s店銷售流程之車輛介紹-資料下載頁
2025-05-11 23:41本頁面
【正文】 功率的時候，就說是多少多少千瓦，這個客戶不懂，只聽到人家跟你說馬力。說到扭距的時候，他說是多少個單位扭米，這個客戶也是聽不明白的。 人都會好要面子，特別是在公共場合，而且又是在他的太太面前。在這種情況下他不懂也得裝懂。但他不會去問，你剛才說的這個扭米是什么意思，你剛才說的那個千瓦又是什么意思，因為他要面子，就是這樣的心理狀態(tài)。 所以這時要特別注意，一定要和客戶互動起來，你每講一個產(chǎn)品的亮點，每講一個專業(yè)術(shù)語時要觀察客戶是否能接受，他聽懂了沒有。打個比方，說到功率的時候你告訴他多少馬力就可以了，功率乘以 ，馬上就換算成馬力了。當你講扭距時，你可以把它形容成是牛拉車的拉力，是牽引力。其實我們開車的時候會有這種感覺，當車爬坡的時候你放在四檔、五檔的時候能夠上得去嗎？就算它能上得去那個發(fā)動機的聲音也已經(jīng)很難聽了。道理就是轉(zhuǎn)速雖然上去了，但是動力不夠，所以你這個時候要告訴他，速度用馬力來表示，力量用牛力來表示，牛雖然跑得慢，但是牛能拉得動車子。 23 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用（三）車輛介紹后 在展車旁車輛介紹完畢后，銷售顧問應(yīng)將客戶重新引導(dǎo)至洽談桌，并提供飲料服務(wù)； 適時邀請客戶進入試乘試駕環(huán)節(jié) . 24 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用四、車輛介紹流程要素 ? 并不是車輛的每個配備和特性都需要詳細介紹 ? 從客戶最關(guān)心的方面開始展示 ? 鼓勵客戶動手操作 ? 鼓勵客戶提問 ? 尋求客戶認同 ? 以客戶為中心的語言 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 “您要是開 XXX車，更能體現(xiàn)青春活力的風采，與您的個性、打扮都十分匹配?！? “您如果擁有了這臺 XXX車，那您同時也擁有了我們特約店優(yōu)秀技師專業(yè)和周到的服務(wù)，讓您無后顧之憂?！? 25 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用五、車輛介紹學(xué)習的步驟 全 面 學(xué) 習 了解話術(shù)內(nèi)容，并對不清楚的功能進行了解（可以用當?shù)氐牧晳T用語、對劇本進行本地化工作的改造） 使用劇本并配合車輛進行模擬繞車介紹練習，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧 根據(jù)各地的語言習慣，修飾劇本與介紹技巧，進行劇本的完善 反復(fù)練習繞車介紹劇本（可利用評估表衡量效果） 將繞車介紹劇本與介紹動作背熟 熟記劇本 26 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用不使用劇本，反復(fù)練習繞車介紹 使用評估表，對繞車介紹進行學(xué)習評估 您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹 自我演練 熟記繞車介紹要點，并進行靈活運用 請同事協(xié)助進行角色扮演，作模擬銷售互動練習 練習中，根據(jù)要點，并配合評估表，銷售顧問了解客戶需求，并進行針對性的介紹 反復(fù)進行模擬銷售的角色扮演練習，將死記硬背的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)變成靈活運用的產(chǎn)品介紹 活學(xué)活用 27 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學(xué)為所用【 章節(jié)回顧 】 車輛的展示與介紹環(huán)節(jié)中，要對車輛的展示進行規(guī)范的管理，首先要遵循整理、整頓、清理、清潔的八字原則，在此基礎(chǔ)上掌握執(zhí)行的要點，既突出汽車的特點和重點，又方便客戶參觀和操作。同時符合執(zhí)行的標準，以視線能看到的地方來評價。在繞車介紹時，可以從六個不同的方位來介紹，每一個方位都有介紹的重點。在介紹車輛時要掌握一定的方法和技巧，比如 FAB法，要重點突出 汽車有什么配置，此配置有哪些作用，會給客戶帶來哪些利益 。在介紹車輛時還要慎用專業(yè)術(shù)語。 28 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 謝謝觀看
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