s店銷售流程培訓之需求分析-資料下載頁
2025-01-11 15:51本頁面
【正文】 對，您說的有道理。”同時還要點頭、微笑，還要說是。這樣客戶才會感覺到你和藹可親，特別是有三個字要經(jīng)常掛在嘴邊，“那是啊?！边@三個字說出來，能讓對方在心理上感覺非常輕松，感覺到你很認同他。 B、 善意應用心理學 作為銷售人員，掌握一定的心理學知識是非常重要的。從心理學的角度上講，兩個人要想成為朋友，一個人會把自己心里的秘密告訴另一個人，達到這種熟悉程度需要多少時間呢？權(quán)威機構(gòu)在世界范圍內(nèi)調(diào)查的結(jié)果是： 最少需要一個月 。 我們都有第一次進入新公司的經(jīng)歷。作為新員工和老員工交流、熟悉，即使天天在一起上班，能夠達到互相之間把自己內(nèi)心的一些秘密告訴對方所需要的時間可能還不止一個月。我們與客戶之間的關(guān)系要想在客戶到店里來的短短幾十分鐘里確立鞏固，顯然是很不容易的。在這種情況下銷售人員要贏得客戶，不僅是技巧的問題，還應適當掌握心理學的知識。 運用心理學進行銷售時，我們要本著以客戶為中心的顧問式銷售的原則，本著對客戶的需求進行分析、對客戶的購買負責任的態(tài)度，本著給客戶提供一款適合客戶需求的汽車的目的。絕不能運用心理學欺騙客戶。 25 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 【 案例 】 一天，某客戶來店后一直在查看一輛車，看完以后，這位客戶說：“哎，這一款車的輪轂好像比其他的車要大一些?！? 這個時候你就要抓住這個機會美言他了。因為現(xiàn)在轎車的發(fā)展方向都是大輪轂。大家從車展上可以看出，從近幾年的各種車展上都能看到，一些新推出來的車型都是大輪轂，輪胎與地面的接觸距離很短，所以這是一種潮流、一種趨勢。 銷售人員可以說：“哎呀，您真是觀察得很仔細啊?！边@樣一說客戶會很高興。這個時候客戶還會說：“我聽說大輪轂一般都是高檔轎車，甚至是運動型的跑車才會配備?！? 而這個時候銷售人員又可以美言幾句了：“哎呀，你真不愧是一個專家啊，我們有很多銷售人員真的還不如你啊。” 通過這兩次贊美，客戶徹底消除了疑慮，這個時候就很容易拉近彼此間的距離，與客戶越談越融洽，就能順利地進入銷售的下一環(huán)節(jié)。 26 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 四、流程操作技巧 （一） 客戶表達需求時 銷售顧問在和客戶面談時，保持一定的身體距離。隨時與客戶保持眼神接觸。 銷售顧問需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進行提問，并主動引導，讓客戶暢所 欲言。 銷售顧問須適時使用開放與封閉式的提問方式，引導客戶正確表達他 /她的需求。 銷售顧問可針對客戶的同伴進行一些引導性的對談話題。 銷售顧問需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。 在適當?shù)臅r機作出正面的響應，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。 征得客戶允許后，銷售顧問應將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。 銷售顧問須隨時引導客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。 27 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 （二） 確定客戶需求時 當客戶表達的信息不清楚或模糊時，應及時進行澄清 當無法回答客戶所提出的問題時，保持冷靜并切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助 銷售顧問應分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復客戶所提出問題 協(xié)助客戶整理需求，適當?shù)乜偨Y(jié) 協(xié)助客戶總結(jié)他 /她的需求，推薦可選購的車型 重要需求信息及時上報銷售經(jīng)理，請求協(xié)助 28 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 【 章節(jié)回顧 】 當今的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，要給客戶提供一款適合的車型，就要了解客戶的購買動機，對他的需求進行分析。既要了解他的顯性因素，也要了解他的隱性因素。在問客戶問題的同時，還要學會聆聽。要認真地聽，主動地聽，而不是被動地聽，否則會讓客戶感覺不被尊重。同時還要掌握聽的方法。和客戶保持適當?shù)木嚯x，讓他產(chǎn)生安全感。與客戶交流時要認同客戶的觀點，善意地應用心理學。當客戶遇到疑難問題時，要主動地幫助他分析和解決。 29 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 金牌課程 學為所用 謝謝觀看
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