s店銷售流程之試乘試駕(1)(編輯修改稿)
2025-06-15 19:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這就是操控性。 （ 3）舒適性 那么車(chē)輛的舒適性怎么體驗(yàn)?zāi)?？注意要在客戶轉(zhuǎn)一圈回來(lái)了，等到下車(chē)的時(shí)候再 問(wèn)他。你要是在開(kāi)的過(guò)程當(dāng)中問(wèn)他，他就注意了，他思想一集中，這個(gè)地方稍微顛一 下，就覺(jué)得這個(gè)車(chē)舒適度不好。那個(gè)時(shí)候你不跟他說(shuō)，等到跑完了以后快下車(chē)的時(shí)候 再問(wèn)，“你坐在后面的感覺(jué)怎么樣，顛不顛？”其實(shí)每輛車(chē)都顛，但是當(dāng)時(shí)他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪個(gè)鍵、哪個(gè)開(kāi)關(guān)這些方面了，他哪會(huì)注意這輛 車(chē)在什么地方顛一下的問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)說(shuō)，好像沒(méi)怎么顛吧。他覺(jué)得沒(méi)怎么顛就證明 這個(gè)車(chē)避震不錯(cuò)。 13 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 請(qǐng)客戶進(jìn)展廳 銷售顧問(wèn)要提前設(shè)計(jì)，把客戶在展廳里面看車(chē)時(shí)所關(guān)心的那些問(wèn)題在這次試乘試駕的過(guò)程中讓他參與和確認(rèn)。確認(rèn)完了以后，客戶說(shuō)沒(méi)問(wèn)題了，就請(qǐng)客戶到里面坐一下。在一般情況下，如果客戶不坐，說(shuō)要先回去時(shí)可以考慮下面兩種方法。 （ 1）送禮品 這時(shí)你可以說(shuō)：“等一下，我們還有一份禮品送給您。”這是一種讓客戶跟你 進(jìn)展廳的方法。 （ 2）填表 你還可以說(shuō)：“還有一件事情麻煩您配合一下，有一張表請(qǐng)?zhí)钜幌?，您?duì)這款 車(chē)有什么好的建議，您自己有什么感受都可以填到里面?！痹谶@種情況下客戶一般 不會(huì)推辭。因?yàn)榭蛻舨换ㄥX(qián)開(kāi)了你的車(chē)，心想再配合一下又有什么關(guān)系呢。這個(gè)時(shí) 候銷售人員就可以把客戶帶到展廳里面去了。 14 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 留住客戶 回到了展廳里以后，銷售人員可以接著跟客戶談，讓客戶參與，讓客戶確認(rèn)。一項(xiàng)一項(xiàng)地提示他，提示完了以后，客戶本來(lái)懷疑的問(wèn)題都被證實(shí)了。在這種情況下就等于你把梯子架好了，然后拉著這位客戶一步一步地上去，他要想下來(lái)的話一般就不那么方便了。 （ 1）留住客戶帶來(lái)的小孩 進(jìn)展廳以后，客戶帶去的小孩要特別關(guān)注。比如給他們糖吃，帶他們?nèi)和瘖蕵?lè) 區(qū)，或者玩電腦游戲，小家伙往那兒一坐，大人就別想把他叫走了，這都是把客戶留 下來(lái)的方法。 （ 2）讓客戶抽煙、喝咖啡 有的客戶坐下來(lái)以后就會(huì)抽煙，你可以讓客戶休息一下，抽一支煙。抽一支煙大 概要三五分鐘，抽煙的過(guò)程當(dāng)中，可以給客戶沖一杯咖啡。幾件事情一做，客戶就別 想走了。一步一步地就進(jìn)入到下一個(gè)流程了。 15 金牌課程 學(xué)為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 確認(rèn)事先所談問(wèn)題 在這個(gè)時(shí)候不要忘記一個(gè)很重要的因素，就是確認(rèn)事先談的那些問(wèn)題，客戶所擔(dān)心的每一項(xiàng)都經(jīng)過(guò)確認(rèn)以后，彼此間就該簽合同了。這種情況下，客戶想退想撤估計(jì)也是比較難的。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來(lái)講，吃你的嘴軟，拿你的手軟。他看銷售人員前前后后忙來(lái)忙去都為了他，然后又讓他試乘試駕，一項(xiàng)一項(xiàng)跟他確認(rèn)，這些都沒(méi)問(wèn)題了，下面肯定是進(jìn)入買(mǎi)車(chē)狀態(tài)了。這就是臨門(mén)一腳的問(wèn)題了。
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