【正文】 在寶馬的培訓(xùn)體系中，技術(shù)性人才的。早在 1995 年，寶馬集團就為中國大陸、港澳臺地區(qū)提供以市場為導(dǎo)向的銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域方面的培訓(xùn)，大約 1000 人每天的培訓(xùn)。 （三）新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足 高素質(zhì)的人員是保證寶馬提供高品質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵。但是實際情況是，為了業(yè)績上的競爭，每組成員之間競爭過于激烈，甚至發(fā)生搶客戶的事情。 （二）惡性銷售業(yè)績競爭 寶馬銷售人員分為 A、 B、 C 三組，由三個主管負責(zé)帶領(lǐng)銷售團隊。 但是在實際操作中會存在一些問題，一些寶馬的經(jīng)銷商為應(yīng)對寶馬中國的秘密 采訪，在實際過程中過于強化銷售流程的點，在一些銷售談判里，銷售顧問為了應(yīng)對錄音進行一些累述的話術(shù)，一定意義上脫離了考核制度的初衷。 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析 9 寶馬在中國的發(fā)展過程中取得了舉世矚目的成績，但是在銷售某些方面寶馬依舊存在著一些問題。 中 ，生意不在情誼在 在談判過程中，說不意味著否定客戶，寶馬對銷售顧問的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會繼續(xù)考慮。 在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結(jié)合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧。 突出價值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購車成功的愿景，可以從品牌價值，產(chǎn)品的價值，售后服務(wù)的價值多方面服務(wù)客戶，將起到非常好的效果。 談判需要準(zhǔn)備，良好有準(zhǔn)備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機應(yīng)變，是自己始終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方?！边@個時候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？ 首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。 其實在整個銷售環(huán)節(jié)異議處理辦法是相輔相成的，處理好異議問題將有助于銷售的成功。先進便捷才是你所要的，不是嗎？”采用提升價值的方法，是一種解決異議的重要方式。 真誠是銷售顧問必備的素養(yǎng)之一，在銷售過程中是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，真誠是一種態(tài)度，是解決異議的感情法，再次不再累述。 針對案例一所出現(xiàn)的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖 3： 圖 3 異議解決辦法示意圖 對于客戶很關(guān)心的問題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環(huán)節(jié)，這時候可以采用轉(zhuǎn)移的方 7 法，比如可以采用下列話術(shù)：“王先生，我知道很多人買車最關(guān)注的是價格，其實買車更重要的的是了解車，了解車的 價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張（寶馬銷售顧問的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格。 在汽車購買消費者有很多客戶對汽車的了解并不是特別多，但是本著求新心理，對剛推出的新功能往往特別青睞。 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析 下文介紹寶馬銷售過程中出現(xiàn)的異議處理、談判技巧等方面案例，并對其中的問題進行簡要的分析，同時也提出了此類案例解決辦法、銷售技巧。（可選） ，明確地向顧客表示將在一周之內(nèi)再次與其聯(lián)系。（不得低于一小時） 置 。 好新車交付大禮包。 ，確保顧客在離開前帶上以下材料： 1）車型手冊 (必須 )2）價格單（如果有必要的話） 3）配置 /顏色選擇手冊 (必須 )4）配件目錄 (如果有必要的話 )5）經(jīng)銷商宣傳手冊。 客在合同上簽字。 ，可以自信地根據(jù)經(jīng)銷店的標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供手寫的價格。 ，詢問顧客是否有其他問題。 25 分鐘。 車輛，并在駕駛過程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣 5 的車輛功能。 駕車的車況處于最佳狀態(tài)，無論是外觀還是內(nèi)飾。 ，查看一下試乘試駕的計劃表，確認(rèn)試駕車可用。 ，打開汽車前蓋，向顧客介紹汽車的引擎（如馬力，引擎大小，速度，油耗等）。 邀請顧客坐在駕駛席上。，展示乘員艙區(qū)域。 ，從而了解顧客的需要和需求，并據(jù)此向顧客介紹特定的車型。 (五 )展示車輛 。 （四）需求分析 ： 1）您現(xiàn)在駕駛的是什么車？ 2）您駕駛這輛車多久了？ 3）這輛車的主要用途是什么？ 4）這輛車已行駛的里程數(shù)是多 4 少？ 5）這輛車的性能如何？哪些讓您感到滿意的？哪些不滿意的？（不論顧客現(xiàn)有車是什么樣的，都不要對之作批評。 姓名，并以此稱呼顧客。 顧客進入展廳，立即歡迎顧客，同時點明經(jīng)銷店的名稱。 。 ，基于事實，坦誠地比較 BMW和競爭對手的車型，提供令人信服的介紹。 、個性化的銷售建議，不讓任何事情打斷與顧客的交談（比如手機鈴聲）；面對任何情況，都應(yīng)保持耐心（比如顧客想再考慮一下）。 BMW 形象保持一致。5）如果需要郵寄資料的話還需要顧客的郵寄地址。3）感興趣的車型 。 ，確保我們已經(jīng)記錄下了顧客的： 1）姓名 。 ，嘗試通過以下方式與顧客進行預(yù)約： 1）提供登門拜訪的服務(wù)，并建議具體的時間和日期，或者 。 30 秒。 二、寶馬汽車銷售流程概述 寶馬銷售環(huán)節(jié)與和其他品牌相似，但是對各個環(huán)節(jié)的要求卻有著自己嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，介紹寶馬汽車銷售流程及其要求寶馬銷售流程示意見圖 2。 2021年 4 月，寶馬集團攜旗下三大品牌 BMW、 MINI 和 RollsRoyce（勞斯萊斯）首次以國際大展 的高規(guī)格參加上海國際汽車展。 作為一家以市場和客戶為導(dǎo)向的企業(yè)，寶馬集團在中國市場的活動豐富多彩。寶馬集團持有該合資企業(yè) 50%股份 .長期以來，寶馬把全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點，到 2021 年底，寶馬全國銷售和服務(wù)網(wǎng)點計劃達到 60 家。 2021 年 3 月，寶馬集團與華晨中國汽車控股有限公司簽訂合資企業(yè)合同，并于 7 月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司，生產(chǎn)廠位于沈陽。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車 7 系列、大型雙門轎車和敞篷車 6 系列、 X 家族（ X3 和 X5）、單排座敞篷車 Z4，寶馬 3 系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3 系和 5 系四門轎車的頂級車型等。 1994 年 4 月，寶馬集團設(shè)立北京代表處，標(biāo)志著寶馬集團正式進入中國大陸市場。 （二）寶馬中國的發(fā)展情況 在寶馬集團的國際化戰(zhàn)略中，中國市場占據(jù)非常重要的位置。在注重各品牌獨特性的同時， BMW 集團將通過推出新產(chǎn)品進軍新領(lǐng)域，并把公司的系列產(chǎn)品推廣到更多新市場。在此基礎(chǔ)上， BMW 集團期望獲得較高的單車?yán)麧櫬?，從而繼續(xù)保持贏利性增 長，并確保公司在未來的獨立地位。高檔意味著“附加值”。 BMW 集團擁有 BMW、 MINI和 RollsRoyce（勞斯萊斯）三個品牌。在全球， BMW 集 團的員工總數(shù)超過 10 萬人。 BMW 集團的今天以高檔品牌高效增長當(dāng)前， BMW 集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。五年后的 1928 年， BMW 收購了埃森那赫汽車廠，并開始生產(chǎn)汽車。但是現(xiàn)任的寶馬總裁卻更正說，人們總以為藍白標(biāo)志是螺旋槳，其實應(yīng)該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發(fā)動機公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國最精湛 的發(fā)動機技術(shù)。在初創(chuàng)階段，公司主要致力于飛機發(fā)動機的研發(fā)和生產(chǎn)。 關(guān)鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略 一、寶馬品牌 （一）寶馬歷史介紹 BMW 公司的歷史始于 1916年，公司最初是一家 飛機發(fā)動機制造商， 1917年還是一家有限責(zé)任公司， 1918 年更名巴伐利亞發(fā)動機制造股份公司并上市。本文介紹了寶馬銷售流程以及對流程進行簡要的分析，并提出應(yīng)對銷售問題的策略。 第三篇：寶馬 4s店汽車銷售流程分析 XXX 大學(xué)畢業(yè)論文 論文題目：學(xué)院：專業(yè)名稱：班級：姓名：指導(dǎo)教師：完成時間：寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 汽車工程學(xué)院 汽車運用技術(shù) 101011 學(xué)號： 11XXXXXX2021 年 5 月 17日 目錄 一、寶馬品牌?????????????????????????? 1 （一）寶馬歷史介紹????????????????????? 1 （一）寶馬在中國的發(fā)展??????????????????? 2 二、寶馬汽車銷售流程概述???????????????????? 3 （一）電話預(yù)約??????????????????? ????3 （二）充分準(zhǔn)備??????????????????????? 4 （三）展廳接待??????????????????????? 4 （四）需求分析??????????????????????? 4 （五）展示車輛??????????????????????? 5 （六）試乘試駕??????????????????????? 5 （七）銷售談判??????????????????????? 6 （八）成交交付??????????????????????? 6 （九）后續(xù)服務(wù)??????????????????????? 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析?????????????????? 7 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析????????????????? 9 （一）嚴(yán)格規(guī)范帶來的的束縛????????????????? 10 （二）惡性銷售業(yè)績競爭??????????????????? 10 （三）新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足?????????????? 10 五、提升寶馬銷售環(huán)節(jié)的策略分析????????????????? 10 （一）管理策略??????????????? ????????10 （二）產(chǎn)品策略??????????????????????? 11 （三）人才策略??????????????????????? 12 結(jié)束語????????????????????????????13參考文獻??????????????????????????? 14 寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 摘要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進入中國市場以來，取得了豐碩的成果和商業(yè)利益。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強化其購買信心。因此，找出顧客購車時最關(guān)注的方面，只需用 6 個關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。因此，在這個階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實的時刻”。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對本款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進汽車的銷售，擴大市場占有率。 （ 4）、做 好來店、來電及意向顧客的管理 顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。握手與介紹禮儀。服務(wù)接待在顧客到來時應(yīng)報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。由于顧客通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接 待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務(wù)的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。 [5]宋潤生，汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù) [M]，華南理工大學(xué)出版社， 2021 年 9 月。 [3]王宏雁，萬曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務(wù)管理指南 [M]，上海：同濟大學(xué)出版社， 2021 年。專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握上面所提到的了解客戶、客戶需求，闡述展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識，甚至還要發(fā)展自己個 人的銷售風(fēng)格，獨特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方法。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！ 首先要對汽車 4S 店的作用、優(yōu)勢等有客觀的認(rèn)識，并了解汽車銷售的重要所在。若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大 ，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。在采購 (或招標(biāo) )階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。 A 級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系 。 A 級客戶 1 周回訪 1 次，B 級客戶 1 月回訪 2 次， C 級客戶 2 月回訪 1 次。 3）持續(xù)回訪 針對個人用戶， O 級客戶要 1 周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比 較并最終做出選擇。及時找到客戶的興趣