【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。在運(yùn)用各種方法尋找客戶時(shí)應(yīng)注意的：首先，根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇尋找客戶的個(gè)體方法；其次，注意各種方法之間的有機(jī)聯(lián)系，同時(shí)并用，互相配合、互相補(bǔ)充；另外，尋找客戶的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)靈感，建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系。如果沒有一定的職業(yè)靈感和社會(huì)聯(lián)系，再好的辦法也會(huì)無(wú)效。最后，尋找客戶不僅是銷售工作的準(zhǔn)備過(guò)程，而且應(yīng)該貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中。在接近、洽談、成交、售后服務(wù)等過(guò)程中，銷售人員均應(yīng)該隨時(shí)隨地不要忘記尋找新的客戶。二、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備訪問(wèn)前的準(zhǔn)備主要包括熟悉企業(yè)、認(rèn)識(shí)商品、了解客戶、認(rèn)識(shí)客戶和自我準(zhǔn)備等幾個(gè)方面，它是前一節(jié)所講的汽車銷售前的準(zhǔn)備工作的延續(xù)。熟悉企業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)的汽車銷售人員應(yīng)對(duì)所銷汽車企業(yè)及其所屬企業(yè)的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策等必須熟悉，以便能回答客戶可以詢問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題，可以消除客戶疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。認(rèn)識(shí)商品汽車銷售人員對(duì)其所銷售汽車的構(gòu)造原理、制造過(guò)程、操作方式、維護(hù)修理及交易條件（價(jià)格、交車時(shí)間和地點(diǎn)、保險(xiǎn)、貸款）必須熟悉，以便能夠解答客戶可能提出的一切問(wèn)題。尤其是前一節(jié)中所講述的關(guān)系汽車的性能與客戶利益之間的關(guān)系，在訪問(wèn)客戶前必須再回憶一遍。了解客戶下面以企業(yè)購(gòu)車為例，介紹調(diào)查了解客戶信息時(shí)所涉及的主要內(nèi)容。（ 1）客戶方面接洽者（若是私車消費(fèi)則是其本人）的職務(wù)、權(quán)限、畢業(yè)學(xué)校、畢業(yè)年度、出生地、他的經(jīng)歷與在該公司的信用程度等。（ 2）該公司的資本系統(tǒng)，是否屬于某一財(cái)團(tuán)。（ 3）該公司的大股東是誰(shuí)，何人掌實(shí)權(quán)。（ 4）該公司的資本額，財(cái)務(wù)狀況，信用程度如何。（ 5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與該公司的關(guān)系如何。（ 6）了解有決定權(quán)與影響力的人。對(duì)團(tuán)體來(lái)說(shuō)，有制度的公司均訂有管理規(guī)章，在規(guī)章之中均詳細(xì)載明各人的權(quán)限。因此，你一定要知道你的生意是由誰(shuí)決定的，要找到有決定權(quán)的人，對(duì)癥下藥，生意才有成功的希望。除了有決定權(quán)的人之外，也不可忽略了有影響力的人，例如有些公司的采購(gòu)必須由技術(shù)部門確認(rèn)之后才下訂單。在此種情形下，技術(shù)部門雖沒有決定權(quán)，但卻有影響力。此外，像秘書、辦公室主任等都是有影響力的人物。 認(rèn)識(shí)客戶心理我們?cè)谇懊婢鸵呀?jīng)提到，客戶購(gòu)買的不僅僅是看得見的汽車產(chǎn)品，而是購(gòu)買你的產(chǎn)品所帶給他的利益。因此，這就成為你認(rèn)識(shí)客戶心理的第一課。換言之，銷售員要時(shí)時(shí)刻刻站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地為他們著想，找出他們困難點(diǎn)，并提供良好的產(chǎn)品去解決他們的困難，這才是專業(yè)的銷售人員。然而，要完全認(rèn)識(shí)客戶，進(jìn)而掌握客戶的購(gòu)買心理卻不是一件容易的事。它要求銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，并在日常中時(shí)時(shí)搜集和分析各種客戶信息，日積月累才能做到厚積薄發(fā)。一般來(lái)說(shuō)，我們可以從下面一些方面來(lái)洞察客戶的購(gòu)買心理。 （ 1）客戶購(gòu)買計(jì)劃與購(gòu)買時(shí)間；（ 2）有決定權(quán)的人的言談舉止；（ 3）客戶所了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況；（ 4）客戶提出的條件；（ 5）客戶對(duì)本公司的看法；（ 6）客戶的預(yù)算等。審視自我關(guān)于個(gè)人的禮儀等知識(shí)前面已經(jīng)講解過(guò)，在訪問(wèn)客戶之前還需自我審視一下，是否按要求做到了。如儀表服飾是否得體；精神是否飽滿；銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，這些問(wèn)題該如何處理；是否有足夠的自信心；態(tài)度是否積極樂(lè)觀等。三、訪問(wèn)客戶（或接待客戶）訪問(wèn)客戶和接待客戶在工作內(nèi)容和性質(zhì)上大體相同，不同的是，訪問(wèn)客戶主要是推銷人員上門主動(dòng)接近客戶，而接待客戶主要是銷售人員在展廳與客戶進(jìn)行溝通。因此，二者在工作內(nèi)容上既有相似之處，又會(huì)因場(chǎng)景不同而表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。無(wú)論是訪問(wèn)客戶還是接待客戶，其核心工作都是接近客戶并有效地吸引客戶對(duì)汽車產(chǎn)品或公司或銷售員個(gè)人產(chǎn)生興趣，為進(jìn)一步銷售產(chǎn)品做好鋪墊。當(dāng)然，因?yàn)樵L問(wèn)客戶是銷售人員主動(dòng)接觸客戶的過(guò)程，因此，還要做好訪問(wèn)前的約見客戶的工作。（一）約見客戶為了提高訪問(wèn)客戶的效率，在與客戶見面之前應(yīng)先約見客戶，約見客戶應(yīng)做好以下幾方面的工作。擬定訪問(wèn)計(jì)劃。為了順利達(dá)到訪問(wèn)的目的，需要制定周密的訪問(wèn)計(jì)劃。訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容必須具體，它包括如下內(nèi)容。（ 1）選擇好當(dāng)天或第二天要訪問(wèn)的具體客戶；（ 2）確定已聯(lián)系好的客戶的訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)； （ 3）擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃；（ 4）準(zhǔn)備推銷工具。訪問(wèn)計(jì)劃應(yīng)盡可能周到一些，把面談時(shí)可能遇到的情景和問(wèn)題盡可能都考慮到，做到心中有數(shù)，不至于臨場(chǎng)時(shí)出現(xiàn)忙亂。明確訪問(wèn)的事由。盡管推銷訪問(wèn)的目的在于向客戶推銷產(chǎn)品，但銷售人員的使命不僅僅是推銷產(chǎn)品，而且還肩負(fù)著向社會(huì)傳播科學(xué)技術(shù)和社會(huì)文明，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、搜集、整理、傳遞，并反饋信息，以及服務(wù)客戶等多項(xiàng)重任。另外，有時(shí)如果直接以推銷產(chǎn)品為目的與客戶見面，容易使客戶產(chǎn)生戒備心理，因此在約見客戶時(shí)并不一定要以銷售產(chǎn)品為目的。一般說(shuō)來(lái)，約見客戶的目的和事由不外乎以下幾個(gè)方面，我們可以根據(jù)實(shí)際情況，以及客戶的實(shí)情來(lái)加以選擇。（ 1）以進(jìn)行正式推銷為由；（ 2）以從事市場(chǎng)調(diào)查為由；（ 3）以提供服務(wù)為由；（ 4）以簽訂交易合同為由；（ 5）以收取貨款為由； （ 6）以走訪潛在用戶為由。約見客戶的方法。約見客戶的方法有很多，下面介紹幾種常用的方法。銷售人員在選擇時(shí)，應(yīng)以提高約見效率為準(zhǔn)則。（ 1）電話約見法。這是一種實(shí)用的、效率很高的約見方法，而且可以避免當(dāng)面被拒絕的尷尬。當(dāng)然在運(yùn)用這種方法時(shí)還應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。（ 2）信函約見法。信函是比電話更為有效的媒體，它的優(yōu)點(diǎn)是比較正式，便于保存和備查，同時(shí)隨信還可寄上廣告、商品目錄等小冊(cè)子。但它與電話約見相比，在時(shí)效性上較差，回收率也是個(gè)問(wèn)題。通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件約見的寫法是： “……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ……”，并且在明信片上，先寫上“月 日，上／下午 時(shí) ”。只要請(qǐng)被訪問(wèn)對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更好的效果。當(dāng)然，運(yùn)用信件約見必須事先仔細(xì)研究與選擇。（ 3）訪問(wèn)約見法。這是一種在與具有決定權(quán)者直接面談之前的試探訪問(wèn)。使用這種約見法可以提高與具有決定權(quán)的客戶進(jìn)行面談的成功率。（二）接近銷售16