4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價成交流程(文件)
【正文】 客戶利益； 詳細說明車輛購置程序和費用； 讓客戶有充分的時間自主地審核銷售方案。 24 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談前準備 ： 找到當家作主的人 爭取得到顧客的“相對承諾” 沒有得到“相對承諾” 留下 活扣，絕不探底 下次續(xù)談 六、價格商談的要點 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談中策略 ： 讓顧客首先開口“討價” 讓價技巧： 讓價幅度：百位數(shù)、越來越小 讓價次數(shù)： 3 讓價的理由： 車型、配置、顏色、促銷活動、消化庫存、完成指標、獎金讓利等 不讓價的理由 讓價時的態(tài)度 ,有條件阻止價格下滑 給顧客群一個空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價格承諾（取得“相對承諾”的前提下） 尋求幫助：計算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 要點： 讓顧客找到“贏”的感覺 讓顧客感覺已談到“最便宜的價格” 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 產(chǎn)品錯位（聲東擊西） ? 附加費用（運費、出庫費、服務(wù)費、額外配置費用） ? 夸贊顧客的價格協(xié)商技巧 ? 適當?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價格“申請” ? 共戰(zhàn)（“托”、敲邊、配合。 ? 我要確認：財務(wù)方面已考慮到了我的最佳利益?！? 假定式 “假如您選擇了這個車，您看準備買哪些保險？” 誘導(dǎo)法 +壓力法 “我們這個優(yōu)惠活動過了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)?！? （三）實用成交技巧 在臨門一腳的時候，有個人的努力，也有銷售人員相互的支持和配合。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 8時 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 8時 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時 14分 57秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 8時 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動?！? 二選一法 “大哥，這個車你要買的話要個黑色的還是白色的？” 贊美法 “先生，您選擇這款車真是很有眼力啊，我告訴你啊，這款車數(shù)量很少 …… ” 按部就班法 “小王，去把合同拿過來。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 臨門一腳應(yīng)該怎么做 克服心理障礙 （ 1）擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開始回避 （ 2）異議處理完畢，會出現(xiàn)短暫真空 （ 3）客戶在掏錢之前會猶豫 適時建議購買 行為信號 ：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你（主動遞煙等） 語言信號 ：價錢，贈送，售后 其他信號 ：談車的交貨時間、顏色、保修情況、保險等。因此成交過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達成成交的信念是必要的條件。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時 銷售顧問應(yīng)及時了解客戶的疑慮，再逐一說明確認，同時應(yīng)站在客戶立場 為出發(fā)點，不得對客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時間及
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