汽車(chē)4s店銷(xiāo)售管理經(jīng)典課程(編輯修改稿)
2025-01-31 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向客戶(hù) 快速過(guò)濾流失部分。 2 3 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶(hù) 通過(guò)電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買(mǎi)的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。 尋找更好的意向客戶(hù) 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。 4 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶(hù)通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷(xiāo)售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷(xiāo)售周期。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是 1比 5，則每成交1次，必須補(bǔ)充 5名新的意向顧客。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 漏斗原理 新客戶(hù) Vs. 自銷(xiāo)保有客戶(hù) 比較項(xiàng)目 新客戶(hù) 自銷(xiāo)保有客戶(hù) 好意度 忠誠(chéng)度 信用度 信任度 勞務(wù)量 成交時(shí)間 銷(xiāo)售利益 注意：維系老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的成本差異有多少？ 不確定 待確定 已確定 高 高 高 高 低 低 低 長(zhǎng) 短 ? ? 意向客戶(hù)升級(jí)示意圖 級(jí)別 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 基本顧客群 可能來(lái)源 ? B級(jí)提升 ? VIP效應(yīng) ? 同業(yè) ? 來(lái)店 ? 保有客戶(hù)介紹 ? C級(jí)提升 ? 來(lái)店 ? 內(nèi)部情報(bào) ? 自銷(xiāo)保有 ? 服務(wù)站客戶(hù) ? 來(lái)店 ? 自 /他銷(xiāo)保有 ? 行業(yè)開(kāi)拓 ? 促銷(xiāo)活動(dòng) 訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升級(jí)別 提升級(jí)別 交朋友 收集購(gòu)車(chē)信息 ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ ～ 經(jīng)銷(xiāo)店和銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶(hù)促進(jìn) 基本顧客群維系 開(kāi)發(fā)潛在顧客 對(duì)象 成交客戶(hù) H、 A、 B、 C級(jí)客戶(hù) VIP 自銷(xiāo)保有客戶(hù) “新朋友” 工作 內(nèi)容 ?車(chē)款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?裝飾工作 ?交車(chē)作業(yè) ?商品信心強(qiáng)化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ? 建立信心 ? 介紹公司、商品 ? 介紹自己 ? 收集客戶(hù)資料 ? 對(duì)意向客戶(hù)、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷(xiāo)售管理人員營(yíng)銷(xiāo)管理工作 績(jī)效完成 意向客戶(hù) 基本顧客群 開(kāi)發(fā)潛在顧客 銷(xiāo)售部長(zhǎng) 導(dǎo) 管理 /失控分析 ? 車(chē)輛使用情況調(diào)查 ? 購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ? 客戶(hù)關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)顧客 ? 擬定訪問(wèn)指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷(xiāo)售工具運(yùn)用說(shuō)明 總 經(jīng)理 OJT教育 客戶(hù)管理工具 來(lái)店（電）顧客登記表 A卡 C卡 A卡 C卡 意向客戶(hù)管理表 銷(xiāo)售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 ____年 ____月 ____日（星期 __） 序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 車(chē)型 電話 維系狀況 促進(jìn) 開(kāi)拓 確度 電話拜訪 訪問(wèn)經(jīng)過(guò) 上月留存 本月新生 原來(lái) 現(xiàn)在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 本日止有望客戶(hù)數(shù) 本日止保有客戶(hù)數(shù) 本日訪問(wèn)客戶(hù)數(shù) 主管指示事項(xiàng) H級(jí) 自銷(xiāo) 合計(jì) A級(jí) 他銷(xiāo) 本月訪問(wèn)累
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