【正文】 國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機會進行分析時說：“與當年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機會的。由于在汽車電子技術上積累的不 足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設計能力低下，技術水平低，使得目前國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進入汽車整車制造領域?！眹鴥?nèi)某企業(yè)負責汽車電子事務的領導如是說。 國內(nèi)企業(yè)的技術瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大，但是進入的門檻也著實不低，目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術含量總體不高，處于下游低端階段。今年 1 月初，國家發(fā)改委、商務部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導目錄 2021 年修訂》，汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。 有一點不可忽視，盡管目前康佳、 TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在積極進駐汽車電子市場，但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進入汽車整車制造領域卻也是一個事實。據(jù) 悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團的戰(zhàn)略性業(yè)務。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。 建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務，主要負責保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。 打造自身的服務品牌 當前單個 4S 店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。 打造維修明星工程師 一直以來汽車業(yè)界將重心關注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造 4S 店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術和服務水平，有助企業(yè)的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。 成本和費用的嚴格控制 要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人，同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。 經(jīng)營對策及思路 針對上述分析，相關的經(jīng)營思路及對策如下： 保持服務團隊的穩(wěn)定性，一個優(yōu)秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車 4S 店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩(wěn)定性。 此外，高素質(zhì)的銷售顧問不僅給企業(yè)帶來了利潤，同時 也會虧了自己，達到了雙贏的目的，因此了解銷售流程對銷售人員有著深遠意義。 BMW5 系在 2021 年進行了升級并引入 BMW 互聯(lián)駕駛，進一步強化了該產(chǎn)品在細分市場的競爭優(yōu)勢。 結(jié)束語 2021 年，寶馬集團在中國大陸市場成功發(fā)展， BMW 和 MINI 品牌全年總銷量達 326,444 輛（ 2021 年： 232,586 輛），同比增長 %，進一步鞏固該公司在中國豪華車市場的地位 .BMW品牌共售出 303,169輛（ 2021年： 217,068 輛），同比增長 %，創(chuàng)下 BMW 品牌在中國市 場上的最好銷售紀錄。目前，寶馬的培訓師人均每年承擔 100天的培訓課程。他們注重有特色的培訓風 格，注重內(nèi)容的互動性、實操性、實效性和以人為本。 寶馬高質(zhì)量的培訓也得益于穩(wěn)定、高素質(zhì)和不斷壯大的培訓師團隊。 寶馬培訓學院同時成功創(chuàng)立院校合作模式，一些寶馬獨有的培訓認證項目以及人才培養(yǎng)計劃受到合作伙伴和學員的歡迎。同時，寶馬還為經(jīng)銷商員工提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助員工提升個人競爭力和品牌忠誠度。 寶馬對經(jīng)銷商員工的培訓采用“選、育、用、留”的完整流程，針對不同崗位提供專業(yè)性高、實用性強的課程，并以關鍵崗位的培訓認證、以賽促學等方式促進學員的學習熱情，塑造出合格的人才。 （三）人才策略 寶馬培訓堅持個人職業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷商發(fā)展相結(jié)合的雙 贏戰(zhàn)略，以此先進理念開展培訓學院業(yè)務，不斷將人材轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬拧?992 年寶馬汽車的銷售額比上年增長了 27%，顯然新的廣告和定位已經(jīng)取得了成功。這期間，寶馬汽車所有的廣告都是以同樣一句話結(jié)尾：寶馬汽車是一輛好車，致力于讓消費者駕駛一輛極品車是其最終的目標。這些人醉心于成為一名技術超群的車手，并急于想通過某種形式過早夸耀自己。注重家庭，重視安全，由此希望擁有一輛性能優(yōu)異，能給他們安全感的好車。自信自己的駕車技術超人一籌，并渴望進一步達到專業(yè)水平。寶馬公司把廣告宣傳重點放在了駕駛性能優(yōu)勢與消費者的自我實 現(xiàn)心理銜接起來的問題上，找到最可能購買的消費群體。 （二）產(chǎn)品策略 寶馬汽車所有的設計都是圍繞著優(yōu)異的駕駛性能而開展開的，而優(yōu)異的駕駛性無疑使得消費者在駕車過程中感受到其自我的實現(xiàn)。對有突出貢獻者，公司予以獎勵、表彰。 提倡全體全體銷售顧問刻苦學習產(chǎn)品以及競爭品脾知識，公司為員工提供學習的條件和機會，努力提高員工的素質(zhì)和水平，造就一支思想和業(yè)務過硬的員工隊伍。 五、提升寶馬銷售的策略分析 （一）管理策略 10增強管理銷售的運作效率大大增強；讓銷售工作有明確的發(fā)展方向；使每個銷售顧問都充分發(fā)揮他們的潛能；使企業(yè)財務清晰，工作進展迅速，向客戶提供滿足的寶馬產(chǎn)品和服務。 2021 年，寶馬中國培訓學院正式成立，開始系統(tǒng)的為經(jīng)銷商提供技術及非技術類培訓，并通過資格認證環(huán)節(jié)監(jiān)督培訓效果。寶馬一直以來非常重視人才的培養(yǎng)。事實上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應增加團結(jié)結(jié)互助精神，這樣才能讓整個組的 銷售業(yè)績都上去，達到雙贏。銷售，是一個注重集體利益的工作。 銷售顧問往往沒有得到自身素養(yǎng)的增強，徒添了工作的壓力，這也困擾著銷售顧問，既要抓業(yè)績，又要增加工作難度。 （一）嚴格規(guī)范帶來的的束縛 寶馬實行嚴格的考核制度，對于企業(yè)管理有著深刻的意義，嚴格的銷售流程是正式的制度安排，制度的設計實際上就是進行銷售模式的設計，是以制度來激勵（約束）銷售顧問的行為，這也是經(jīng)濟學原理指導政策設計的核心問題。 根據(jù)客戶心理的特點，奇數(shù)讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應用。 確保每次都要求客戶下訂單，客戶會慢慢地融入你的節(jié)奏。 銷售顧 問的兵家大忌就是一開始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結(jié)束，客戶往往都是通過深思熟慮才會做出購買選擇，因此在銷售談判中，要一點點讓步。 當銷售進行到報價環(huán)節(jié)時候，首先出價有益于把握主動權(quán)，不至于在報價過程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無法繼續(xù)進行談判。 針對案例二出現(xiàn)的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 8 耐心是保證銷售談判的基礎，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談 判的氛圍很差，客戶當然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠遠超出了你的報價。 案例二：很多寶馬銷售顧問很多時候會遇見這樣的客戶，客戶的觀點是：“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考慮。 創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進行下去，可以讓我們有更多的機會了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開始。 在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品 牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認為的價格是多少？”“如果它真的帶給你??（價值）你說值不值得呢？”“因為這個功能的先進，高科技?！痹谶@樣的情況下，客戶往往會隨著銷售顧問的流程繼續(xù)走下去，很好的淡化轉(zhuǎn)移了客戶的特別的關注點。對于上述案例中存在的問題， 寶馬銷售顧問可以針對問題向客戶展示寶馬采用車身與全鋁車身的優(yōu)缺點，從安全角落向客戶說明新技術不是完美的，從而讓客戶打消疑慮，客戶本身有意向?qū)汃R，也許銷售顧問改變應對方式，結(jié)果可能會改變。案例一 :2021 年某日，李先生去寶馬展廳看車輛，本來中意寶馬 730i的他，因為糾結(jié)是否全鋁車身做出了猶豫，更加傾向于奧迪 A8，而寶馬銷售顧問直接的否定回答，使李先生最后選擇了奧迪 A8,那名銷售顧問也失去了一名有可能成交的客戶。 3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時間是必須的。 （九）后續(xù)服務 ，應該在銷售咨詢過程中獲得以下顧客信息： 1）姓名 ,用于稱呼顧客； 2）電話號碼 便于與顧客保持聯(lián)系； 3）郵政地址 ,便于向顧客發(fā)出更多的邀請，保持長期的聯(lián)系。 。 (如果必要的話 )(八 )成交交付 ，不得缺少相關證件，為客戶提供準確信息。 ，應向顧客詳細解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因 —— 強烈建議經(jīng)銷店按照“新車交收流程”培訓錄像來進行交車。 ，以此讓顧客信服你的報價。 （七）銷售談判 ，千萬不要進行價格談判。 ，詢問顧客對該車的感受，并在進一步促成交易達成之前解決顧客所有的顧慮。 。 ，幫助顧客熟悉該車的主要特性和功能。 駕之前，向所有顧客說明試駕的路線。 （六）試乘試駕 。 ，并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)設（如配套設施、中央控制臺、內(nèi)設材料等）。 ，并展示和介紹后備箱。 ，介紹汽車的外觀（如車身設計、車身線條、車燈等）。 ；如果展示廳中沒有該車型，應該向他展示與之相近的車型。） ： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？ 誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？5）您什么時候需要新車？ :在還沒有確認顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談論價格。 “顧客接待流程”的要求來接待顧客。 自我介 紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。 (三 )展廳接待 ，應該有人接待他并協(xié)助他停車。 。 ，完全熟悉各種車型，不用參考書面材料中的信息就可以進行講解。銷售顧問的態(tài)度：努力營造輕松的環(huán)境；認真對待每一位顧客。 （二）充分準備 。4）預約情況 。2）聯(lián)系電話 。2）邀請顧客到經(jīng)銷店來，并約定具體的時間和日期，又或者； 3）在顧客指定的時間段致電顧客進行跟進，又或者； 4）通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產(chǎn)品資料。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求， 3詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當天得到回復。