4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程-文庫吧
2025-01-14 01:36 本頁面
【正文】 汽車銷售公司，到各 4S店，價格是不可以隨便降的，或者擅自定價的。既然是這種情況，這個客戶的信息肯定有問題。 這種情況下，有的時候客戶本來是這樣想的，他就試試你，反正他想買這輛車，能夠降到他心里的這個價位最好，如果不能降到心里價位，他還是會買。你跟客戶一講，這個客戶覺得這個人還不錯，沒有當(dāng)面揭穿他，那他就買了。在這種情況下你還得給他下臺階，你說，“這樣吧，為了表示誠意，我以我個人的名義送您一瓶香水?！边@個客戶他不知道，那瓶香水零賣都是 40塊錢、 50塊錢的，但進(jìn)價只有 20塊錢左右。在這種情況下客戶也找到心理平衡了。有的客戶說，“哪能讓你掏錢呢，這個錢我給你了，車我一定要買。”本來這個圈畫的不圓，到最后七繞八繞就把這個圈給繞圓了，所以客戶的異議這么處理才能圓滿。 10 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 我們常聽到客戶說，“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考 慮?！边@個時候銷售人員應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？ 【 案例 2】 首先你與客戶不能在價格的問題上過多糾纏，你要與客戶談價值。他雖然買的是這個車，但是這款車的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的報價。為什么這樣講呢？你有證據(jù)給他看。 比方說你代理了一個好品牌，那么首先這個品牌的價值是多少，他花同樣的錢去買另一款車，但那個車品牌不知名。同樣的價錢一個是知名品牌，一個是不知名的品牌，他肯定選擇知名的，這就是超值的部分，這就是它具有價值的地方。第二，他開了這個品牌的車以后，他的身價馬上就不同了。他開著這款車出去辦事兒比以前會方便得多。還有，這款車的一些裝備大多數(shù)是進(jìn)口件，質(zhì)量比國產(chǎn)的要好，要耐用；既然是進(jìn)口件，它還有關(guān)稅，單件的價格肯定比國產(chǎn)的要高。前面講的那個 ABS是進(jìn)口的，五千，國產(chǎn)的兩千，你這輛車僅 ABS已經(jīng)比它貴了三千了，這款車對他來說值不值呢？ 另外，價值還包括服務(wù)?！澳憧次覀兊姆?wù)怎么樣，我們的公司怎么樣，我們是否規(guī)范，我們公司的規(guī)模、知名度是否值得你信賴？”通過前面的這些規(guī)范的流程，再加上銷售人員的素質(zhì)等等，客戶回過頭來想一想，確實不錯，用這種方法去說服客戶，幫他排除不同意見。 11 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 目錄 一、異議的種類來源 二、異議處理四部曲 三、正確認(rèn)識價格協(xié)商 四、價格協(xié)商的原則 五、價格協(xié)商的技巧 12 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 顧客要求進(jìn)行價格協(xié)商，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格協(xié)商是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格協(xié)商沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格協(xié)商絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來后，剩下的就看你的了 三、正確的認(rèn)識價格協(xié)商 13 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 準(zhǔn)確把握價格協(xié)商的 時機 ? 價格協(xié)商的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格協(xié)商成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格協(xié)商的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 四、價格協(xié)商的原則 14 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格協(xié)商的目標(biāo)所在 原則一：準(zhǔn)確把握價格協(xié)商的時機 15 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 如果顧客不是真正的價格協(xié)商，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 【 案例 1】 剛進(jìn)店時的砍價 典型情景一 16 師 者 授知解惑 道 者 修行論
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