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汽車4s店銷售流程-在線瀏覽

2025-05-20 07:34本頁(yè)面
  

【正文】 圖所示:1.尋找潛在顧客 萬(wàn)事開頭難,只有能找出潛在的顧客,才能進(jìn)行下一步的工作。如果只有一個(gè)條件滿足,就不是潛在的顧客;前兩個(gè)條件滿足的客戶,也算作潛在客戶,但不是重點(diǎn)(因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)) 。在這個(gè)階段,銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。 2.訪前準(zhǔn)備 一般來說,訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng),汽車銷售人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理,制定客戶拜訪計(jì)劃,根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。 對(duì)于單位采購(gòu),多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息(如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車的關(guān)鍵人物有幾個(gè),各起什么作用),因此,就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人:車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管,根據(jù)獲得的信息,依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。 初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸,在初次見面中,銷售人員必須引起潛在客戶的注意,對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象,否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。提問(如:需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力,汽車銷售人員聆聽顧客的回答,在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系;在傾聽的過程中,一旦發(fā)現(xiàn)問題,銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法,并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍,盡量不要讓客戶產(chǎn)生 你是來推銷汽車的印象 。 4 .記錄客戶信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息,依次登記在銷售拜訪登記表上,并分級(jí)分類管理,首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開管理,個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向 1 周內(nèi)購(gòu)車、 1 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、 3 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、 6 個(gè)月內(nèi)購(gòu)車,分 O、A、 B、 C 級(jí)進(jìn)行跟蹤管理;對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分 A、 B、 C 三級(jí)管 理, A 級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶,B 級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶, C 級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。如果我們的產(chǎn)品是被選車型,那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的,如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄;如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型,了解原因和客戶的需求, 要站在客戶的立場(chǎng)上 把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。 針對(duì)單位客戶,回訪時(shí)間不定期,要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸,要能夠獲得客戶的信任,建立朋友式的關(guān)系,最終能升華到兄弟般的情誼。同時(shí),要注意回訪的頻率,不要給客戶的工作帶來不便,恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。在這種情況下,銷售人員首先要肯定客戶的異議,分析異議存在的原因,利用銷售技巧,把影響成交的障礙一一消除,要在滿足客戶主要需求的前提下,讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。在采購(gòu)(或招標(biāo))階段,如果是一般采購(gòu),要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上,通過最大化地滿足他的一些利益需求,即能消除成交 障礙。 總之,針對(duì)單位采購(gòu),消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn) 四人兩會(huì) ,即:車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人,選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。按著公司規(guī)定的流程,一項(xiàng)一項(xiàng)來,首先簽定合同,然后帶領(lǐng)客戶付款開票,同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI 檢查,請(qǐng)客戶喝茶(咖啡)等待,把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶,并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù),如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間,帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車,介紹售后服務(wù)經(jīng)理,合影留念,最后歡送客戶離去。 二、銷售的整個(gè)流程: 接待 接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié) .往往銷售人員一見客戶進(jìn)門 ,就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品 .其實(shí)客戶很討厭這種行為 .一般 ,在客戶進(jìn)門后 ,禮貌地打過招呼后 ,如 歡迎光臨 **4S 店 ,請(qǐng)隨意觀看 !任由客戶隨意觀看 3 分鐘 ,當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí) ,或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí) ,或者客戶想打開車門 ,掀開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等 ,這時(shí)就可以走上前 ,遞上自己的名片 ,最好是有個(gè)性地介紹自己 ,爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象 .注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔 ,給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象 .注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題 ,話題宜寬泛 ,輕松 ,幽默 ,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離 .可隨意聊聊天氣 ,社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞 ,時(shí)尚 ,家庭 ,興趣愛好 ,體育活動(dòng)等 ,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美 ,那就更好了 .如 你女朋友的衣服是最新款的吧 ,太漂亮了 !,一瞧你這氣質(zhì) ,就知道你是政府高官了 !,你是做 IT 行業(yè)的吧 ,頭腦反應(yīng)太敏捷了 !做足了鋪墊后 ,就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。低素質(zhì) ,高意愿(R2)。高素質(zhì) ,高意愿 (R4).針對(duì)這四種類型的客戶 ,我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來應(yīng)對(duì) .他們分別是高傳統(tǒng) ,低顧問(S1)。低傳統(tǒng) ,低顧問 (S3)。比如, ABS 系統(tǒng)就是行駛安全,也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備,而安全氣囊也是行駛安全,但卻是被動(dòng)安全設(shè)備,而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。2展示車輛所裝配的附屬品 。 . 出解決問題的辦法 ,一直到問題解決為止 .之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào) .無論有沒有解決問題的最終權(quán)利 ,都要向客戶表明銷售店立場(chǎng) .要時(shí)常想著客戶 ,站在客戶的立場(chǎng)上思考問題 .要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么 ,與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問題更重要 .如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問專家 ,那么你的銷售就成功了一半了 .汽車銷售是一個(gè)復(fù)雜的工作 ,以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫 ,當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中 ,也不是一塵不變的 ,作為一個(gè) topsale,需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶 .所謂 到 什么山上唱什么歌 !.但千變?nèi)f變 ,有一條不能變 ,就是了解客戶需求 ,并充分滿足他 .從更高的層面來說 ,就是要讓客戶喜歡你 ,信任你 .而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題 ,更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品 .汽車 4S店的 TOPSALE,就是要做人人都喜歡的人 .你要做的就是讓越來越多的人喜歡你 ,信任你 ! 第四篇:寶馬 4s店汽車銷售流程分析 XXX 大學(xué)畢業(yè)論文 論文題目:學(xué)院:專業(yè)名稱:班級(jí):姓名:指導(dǎo)教師:完成時(shí)間:寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 汽車工程學(xué)院 汽車運(yùn)用技術(shù) 101011 學(xué)號(hào): 11XXXXXX2021 年 5 月 17日 目錄 一、寶馬品牌?????????????????????????? 1 (一)寶馬歷史介紹????????????????????? 1 (一)寶馬在中國(guó)的發(fā)展??????????????????? 2 二、寶馬汽車銷售流程概述???????????????????? 3 (一)電話預(yù)約??????????????????????? 3 (二)充分準(zhǔn)備??????????????????????? 4 (三)展廳接待??????????????????????? 4 (四)需求分析???????? ???????????????4 (五)展示車輛??????????????????????? 5 (六)試乘試駕??????????????????????? 5 (七)銷售談判??????????????????????? 6 (八)成交交付??????????????????????? 6 (九)后續(xù)服務(wù)??????????????????????? 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析?????????????????? 7 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問題分析????????????????? 9 (一)嚴(yán)格規(guī)范帶來的的束縛????????????????? 10 (二)惡性銷售業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)??????????????????? 10 (三)新入職銷售顧問培訓(xùn)力度不足?????????????? 10 五、提升寶馬銷售環(huán)節(jié)的策略分析????????????????? 10 (一)管理策略??????????????????????? 10 (二)產(chǎn)品策略??????????????????????? 11 (三)人才策略??????????????????????? 12 結(jié)束語(yǔ)????????????????????????????13參考文獻(xiàn)??????????????????????????? 14 寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 摘要:作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一,寶馬進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來,取得了豐碩的成果和商業(yè)利益。本文介紹了寶馬銷售流程以及對(duì)流程進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析,并提出應(yīng)對(duì)銷售問題的策略。 關(guān)鍵詞:寶馬汽車;銷售流程;銷售策略 一、寶馬品牌 (一)寶馬歷史介紹 BMW 公司的歷史始于 1916年,公司最初是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商, 1917年還是一家有限責(zé)任公司, 1918 年更名巴伐利亞發(fā)動(dòng)機(jī)制造股份公司并上市。在初創(chuàng)階段,公司主要致力于飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)。但是現(xiàn)任的寶馬總裁卻更正說,人們總以為藍(lán)白標(biāo)志是螺旋槳,其實(shí)應(yīng)該是,寶馬的總部在慕尼黑,德國(guó) 的巴伐利亞州,而巴伐利亞州的州旗是藍(lán)白相間的,寶馬的名字又是巴伐利亞發(fā)動(dòng)機(jī)公司,寶馬就代表了巴伐利亞,代表了德國(guó)最精湛的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。五年后的 1928 年, BMW 收購(gòu)了埃森那赫汽車廠,并開始生產(chǎn)汽車。 BMW 集團(tuán)的今天以高檔品牌高效增長(zhǎng)當(dāng)前, BMW 集團(tuán)是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。在全球, BMW 集團(tuán)的員工總數(shù)超過 10 萬(wàn)人。 BMW 集團(tuán)擁有 BMW、 MINI和 RollsRoyce(勞斯萊斯)三個(gè)品牌。高檔意味著“附加值”。在此基礎(chǔ)上, BMW 集團(tuán)期望獲得較高的單車?yán)麧?rùn)率,從而繼續(xù)保持贏利性增長(zhǎng),并確保公司在未來的獨(dú)立地位。在注重各品牌獨(dú)特性的同時(shí), BMW 集團(tuán)將通過推出新產(chǎn)品進(jìn)軍新領(lǐng)域,并把公司的系列產(chǎn)品推廣到更多新市場(chǎng)。 (二)寶馬中國(guó)的發(fā)展情況 在寶馬集團(tuán)的國(guó)際化戰(zhàn)略中,中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)非常重要的位置。 1994 年 4 月,寶馬集團(tuán)設(shè)立北京代表處,標(biāo)志著寶馬集團(tuán)正式進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。通過進(jìn)口代理商,在中國(guó)大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車 7 系列、大型雙門轎車和敞篷車 6 系列、 X 家族( X3 和 X5)、單排座敞篷車 Z4,寶馬 3 系的雙門轎車和敞篷車,以及寶馬 3 系和 5 系四門轎車的頂級(jí)車型等。 2021 年 3 月,寶馬集團(tuán)與華晨中國(guó)汽車控股有限公司簽訂合資企業(yè)合同,并于 7 月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司,生產(chǎn)廠位于沈陽(yáng)。寶馬集團(tuán)持有該合資企業(yè) 50%股份 .長(zhǎng)期以來,寶馬把全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點(diǎn),到 2021 年底,寶馬全國(guó)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)到 60 家。 作為一家以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的企業(yè),寶馬集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的活動(dòng)豐
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