s店銷售流程之車輛介紹(編輯修改稿)
2025-06-16 23:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Feature / Function產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩?/ 功能。如：后視鏡的自動折疊；側(cè)氣囊； ABS+EBD等。 Advantage產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。 Benefit產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。 ? FAB介紹方法的展開方式 因為 …… 所以 …… 對您而言 …… Feature Advantage Benefit 簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點及功能。 在介紹產(chǎn)品特性時，必須針對客戶需求。銷售顧問對配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對客戶介紹多少，完全取決于客戶對配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。 特別說明此特點的優(yōu)勢在哪里。 大多數(shù)客戶在采取購買行動前， 都會對其選擇的商品進(jìn)行比較， 因此，銷售顧問在介紹產(chǎn)品的特 性之后，需再就該項特性在市場 上的優(yōu)勢做說明。 該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動。 13 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用【 案例 1】 例如某款車有一個倒車?yán)走_(dá)，我們?nèi)绾斡?FAB的方法向客戶做介紹？ 首先用 F這個配置來說，這臺車上有倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹的時候，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了。還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即它在倒車的時候怎么樣可以提示你車后面有沒有障礙物；從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。通過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒有考慮到倒車?yán)走_(dá)會給他帶來什么樣的好處，他就不會在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。 14 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用【 案例 2】 如何向客戶介紹 ABS的好處？ 首先 ABS是這個車的配置，有了 ABS以后，它可以有效地控制車行駛的方向。 那么 ABS怎么工作呢？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)前面有障礙物踩剎車時，如果沒有 ABS裝置的車輛一下子就把輪子抱死了，車子完全是靠著慣性向前沖的，方向無法控制。而有了 ABS以后，剎車抱住那個制動車軸一秒鐘有的是 16次、 17次，不停的抱緊松開，這樣，車輪可以控制前進(jìn)的方向。這樣給客戶帶來的 利益 是雙方的。一個是不會給對方造成損失；第二個是自己的車也不會受損失。 通過 FAB法給客戶介紹，就會讓客戶感覺到印象很深刻。 15 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用【 案例 3】 ? 不同品牌或來源的 ABS如何進(jìn)行比較？ ?有的客戶會問銷售人員，“現(xiàn)在很多車都有 ABS，你這個車的 ABS是哪里生產(chǎn)的，大家都有 ABS，哪個 ABS更好呢？”那么有什么不同呢？” 這時我們的思路要往下延伸。 ABS也有區(qū)別。在做產(chǎn)品介紹的時候，你事先得要了解設(shè)備的來源。進(jìn)口的 ABS和國產(chǎn)的 ABS，其制動距離顯然是不一樣的。國內(nèi)有一些車是合資的，但搭載的 ABS是進(jìn)口的，而很多國內(nèi)生產(chǎn)的車也有 ABS，但是大多數(shù)是國產(chǎn)的。進(jìn)口車搭載的 ABS因為是進(jìn)口件，所以費用比較高，國產(chǎn)的費用會稍微低一些，但這兩個 ABS的作用顯然是不一樣的。 （有數(shù)據(jù)表明，進(jìn)口的 ABS在 120公里的時速上踩剎車，車在滑行了41米的距離后停下來。國產(chǎn)的 ABS從 120公里到 0公里的剎車滑行了 。） 買車就是要注重性價比。 ABS也是作為性價比當(dāng)中的一項指標(biāo)，可以這樣跟客戶說，你的長項就是你的優(yōu)勢，這就是我們介紹車輛的技巧和方法 16 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 配置 （ Feature ） 沖擊 （ Impact ） 利益 （ Benefit） 感受 （
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