【正文】 的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把其影響范圍里的個人或組織都變成銷售人員的客戶或朋友，其前提是這些中心人物愿意或樂意合作。尤其是那些與自己在同一個市場范圍內(nèi)工作，但銷售的產(chǎn)品與自己各不相同、互不競爭的 “非競爭性 ”人員。反影響力案例有個客戶和朋友一起來看車，他的朋友覺得買君越?jīng)]什么面子，推薦他買奧迪，因為這個朋友就是買的奧迪，一直在銷售顧問面前數(shù)落君威外觀不好看，而且耗油，這時這個客戶也是無所適從，銷售顧問更是無從下手，所以站在旁邊沒有任何話術(shù)可說，客戶看了大約有十分鐘，離開 4S店 客戶看的是君越。朋友推薦買奧迪，覺得君越?jīng)]有面子，同時客戶的朋友買了奧迪這點是比較要命的，因為客戶和朋友的行為都對我們銷售有點不利銷售機會稍縱即逝 ，這是很關(guān)鍵的。 先確保君越的優(yōu)勢被我們銷售顧問發(fā)揮出來；而且這段話千萬不能當著客戶朋友說。有一個長城的銷售顧問向營銷經(jīng)理：說今天很郁悶，今天有一個客戶要買我們車，今天沒有帶錢，沒有定下來，說明天會過來提車，結(jié)果第二天的確來了，就是沒有提車，問題是他把他老弟帶過來了，老弟開的是馬三，老弟一過來就說什么國產(chǎn)車什么什么不好。明顯是比我們貴的。那遇到了應(yīng)該怎么辦呢？就這樣讓客戶跑掉？那肯定是不甘心的，而且對你的自信心打擊不是一般的大。其實對于這個問題我們還是可以分析的，首先，客戶老弟認可合資車，不想讓客戶買國產(chǎn)車其次，顧客老弟覺得國產(chǎn)車質(zhì)量不行最后，銷售顧問沒有任何行為去影響客戶。 你不影響客戶，客戶朋友就影響他買合資車了。還有這段話絕對不能當著那老弟的面說，也就是你要在他離開店以后，跟他通一次電話。以我這么多年賣車的經(jīng)驗來看，我相信你看重我們車是因為我們車 ……，你老弟的意見只能做參考。你說呢？（ 4）廣告開拓尋找法。這種方法的優(yōu)點就是通過廣告可與所有的可能客戶溝通信息。廣告開拓尋找法的具體形式主要有 3種：首先是函詢。對于潛在客戶的函詢，應(yīng)及時進行分析研究，對于那些具有強烈的需要，銷售人員有機會、有能力贏得的客戶，應(yīng)按其要求及時給予答復(fù)，函郵有關(guān)資料，介紹本企業(yè)的情況，并安排時間盡快親自上門拜訪。銷售人員以自己所在企業(yè)的名義，直接將所推銷產(chǎn)品的有關(guān)資料寄給經(jīng)過挑選的潛在客戶。由于利用電話尋找客戶比函詢與郵寄的方式速度更快，更加節(jié)省時間，有利于掌握現(xiàn)場情況。市場咨詢尋找法是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢服務(wù)部門所提供的信息尋求客戶的一種方法。競爭尋找法是指在尋找客戶的過程中，通過分析競爭對手的銷售渠道，了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些客戶。所謂地毯式訪問尋找法，也叫 “挨門挨戶訪問法 ”，這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則 ”，也就是假定被訪問的所有人當中，一定有銷售人員所要尋找的客戶并且這些客戶的數(shù)量與訪問人數(shù)成正比關(guān)系。因此，銷售人員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的客戶。這是現(xiàn)代推銷人員最常用的尋找客戶的方法之一，但是在采用這種方法時，應(yīng)注意劃定適當?shù)姆秶?，以提高推銷效率，避免盲目性。（ 8）個人觀察尋找法。利用這種方法的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員自身的職業(yè)靈感。委托助手尋找法，又叫 “獵鷹 ”或 “探子 ”法，就是銷售人員委托有關(guān)人員為其尋找潛在客戶的一種方法。有些公司專門雇傭一些初級銷售人員尋找客戶，以便讓那些高級銷售人員集中精力從事實際的推銷活動，這是一種常見的委托助手尋找法。在運用各種方法尋找客戶時應(yīng)注意的：首先，根據(jù)自身的實際情況來選擇尋找客戶的個體方法；其次，注意各種方法之間的有機聯(lián)系，同時并用，互相配合、互相補充；另外，尋找客戶的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)靈感，建立廣泛的社會聯(lián)系。最后，尋找客戶不僅是銷售工作的準備過程，而且應(yīng)該貫穿于整個銷售過程中。二、訪問前的準備訪問前的準備主要包括熟悉企業(yè)、認識商品、了解客戶、認識客戶和自我準備等幾個方面，它是前一節(jié)所講的汽車銷售前的準備工作的延續(xù)。認識商品汽車銷售人員對其所銷售汽車的構(gòu)造原理、制造過程、操作方式、維護修理及交易條件（價格、交車時間和地點、保險、貸款）必須熟悉，以便能夠解答客戶可能提出的一切問題。對團體來說，有制度的公司均訂有管理規(guī)章，在規(guī)章之中均詳細載明各人的權(quán)限。在此種情形下，技術(shù)部門雖沒有決定權(quán)，但卻有影響力。 認識客戶心理我們在前面就已經(jīng)提到，客戶購買的不僅僅是看得見的汽車產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所帶給他的利益。換言之，銷售員要時時刻刻站在客戶的立場，設(shè)身處地為他們著想，找出他們困難點，并提供良好的產(chǎn)品去解決他們的困難，這才是專業(yè)的銷售人員。它要求銷售人員要不斷學(xué)習，并在日常中時時搜集和分析各種客戶信息，日積月累才能做到厚積薄發(fā)。 如儀表服飾是否得體；精神是否飽滿；銷售過程中會出現(xiàn)哪些問題，這些問題該如何處理；是否有足夠的自信心；態(tài)度是否積極樂觀等。因此，二者在工作內(nèi)容上既有相似之處，又會因場景不同而表現(xiàn)出不同的特點。當然，因為訪問客戶是銷售人員主動接觸客戶的過程，因此，還要做好訪問前的約見客戶的工作。擬定訪問計劃。訪問計劃的內(nèi)容必須具體，它包括如下內(nèi)容。（ 1）選擇好當天或第二天要訪問的具體客戶；（ 4）準備推銷工具。盡管推銷訪問的目的在于向客戶推銷產(chǎn)品，但銷售人員的使命不僅僅是推銷產(chǎn)品，而且還肩負著向社會傳播科學(xué)技術(shù)和社會文明，進行市場調(diào)查、搜集、整理、傳遞，并反饋信息，以及服務(wù)客戶等多項重任。一般說來，約見客戶的目的和事由不外乎以下幾個方面，我們可以根據(jù)實際情況，以及客戶的實情來加以選擇。（ 1）以進行正式推銷為由；（ 3）以提供服務(wù)為由；（ 5）以收取貨款為由； 約見客戶的方法有很多，下面介紹幾種常用的方法。這是一種實用的、效率很高的約見方法，而且可以避免當面被拒絕的尷尬。信函是比電話更為有效的媒體，它的優(yōu)點是比較正式，便于保存和備查，同時隨信還可寄上廣告、商品目錄等小冊子。通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。當然，運用信件約見必須事先仔細研究與選擇。（ 3）訪問約見法。使用這種約見法可以提高與具有決定權(quán)的客戶進行面談的成功率。（二）接近銷售約見客戶之后，接下來就是要接近客戶，與客戶面對面地交流了。只有接近客戶，與客戶面對面的交流，我們才可以發(fā)現(xiàn)客戶之所需，銷售重點之所在，才可以有針對性的進行銷售說服活動。關(guān)于客戶購買過程的模式和理論的研究有很