4s店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之議價(jià)成交流程(文件)
【正文】 客戶利益； 詳細(xì)說(shuō)明車輛購(gòu)置程序和費(fèi)用； 讓客戶有充分的時(shí)間自主地審核銷售方案。 24 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談前準(zhǔn)備 ： 找到當(dāng)家作主的人 爭(zhēng)取得到顧客的“相對(duì)承諾” 沒有得到“相對(duì)承諾” 留下 活扣，絕不探底 下次續(xù)談 六、價(jià)格商談的要點(diǎn) 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 商談中策略 ： 讓顧客首先開口“討價(jià)” 讓價(jià)技巧： 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來(lái)越小 讓價(jià)次數(shù)： 3 讓價(jià)的理由： 車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、消化庫(kù)存、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等 不讓價(jià)的理由 讓價(jià)時(shí)的態(tài)度 ,有條件阻止價(jià)格下滑 給顧客群一個(gè)空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價(jià)格承諾（取得“相對(duì)承諾”的前提下） 尋求幫助：計(jì)算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 要點(diǎn)： 讓顧客找到“贏”的感覺 讓顧客感覺已談到“最便宜的價(jià)格” 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 ? 產(chǎn)品錯(cuò)位（聲東擊西） ? 附加費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出庫(kù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、額外配置費(fèi)用） ? 夸贊顧客的價(jià)格協(xié)商技巧 ? 適當(dāng)?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價(jià)格“申請(qǐng)” ? 共戰(zhàn)（“托”、敲邊、配合。 ? 我要確認(rèn)：財(cái)務(wù)方面已考慮到了我的最佳利益。” 假定式 “假如您選擇了這個(gè)車，您看準(zhǔn)備買哪些保險(xiǎn)？” 誘導(dǎo)法 +壓力法 “我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)過(guò)了今天就結(jié)束了，要不您的身份證給我，我?guī)湍闳マk手續(xù)。” （三）實(shí)用成交技巧 在臨門一腳的時(shí)候，有個(gè)人的努力，也有銷售人員相互的支持和配合。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 8時(shí) 14分 57秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 14分 57秒 08:14:5710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :14:5708:14:57February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:5708:14Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 32 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 喬 .吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)?！? 二選一法 “大哥，這個(gè)車你要買的話要個(gè)黑色的還是白色的？” 贊美法 “先生，您選擇這款車真是很有眼力啊，我告訴你啊，這款車數(shù)量很少 …… ” 按部就班法 “小王，去把合同拿過(guò)來(lái)。 客戶期望（客戶心理） 七、簽約成交 30 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （二） 臨門一腳應(yīng)該怎么做 克服心理障礙 （ 1）擔(dān)心、害怕前期努力泡湯，開始回避 （ 2）異議處理完畢，會(huì)出現(xiàn)短暫真空 （ 3）客戶在掏錢之前會(huì)猶豫 適時(shí)建議購(gòu)買 行為信號(hào) ：身體前傾，距離拉近，巴結(jié)你（主動(dòng)遞煙等） 語(yǔ)言信號(hào) ：價(jià)錢，贈(zèng)送，售后 其他信號(hào) ：談車的交貨時(shí)間、顏色、保修情況、保險(xiǎn)等。因此成交過(guò)程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件。 22 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用 （四） 客戶決定暫不成交時(shí) 銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)了解客戶的疑慮，再逐一說(shuō)明確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)站在客戶立場(chǎng) 為出發(fā)點(diǎn)，不得對(duì)客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時(shí)間及
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