【正文】 ，而對(duì)于自我意識(shí)強(qiáng)，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回過(guò)于自信或自以為是的顧客，不宜采用假定成交法（三）從眾成交法從眾成交法是銷售人員利用從眾心理來(lái)促成顧客購(gòu)買推銷品的成交方法在日常生活中，人們或多或少都有一定的從眾心理。作為人們的購(gòu)買行為，當(dāng)然受到自身性格、價(jià)值觀念、興趣愛好等因素的影響，同時(shí)又受到家庭、參考群體、社會(huì)環(huán)境等因素的影響。從眾成交法正是抓住了人的這一心理特點(diǎn)，力爭(zhēng)創(chuàng)造一種時(shí)尚或流行來(lái)鼓動(dòng)人們隨大流，以便促成交易從眾成交法主要適合于具有一定時(shí)尚程度的商品推銷，且要求顧客具有從眾心理。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回在具體運(yùn)用從眾成交法時(shí)應(yīng)注意把握以下兩點(diǎn)：① 使用從眾成交法推銷商品前，先期發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳品牌，造成從眾的聲勢(shì)。在取得核心顧客合服務(wù)流程四促成交易作的基礎(chǔ)上，利用顧客們的影響力和聲望帶動(dòng)、號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買，同時(shí)還要注意為顧客提供證據(jù)。一般情況下，這時(shí)候銷售人員可通過(guò)異議探測(cè)，有針對(duì)性地解除顧客的疑慮。（五）對(duì)比平衡成交法對(duì)比平衡成交法也稱 T形法，即運(yùn)用對(duì)比平衡方式來(lái)促使顧客做出購(gòu)買決策。銷售人員在與潛在顧客共同制作好對(duì)比表以后，還得向顧客逐一說(shuō)明，然后邀請(qǐng)成交和提出諸如 “ 對(duì)此您感覺如何 ” 之類的坦率問(wèn)題銷售人員可根據(jù)輕重緩急對(duì)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行排序，客觀全面地列出購(gòu)買或不購(gòu)買的原因，最好邀請(qǐng)潛在顧客一起參與，這樣不僅提高了銷售人員的可信度，而且進(jìn)一步激發(fā)了潛在顧客的購(gòu)買愿望。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（六）小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是指銷售人員通過(guò)解決次要的問(wèn)題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。從顧客的購(gòu)買心理來(lái)說(shuō)，重大問(wèn)題往往會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理壓力，顧客往往比較慎重，不會(huì)輕易做出購(gòu)買決策，如在購(gòu)房、汽車、高檔家電等方面尤為突出，而在比較小的交易問(wèn)題面前，如購(gòu)買日用品，顧客往往信心十足，比較果斷，容易做出成交的決定。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回但是此法如果運(yùn)用不當(dāng)，容易分散顧客的注意力，不利于突出推銷品的主要優(yōu)點(diǎn)，顧客會(huì)因次要問(wèn)題糾纏不清，導(dǎo)致容易失?。ㄆ撸┛偨Y(jié)利益成交法總結(jié)利益成交法是銷售人員在成交階段，對(duì)顧客匯總闡述其銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法?？偨Y(jié)利益成交法能夠使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，最大限度地吸引顧客的注意力，使顧客在明確既得利益的基礎(chǔ)上迅速做出決策。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（八）循循善誘成交法循循善誘成交法與總結(jié)利益成交法有類似之處，但銷售人員不直接總結(jié)產(chǎn)品的利益，而是提出有關(guān)利益的一系列問(wèn)題讓顧客回答的成交方法值得注意的是，使用這一方法，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到某些潛在顧客也可能先假裝同意銷售人員所陳述的所有產(chǎn)品的利益，但當(dāng)銷售人員提出購(gòu)買請(qǐng)求時(shí)卻出人意料地被拒絕，有意想看到銷售人員驚奇的表情。無(wú)論是對(duì)于哪些顧客，心平氣和地看待和處理是銷售人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)。在洽談出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以果斷地向用戶請(qǐng)求成交。如果洽談中顧客只是詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，銷售人員都一一做了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒(méi)有明確表示購(gòu)買。洽談過(guò)程中，顧客對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過(guò)解釋已經(jīng)解除并取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求③ 顧客已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)在于若能正確運(yùn)用的話，能夠有效地促成交易。為了有效地促成交易，就要求銷售人員把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提議，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回說(shuō)出顧客想說(shuō)又不愿意說(shuō)的話，從而促成交易。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成壓力，從而產(chǎn)生抵觸情緒，破壞本來(lái)很融洽的成交氣氛。此法是在假定顧客一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為其提出購(gòu)買決策的選擇方案，即先假定成交，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回后選擇成交。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利于充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。這就要求銷售人員在提供選擇方案時(shí)，應(yīng)提供能使顧客產(chǎn)生積極心理效應(yīng)的方案，但不要向顧客提供非成交性方案或否定性方案。在適用選擇成交法時(shí)，銷售人員既要把成交選擇權(quán)交給顧客，促使顧客自動(dòng)成交，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回又要掌握成交的主動(dòng)權(quán)，對(duì)顧客施加適當(dāng)?shù)某山粔毫Γ鲃?dòng)促成交易。面對(duì)眾多的成交方案，有時(shí)顧客就會(huì)感到無(wú)所適從，為提高成交效率，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹各種成交選擇方案及其特點(diǎn)，幫助顧客做出適當(dāng)?shù)馁?gòu)買決策。以退為進(jìn)促成交易方式的基本出發(fā)點(diǎn)是由于社會(huì)成員間存在著互動(dòng)共榮的特點(diǎn)。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（十二）試用成交法試用成交法是銷售人員把作為實(shí)體的產(chǎn)品留給顧客試用一段時(shí)間以促成交易的方法。此法是基于心理學(xué)這樣一個(gè)原理：一般情況下，人們對(duì)從未有過(guò)的東西不會(huì)覺得是一種損失，但當(dāng)其擁有之后，盡管認(rèn)為產(chǎn)品不那么十全十美，然而一旦失去總會(huì)有一種失落感，甚至產(chǎn)生缺了就不行的感覺。國(guó)外有試驗(yàn)顯示，產(chǎn)品留給 10家試用，往往有 3至 6家購(gòu)買，更何況顧客在使用試用產(chǎn)品后，總覺得欠銷售人員一份人情。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，一旦購(gòu)買也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，并利于改善銷售人員和顧客間的人際關(guān)系。人們一般都有 “ 機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) ” 的心理認(rèn)識(shí)，遇到有利機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過(guò)，將后悔莫及機(jī)會(huì)成交法正是抓住顧客在最后機(jī)會(huì)面前的猶豫將其變?yōu)楣麛噘?gòu)買。但是，運(yùn)用此法要求銷售人員必須實(shí)事求是，不能欺騙和愚弄顧客，否則會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)和顧客對(duì)銷售人員的信任。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回這種壓力是顧客們自己產(chǎn)生的，顧客們感覺不出這是銷售人員造成的。銷售人員應(yīng)該具有高度的說(shuō)服力，要使所說(shuō)的話深人人心，能引起顧客的共鳴。顧客成交有多種不同的心理障礙，有的擔(dān)心購(gòu)買后商品質(zhì)量有問(wèn)題，有的擔(dān)心送貨不及時(shí)，無(wú)人上門安裝修理等。保證成交法是針對(duì)顧客的憂慮通過(guò)提供各種保證以增強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心，利于顧客迅速做出購(gòu)買決定，有利于有針對(duì)性地化解顧客異議，有效地促成交易。學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回（十五）肯定成交法肯定成交法是銷售人員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。銷售人員采用肯定成交法，必須確認(rèn)顧客對(duì)推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣?？隙ǔ山环ㄏ嚷晩Z人，減少了推銷勸說(shuō)難度，銷售人員由衷的贊語(yǔ)是對(duì)顧客的最大鼓勵(lì)，有效地促進(jìn)了顧客決定的做出，利于提高推銷效率。三、成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范在成交階段，還要注意成交方面的風(fēng)險(xiǎn)，避免在成交以后再起爭(zhēng)議。（一）成交過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員要積極地在顧客的感情方面多做工作，一旦進(jìn)人成交過(guò)程就不輕易動(dòng)搖條件；銷售人員要不卑不亢，說(shuō)話短促有力，允滿自信，不說(shuō)沒(méi)用的話，不使用模棱兩可的語(yǔ)言，明確告知 Yes或 No；讓顧客自己做出決定（二）制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員既然在成交階段之前已經(jīng)做了大量的工作，所以此時(shí)要相信自己，相信顧客是服務(wù)流程四促成交易通情達(dá)理、真心誠(chéng)意，不要在銷售條件上軟下來(lái)。（三）寫訂單階段的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員要多聽少說(shuō)，注意言多必失，學(xué)習(xí)單元三 簽約成交上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回一定要將承諾和條件互相確認(rèn)。同時(shí)，要確認(rèn)車輛的購(gòu)買個(gè)人（單位），確認(rèn)支付方法、支付銀行、交易銀行、銀行賬號(hào)等（四）簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范這個(gè)階段，銷售人員要?jiǎng)幼餮杆?，一切按?guī)范處理，一定要確認(rèn)資金和支付方式，按規(guī)定收取訂金（注意和定金區(qū)別），把訂單（協(xié)議、合同）的一聯(lián)交給顧客，同時(shí)把注意事項(xiàng)在事前說(shuō)清楚。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2121:13:3421:13:34January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2121:13:3421:13Jan2125Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 25 一月 20239:13:34 下午 21:13:34一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/25 21:13:3421:13:3425 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不