠(chéng)心。因此，事先規(guī)劃好一個(gè)處理異議的步驟非常重要。”爭(zhēng)論意味著銷售人員要進(jìn)行辯解，在沒(méi)有足夠事實(shí)說(shuō)服顧客之前，過(guò)分的辯解會(huì)引起顧客的反感，顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員沒(méi)有誠(chéng)意。這樣的換位思考方式有兩大好處：一是銷售人員可以體會(huì)顧客的真正想法，從而采取顧客更容易接受的方式處理異議；二是銷售人員能更公正地解決問(wèn)題，顧客就會(huì)信任銷售人員，從而增進(jìn)雙方的理解，溝通感情，縮小與顧客的心理差距，達(dá)到成交的目的。如果銷售人員不