s店銷(xiāo)售流程之車(chē)輛介紹-資料下載頁(yè)
2025-05-11 23:41本頁(yè)面
【正文】 功率的時(shí)候，就說(shuō)是多少多少千瓦，這個(gè)客戶不懂，只聽(tīng)到人家跟你說(shuō)馬力。說(shuō)到扭距的時(shí)候，他說(shuō)是多少個(gè)單位扭米，這個(gè)客戶也是聽(tīng)不明白的。 人都會(huì)好要面子，特別是在公共場(chǎng)合，而且又是在他的太太面前。在這種情況下他不懂也得裝懂。但他不會(huì)去問(wèn)，你剛才說(shuō)的這個(gè)扭米是什么意思，你剛才說(shuō)的那個(gè)千瓦又是什么意思，因?yàn)樗孀?，就是這樣的心理狀態(tài)。 所以這時(shí)要特別注意，一定要和客戶互動(dòng)起來(lái)，你每講一個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，每講一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)要觀察客戶是否能接受，他聽(tīng)懂了沒(méi)有。打個(gè)比方，說(shuō)到功率的時(shí)候你告訴他多少馬力就可以了，功率乘以 ，馬上就換算成馬力了。當(dāng)你講扭距時(shí)，你可以把它形容成是牛拉車(chē)的拉力，是牽引力。其實(shí)我們開(kāi)車(chē)的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，當(dāng)車(chē)爬坡的時(shí)候你放在四檔、五檔的時(shí)候能夠上得去嗎？就算它能上得去那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音也已經(jīng)很難聽(tīng)了。道理就是轉(zhuǎn)速雖然上去了，但是動(dòng)力不夠，所以你這個(gè)時(shí)候要告訴他，速度用馬力來(lái)表示，力量用牛力來(lái)表示，牛雖然跑得慢，但是牛能拉得動(dòng)車(chē)子。 23 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用（三）車(chē)輛介紹后 在展車(chē)旁車(chē)輛介紹完畢后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)將客戶重新引導(dǎo)至洽談桌，并提供飲料服務(wù)； 適時(shí)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入試乘試駕環(huán)節(jié) . 24 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用四、車(chē)輛介紹流程要素 ? 并不是車(chē)輛的每個(gè)配備和特性都需要詳細(xì)介紹 ? 從客戶最關(guān)心的方面開(kāi)始展示 ? 鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作 ? 鼓勵(lì)客戶提問(wèn) ? 尋求客戶認(rèn)同 ? 以客戶為中心的語(yǔ)言 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 “您要是開(kāi) XXX車(chē)，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配。” “您如果擁有了這臺(tái) XXX車(chē)，那您同時(shí)也擁有了我們特約店優(yōu)秀技師專業(yè)和周到的服務(wù)，讓您無(wú)后顧之憂?！? 25 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用五、車(chē)輛介紹學(xué)習(xí)的步驟 全 面 學(xué) 習(xí) 了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語(yǔ)、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造） 使用劇本并配合車(chē)輛進(jìn)行模擬繞車(chē)介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語(yǔ)言與介紹技巧 根據(jù)各地的語(yǔ)言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善 反復(fù)練習(xí)繞車(chē)介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量效果） 將繞車(chē)介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟 熟記劇本 26 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車(chē)介紹 使用評(píng)估表，對(duì)繞車(chē)介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估 您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車(chē)介紹能力，接下來(lái)要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車(chē)介紹 自我演練 熟記繞車(chē)介紹要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用 請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷(xiāo)售互動(dòng)練習(xí) 練習(xí)中，根據(jù)要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，銷(xiāo)售顧問(wèn)了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹 反復(fù)進(jìn)行模擬銷(xiāo)售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹 活學(xué)活用 27 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用【 章節(jié)回顧 】 車(chē)輛的展示與介紹環(huán)節(jié)中，要對(duì)車(chē)輛的展示進(jìn)行規(guī)范的管理，首先要遵循整理、整頓、清理、清潔的八字原則，在此基礎(chǔ)上掌握?qǐng)?zhí)行的要點(diǎn)，既突出汽車(chē)的特點(diǎn)和重點(diǎn)，又方便客戶參觀和操作。同時(shí)符合執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，以視線能看到的地方來(lái)評(píng)價(jià)。在繞車(chē)介紹時(shí)，可以從六個(gè)不同的方位來(lái)介紹，每一個(gè)方位都有介紹的重點(diǎn)。在介紹車(chē)輛時(shí)要掌握一定的方法和技巧，比如 FAB法，要重點(diǎn)突出 汽車(chē)有什么配置，此配置有哪些作用，會(huì)給客戶帶來(lái)哪些利益 。在介紹車(chē)輛時(shí)還要慎用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 28 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 謝謝觀看
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