4s店銷售流程-在線瀏覽
2025-02-16 02:08本頁面
【正文】 道別 索取信息 展廳接觸 事后處理 保持聯(lián)系 是 否 階段目標： 行動內(nèi)容： 標準銷售流程 —— 階段一：初次接觸（展廳接觸） 形成良好的第一印象 表示歡迎 自我介紹 引起話題 提供利益 標準銷售流程 —— 實踐：階段一（初次接觸） 大前提： （ 1）身體語言 （ 2）聲調(diào)、語言 （ 3）儀表 （ 4）態(tài)度 標準銷售流程 —— 實踐：階段一（初次接觸） （ 1）同側(cè)站立 （ 2）身體傾斜 （ 3）兩腳分開 （ 4）專業(yè)自信 身體語言： 標準銷售流程 —— 實踐：階段一（初次接觸） 說明：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈 V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。 除保持正確的站姿外，男職員兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起放在背后；女職員雙腿并攏，腳尖分呈 V字型，雙手合起放于腹前。 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 重視與關(guān)心 尊重與諒解 耐心與克制 平常心 積極 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 聽與問（溝通的基石） 找出真相 真正的異議 借口 找出分歧 找出分歧 清除誤解 作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法） 說服 替代辦法 達成公識 禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 如果顧客主動提出購買，成交便在瞬間 但更多的情況是，銷售顧問必須通 過妥善處理各種異議和拒絕，才能 最終達成交易 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 直接反駁 ?? “ 不， ” ?? “ 這是不對的。 ” ?? “ 這是您看錯了。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 教訓(xùn)別人 ?? “ 您應(yīng)該仔細讀讀資料說明書！ ” ?? “ 我和您說過了，您應(yīng)該知道的。 ” ?? “ 這我可就無能為力了。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的三步曲 第一步： “ 發(fā)出理解的信號 ” ，接受顧客的觀點。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢、利益使異議與拒絕得以緩和。但在夏季開空調(diào)或在上坡路時捷達車可就顯 示出它的優(yōu)越性來了 ” 第三步： “ 事物性論證 ” ，用產(chǎn)品強有力的優(yōu)勢和利益全面消除 顧客異議。 目的是為了獲得更準確的信息，也是為了贏得 理解異議的時間。 一方面表示同意顧客的意見， 另一方 面又解釋了顧客提出的問題。 一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點來抵消其缺點 。 “ 捷達轎車外形太難看 ” “ 您說得有道理。這意味著您的車使用費用低，耐用，相 對其它產(chǎn)品也保值，也就是說賣二手車也能賣個好價錢。 有些問題不適合討論的過早或可能在交談過 程中就可以弄清楚的，可采用此法。 “ 我可以理解，您非常重視車的行駛舒適性，一會兒，在試車 階段，我們會再詳細討論它，好嗎？ ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應(yīng)對異議的其他方法 “ 實例 ” 法。 “ 上周，有一位顧客同您一樣，覺得是否裝有安全氣囊無所 謂，可當他聽說 ” “ 您的說法可以理解，過去很多人認為包括我自己也認為天 窗是純粹的奢侈，可如今幾乎 2/3的顧客選擇天窗。 通過預(yù)測，預(yù)先處理好可能出現(xiàn)的異議和拒 絕。 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（說服） 案例：三種 ABS不同的說法 銷售顧問 A： 我們的捷達裝有 ABS防抱死裝置。 銷售顧問 C： 我們的捷
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1