汽車銷售4s店銷售顧問(wèn)的工作流程(編輯修改稿)
2025-05-06 03:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購(gòu)買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。 三、產(chǎn)品介紹新車展示的目的是通過(guò)全方位展示車輛來(lái)突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來(lái)的視覺(jué)沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過(guò)汽車營(yíng)銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說(shuō)服和導(dǎo)議處理來(lái)解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問(wèn)題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購(gòu)買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。在進(jìn)行整車介紹時(shí)要有側(cè)重的向客戶介紹產(chǎn)品的性能，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益，引導(dǎo)客戶對(duì)所介紹產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣。在這個(gè)過(guò)程中，銷售顧問(wèn)可以充分利用各種輔助工具和實(shí)際方法使客戶盡快地認(rèn)識(shí)和理解。產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。第一，提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇1. 車型資料2. 視頻演示3. 實(shí)車體驗(yàn)第二，產(chǎn)品介紹的方法 六方位介紹：在新車展示介紹時(shí)，汽車營(yíng)銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛，順序如下：(1)左前方—介紹汽車品牌，尺寸，造型(2)正前方—介紹發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)，性能(3)乘客側(cè)—介紹安全性(4)車后部—介紹空間(5)駕駛側(cè)—介紹操縱性(6)車內(nèi)部—介紹舒適度，便捷性FAB特優(yōu)利陳述法F(Fuction),就是屬性，也叫配置；A(Action),就是指作用；B(Benif)是利益的意思。按照順序來(lái)看，F(xiàn)是配置，A是作用，B是利益。我們通過(guò)FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給客戶例如某款車有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們用FAB的方法向客戶做一個(gè)介紹。首先，用F這個(gè)配置來(lái)說(shuō)，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示你車后面有沒(méi)有障礙物，從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。通過(guò)這樣的介紹，客戶就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒(méi)有考慮到倒車?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。 第三，與競(jìng)爭(zhēng)車型的比較與其它相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比，重點(diǎn)從客戶需求上進(jìn)行詳盡的分析比較，根據(jù)客戶的偏好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。 第四，再次確認(rèn)客戶需求對(duì)于客戶的選擇需求與客戶再次進(jìn)行溝通并確認(rèn)，包括車型、顏色、 四、試乘試駕通過(guò)提供試乘試駕服務(wù)讓客戶具有對(duì)車輛的實(shí)際駕乘體驗(yàn)，更進(jìn)一步深入了解車輛的具體性能?？梢酝ㄟ^(guò)直接的駕駛體驗(yàn)對(duì)車有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化顧客對(duì)于車輛各項(xiàng)功能的實(shí)際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心，促使顧客產(chǎn)生擁有的感覺(jué)，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，增強(qiáng)顧客對(duì)汽車品牌的信任，有利于進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，為促成交易做好鋪墊。試乘試駕時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題。第一，試駕車車輛準(zhǔn)備要保持車輛清潔，車內(nèi)外無(wú)灰塵、無(wú)劃傷、無(wú)污跡，檢查車輛各項(xiàng)功能工作是否正常，燃油是否充足。第二，安全規(guī)范試駕道路應(yīng)該確保安全，線路規(guī)劃應(yīng)該能夠充分發(fā)揮出車輛的性能特點(diǎn)，試駕人員應(yīng)該正確使用安全帶。第三，陪同指導(dǎo)陪同人員應(yīng)該向試駕者指出并說(shuō)明試駕路線，提醒
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