汽車銷售4s店銷售顧問的工作流程-文庫吧資料
2025-04-15 03:04本頁面
【正文】 性認(rèn)識(shí)。 第三，與競爭車型的比較與其它相關(guān)競爭車型的對(duì)比，重點(diǎn)從客戶需求上進(jìn)行詳盡的分析比較，根據(jù)客戶的偏好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。通過這樣的介紹，客戶就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來什么樣的好處。我們通過FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給客戶例如某款車有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們用FAB的方法向客戶做一個(gè)介紹。第一，提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇1. 車型資料2. 視頻演示3. 實(shí)車體驗(yàn)第二，產(chǎn)品介紹的方法 六方位介紹：在新車展示介紹時(shí)，汽車營銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛，順序如下：(1)左前方—介紹汽車品牌，尺寸，造型(2)正前方—介紹發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)，性能(3)乘客側(cè)—介紹安全性(4)車后部—介紹空間(5)駕駛側(cè)—介紹操縱性(6)車內(nèi)部—介紹舒適度，便捷性FAB特優(yōu)利陳述法F(Fuction),就是屬性，也叫配置；A(Action),就是指作用；B(Benif)是利益的意思。在這個(gè)過程中，銷售顧問可以充分利用各種輔助工具和實(shí)際方法使客戶盡快地認(rèn)識(shí)和理解。 三、產(chǎn)品介紹新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過汽車營銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說服和導(dǎo)議處理來解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。第七， 確認(rèn)客戶需求。第六， 建議參考車型。應(yīng)用巧妙的詢問方式，引起客戶的興趣，了解客戶的真正的需求，并且對(duì)客戶的需求進(jìn)行辨別和確認(rèn)。了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，主要用途，購車預(yù)算，考慮因素等問題。第四， 了解客戶的基本信息。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。通過引導(dǎo)客戶熟悉展廳現(xiàn)場環(huán)境，可以有效地降低客戶不 安焦慮心理，為接下來的其他接待工作打下相對(duì)良好的基礎(chǔ)。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號(hào)來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。隨時(shí)保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在，營造一個(gè)輕松的銷售環(huán)境。 第一，致以親切問候。再加上汽車營銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長時(shí)間的愿望，并且想與營銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強(qiáng)顧客對(duì)于品牌、公司和個(gè)人的信任，未達(dá)成交易做好鋪墊。 二、客戶接待一般情況下，客戶大多數(shù)有購車意愿時(shí)都會(huì)選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗(yàn)到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是4s店和汽車營銷人員所要面對(duì)挑戰(zhàn)，各個(gè)汽車品牌4s店都在展廳的設(shè)計(jì)上下足了功夫。去拜訪客戶時(shí)一定要帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會(huì)心里不舒服。首先要有一個(gè)很好的開場白，這個(gè)開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。所以，汽車銷售人員要有充分的耐
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