4s店銷售流程培訓模板(編輯修改稿)
2025-02-11 01:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利益”的工具 異議不是“紅燈”，而是“路標”。 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 重視與關心 尊重與諒解 耐心與克制 平常心 積極 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理的原則： 聽與問（溝通的基石） 找出真相 真正的異議 借口 找出分歧 找出分歧 清除誤解 作出解釋（轉折法、引例法） 說服 替代辦法 達成公識 禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 如果顧客主動提出購買，成交便在瞬間 但更多的情況是，銷售顧問必須通 過妥善處理各種異議和拒絕，才能 最終達成交易 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 直接反駁 ?? “ 不， ” ?? “ 這是不對的。 ” ?? “ 這個我還從來沒聽說過。 ” ?? “ 這是您看錯了。 ” ?? “ 我告訴您吧，什么是對的。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 教訓別人 ?? “ 您應該仔細讀讀資料說明書！ ” ?? “ 我和您說過了，您應該知道的。 ” ?? “ 這是誰和您講的？ ” ?? “ 我不知道您從哪里得來的這個信息 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 異議處理中的典型錯誤 強詞奪理 ?? “ 這一點您必須要相信我。 ” ?? “ 這我可就無能為力了。 ” ?? “ 我覺得我說的沒錯。 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的三步曲 第一步： “ 發(fā)出理解的信號 ” ，接受顧客的觀點。 “ 如果是這樣，我也會惱火的 ” “ 我可以理解 /明白您的意思 ” “ 您提出的觀點很重要， ” “ 我自己也這樣想過， ” “ 您說的有道理， ” “ 真抱歉，讓您遇到這種事 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的三步曲 第二步： 轉移。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢、利益使異議與拒絕得以緩和。 “ 從技術參數(shù)來看，捷達發(fā)動機與富康的相比較沒有多大優(yōu)勢 ” “ 您說的有道理。但在夏季開空調(diào)或在上坡路時捷達車可就顯 示出它的優(yōu)越性來了 ” 第三步： “ 事物性論證 ” ，用產(chǎn)品強有力的優(yōu)勢和利益全面消除 顧客異議。 “ 捷達發(fā)動機，曲軸轉數(shù)在 28004000之間時，其扭矩皆可達到 135牛頓米；而富康只有轉數(shù)在 3000時，才可達到 135牛頓米 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的其他方法 “ 反問 ” 法。 目的是為了獲得更準確的信息，也是為了贏得 理解異議的時間。 “ 您說這輛車太貴，您做過什么比較嗎？ ” “ 您的意思是您不能確定這種顏色是否適合您的妻子？ ” “ 是，但是 ” 法。 一方面表示同意顧客的意見， 另一方 面又解釋了顧客提出的問題。 “ 您說的原則上是對的，不過，在這方面我倒有個新的看法 ” “ 按常規(guī)您說的對，只是還有另一個因素需要考慮 ” 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的其他方法 “ 抵消 ” 法。 一是突出產(chǎn)品的優(yōu)點來抵消其缺點 。二是運用各 種方式來弱化產(chǎn)品的缺點 ,讓顧客覺得缺點并不象想象中那么 嚴重。 “ 捷達轎車外形太難看 ” “ 您說得有道理。不過捷達非常皮實、耐用，捷達平均達到 46萬公里無大修。這意味著您的車使用費用低，耐用，相 對其它產(chǎn)品也保值，也就是說賣二手車也能賣個好價錢。 標準銷售流程 —— 階段五：從報價到成交（異議處理） 應對異議的其他方法 “ 延期 ” 法。 有些問題不適合討論的過早或可能在交談過 程中就可以弄清楚的，可采用此法。但前提是要尊重顧客， 遵守諾言。
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