【文章內(nèi)容簡介】 例子可以說明大量的業(yè)務(wù)仍然是因?yàn)椤皟冬F(xiàn)性”的問題而丟失。銷售與售后分離或銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度（以拿到訂單為最后的獎(jiǎng)勵(lì)憑據(jù)）可能是主要原因?！皟冬F(xiàn)性”要求銷售人員只應(yīng)承諾能兌現(xiàn)的“集成產(chǎn)品”，否則他們是在拿自己的銷售前途開玩笑，損失的不光是公司的未來業(yè)務(wù)，也是銷售人員自己的未來業(yè)務(wù)和“錢途”。六、 “合適溝通者” 銷售人員或銷售部門在銷售活動(dòng)中應(yīng)該扮演的角色是一個(gè)積極參與的組織者，他們應(yīng)該協(xié)調(diào)并有計(jì)劃地使用所有能夠獲得的銷售資源（公司內(nèi)、外的）去贏得銷售。這里所說的銷售資源特別是銷售人員以外的所有可以幫助支持他與客戶進(jìn)行有效溝通的人，這些人我們統(tǒng)稱為“合適溝通者”。銷售人員應(yīng)在銷售過程中時(shí)時(shí)問問自己“究竟誰是現(xiàn)在某個(gè)“關(guān)鍵人”的某個(gè)“問題”的“合適溝通者””？ 任何人，只要他具有具體銷售情景的“合適溝通者”的主要特征，銷售人員都應(yīng)給予高度重視。以上說明了銷售工人并非只是銷售人員自己的事，至少不是“聰明、能干”的銷售人員自己的事，同時(shí)也說明銷售人員應(yīng)該不斷地拓展、保持和有效管理自己的“關(guān)聯(lián)資源”。誰去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”對(duì)處于不同PPP上（或“采購心路圖”不同位置上）的“關(guān)鍵人”，選擇“合適溝通者”去溝通“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和有關(guān)“兌現(xiàn)性”“合適溝通者”可以是你自己、銷售工程師、你的上級(jí)、物流工程師、財(cái)務(wù)人員等等，也可以是你公司以外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適溝通者”的主要特征－清楚了解要去流通的“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和有關(guān)的“兌現(xiàn)性”－相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)－良好的溝通技能－良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對(duì)某個(gè)“關(guān)鍵人”或COL而言）－情景約束和限制因素的意識(shí)必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地去組織、協(xié)調(diào)并有效利用可獲得的一切“關(guān)聯(lián)資源”七、 “銷售狀態(tài)”指針：“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”、“態(tài)度指針”、“信心指針” 銷售還要解決如何對(duì)你每次溝通和互動(dòng)的結(jié)果有個(gè)有效的把握，只有在有有效把握每次溝通和互動(dòng)后所取得的結(jié)果，即銷售狀態(tài)時(shí)，你才能夠清楚地知道下一次的溝通和互動(dòng)要做什么，怎樣做――除非你所從事的銷售工作是一次溝通就可取得成功或不成功的銷售，而你同時(shí)也不愿意為進(jìn)一步提高今后在相關(guān)銷售中的銷售成功率。“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)是通過任何銷售人員在與具體“關(guān)鍵人”溝通時(shí)和溝通后都能認(rèn)知到的來自于該“關(guān)鍵人”的、并與銷售有關(guān)的信息量來衡量銷售人員與該“關(guān)鍵人”的現(xiàn)有關(guān)系狀態(tài)?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)”反映你與每個(gè)“關(guān)鍵人”或與“關(guān)鍵人”有關(guān)聯(lián)的人的現(xiàn)有關(guān)系狀況合情合理地預(yù)期“關(guān)鍵人”將提供什么樣的信息和信息質(zhì)量關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”是現(xiàn)在和將來成功銷售的關(guān)鍵之所在這樣定義“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“指標(biāo)的好處：使它變成一個(gè)較客觀的指標(biāo)每個(gè)銷售人員都能做到基本正確的把握只針對(duì)溝通和互動(dòng)所能達(dá)到的結(jié)果保守性：我們可能把那些擁有非常有限信息的“關(guān)鍵人”放到了“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”不佳的“關(guān)鍵人”分類里，因?yàn)樗▊儯┦沁呺H化的“關(guān)鍵人”。針對(duì)性：信息量大的關(guān)鍵人往往對(duì)銷售的成交與全局的把握至關(guān)重要?，F(xiàn)象： 無話可說 只說官話 有效談話 無話不談 須關(guān)注C 須改造 需加強(qiáng) 需保持“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”與信任一般情況下，特別是溝通的結(jié)果對(duì)溝通雙方有著利害關(guān)系時(shí)，無論是溝通雙方的哪一方都會(huì)自然而然地存在一個(gè)叫“溝通屏蔽”的東西，即一個(gè)人想的往往多于一個(gè)人能說出來的，且說出來的東西也不一定就是想的東西，這里面還有一個(gè)信任問題，即說話人是否信任聽眾的問題。 信任問題是銷售能否取得成功另一個(gè)重要因素，一個(gè)不被別人相信的人無法與他人進(jìn)行有效溝通。而信任問題又恰恰是造成不同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的一個(gè)主要因素。所以“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”從獲得的有利于銷售的信息量這個(gè)角度也自然而然地反映出某一“關(guān)鍵人”對(duì)銷售人員是否信任?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)“與溝通場合“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)反映出的是銷售人員能夠從“關(guān)鍵人”那里獲得的有利于銷售的信息量，而“關(guān)鍵人”在不同溝通場合所愿意且能夠透露的信息，是隨著采購進(jìn)展及存在其他“關(guān)鍵人”等因素變化而變化的。所以銷售人員的銷售工作之一就是尋找合適的場合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)，從而盡可能地獲得有用的信息。如果你不能選擇有利于溝通和互動(dòng)的場合，你也不會(huì)得到好的銷售信息。其實(shí)銷售人員能否促成在一個(gè)有利于溝通的場合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通也反映著他與該“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”，而這也被合理地反映在所達(dá)成的溝通結(jié)果上?！瓣P(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”是指所有那些你能從他們那里獲得與銷售有關(guān)的信息的所有人的集合。它是銷售人員的一個(gè)重要資源，任何想保持不斷成功的銷售人員和公司都應(yīng)對(duì)這一重要銷售資源進(jìn)行保持、改善、拓展，甚至專門對(duì)此進(jìn)行投資。在銷售實(shí)踐中，人們不斷發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)，即在相同行業(yè)，有時(shí)甚至是不同行業(yè)中的許多人保持著某種由于業(yè)務(wù)所帶來的聯(lián)系，以及看似沒有任何直接聯(lián)系的人與人、公司與公司之間的相互對(duì)業(yè)務(wù)和人之間的了解。作為銷售人員，擁有這種資源往往能幫助你改善并提高你與某個(gè)需要溝通的“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)；而你在某個(gè)待業(yè)的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”中所取得的良好信譽(yù)、成功的銷售和滿意的客戶往來使你不僅左右逢源，而且對(duì)任何“關(guān)鍵人”來說，更容易取得他（們）的信任。一句話，強(qiáng)大的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”能夠幫助你在需要溝通的“關(guān)鍵人”身上取得滿意的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)?！皯B(tài)度指標(biāo)”態(tài)度一詞在心理學(xué)上是指一個(gè)人對(duì)其他人和事所持有的一種心理和行為的傾向性。人們還發(fā)現(xiàn)，態(tài)度與行為傾向之間存在著某種一致性關(guān)系，且這種一致性關(guān)系隨著態(tài)度所針對(duì)的目標(biāo)的具體性的提高而提高?！皯B(tài)度指標(biāo)”為“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的認(rèn)同程度。這樣定義不僅使它對(duì)銷售活動(dòng)更有針對(duì)性，而且更重要的是，通過將它同“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和可以實(shí)際把握的“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的注意力聯(lián)合起來使用?！皯B(tài)度指標(biāo)”與“買點(diǎn)”（針對(duì)性）有了“買點(diǎn)”的“關(guān)鍵人”將產(chǎn)生某種購買傾向，但問題是“關(guān)鍵人”在多大程度上認(rèn)可這些“買點(diǎn)”，銷售人員又怎樣確知這種認(rèn)同程度。對(duì)于有些“買點(diǎn)”，如果銷售人員與“關(guān)鍵人”具有良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的話，他會(huì)在合適的場合表示出不同的認(rèn)同程度。但有時(shí)在有些采購中，特別是在組織采購中，某些“買點(diǎn)”對(duì)推動(dòng)“關(guān)鍵人”產(chǎn)生購買行為至關(guān)重要，而“關(guān)鍵人”對(duì)此又把它（們）視為隱私而不便明示出來，即使你與他已有相當(dāng)好的關(guān)系， 我們稱之為隱性“買點(diǎn)”?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”上述隱性“買點(diǎn)”往往在許多采購中起著至關(guān)重要的作用，它們常常是使銷售人員失敗而又不知為什么失敗的最多的、最重要的因素。隱性“買點(diǎn)”常常涉及當(dāng)事人個(gè)人認(rèn)可的，可以通過對(duì)某個(gè)采購的具體安排使其能從中受益的一種主觀感覺，對(duì)它的認(rèn)識(shí)和把握是卓越銷售人士區(qū)別平庸的推銷員的重要指標(biāo)之一?，F(xiàn)實(shí)中，不是人人在做采購決定時(shí)都希望告訴你他們的采購動(dòng)機(jī)是什么，特別是那些被認(rèn)為與隱私有關(guān)的采購動(dòng)機(jī)是沒人愿意告訴你的，而有效把握這些隱性的“買點(diǎn)”往往才是真正的銷售成功要素，特別是當(dāng)你處在所謂的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)。用更精確、更專業(yè)的術(shù)語來說：“關(guān)鍵人”VOC定義的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)――一般產(chǎn)品概念的確有同質(zhì)問題，但你真正銷售的是“集成產(chǎn)品”?！皯B(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”的尋找和把握A． 隱性“買點(diǎn)”的尋找一個(gè)常被人用來推測動(dòng)機(jī)的思維模式可以作為你尋找隱性“買點(diǎn)”的出發(fā)點(diǎn)，即一個(gè)處于一定情景中的人是否具有某種行為傾向，要看他是否能意識(shí)到這個(gè)行為能否為他帶來某種利益。現(xiàn)場作業(yè)：“集成產(chǎn)品”按以下提示，對(duì)前面的VOC作業(yè)結(jié)果制造帶有“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”的“集成產(chǎn)品”――創(chuàng)造性！VOC――“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”“選擇點(diǎn)”－“關(guān)鍵人”認(rèn)為重要的具體因素“認(rèn)知框架” 保－“關(guān)鍵人”提到“選擇點(diǎn)”時(shí)所談?wù)摰? 障的重要相關(guān)概念 兌 現(xiàn) 合 情 “買點(diǎn)” 合 “賣點(diǎn)” 理 “關(guān)鍵人”所處于的具體情景一般公司情況，保證成功的工作系統(tǒng)一般概念的產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)用于使“產(chǎn)品”成功的人力資源，其他B． 隱性“買點(diǎn)”的把握心理學(xué)中這樣認(rèn)為，人的態(tài)度是為心理功能服務(wù)的，人如何選擇態(tài)度依賴于個(gè)體的利害關(guān)系。這就是說，人們對(duì)關(guān)乎其自身利益的事往往更注意、更上心。當(dāng)你與某個(gè)“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)時(shí)，如果你將可能成為他的隱性“買點(diǎn)”，以一種他所處在的文化可以接受的語言表達(dá)出來時(shí)，那些真正的隱性“買點(diǎn)”將抓住他的注意力。這就是說，你可以通過“關(guān)鍵人”對(duì)所表達(dá)的可能隱性“買點(diǎn)”的注意力來把握它們的真實(shí)性。你當(dāng)然可以通過觀察“關(guān)鍵人”的表情和說話等來把握你所選擇的可能隱性“買點(diǎn)”是否抓住他的注意力和他對(duì)此的態(tài)度，這些都是你應(yīng)該做的。還有一種技能，就是在一定的滯后期內(nèi)（有關(guān)可能隱性“買點(diǎn)”的話題溝通后的某個(gè)時(shí)間算起），你以提問的方式再次回到那些可以導(dǎo)致隱性“買點(diǎn)”的客觀條件，邀請他說出看法、觀點(diǎn)和意見（當(dāng)然，這時(shí)你最好采用“黃金沉默”的技能等待出他的反應(yīng)），如果“關(guān)鍵人”的回答能夠與你先前談過的有關(guān)內(nèi)容充分一致，甚至有所發(fā)展的話，這些可能的隱性“買點(diǎn)”即成為有把握的“買點(diǎn)”，即，你對(duì)它們是該“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”已有相當(dāng)?shù)陌盐?。良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)有利于銷售人員獲得良好的“態(tài)度指標(biāo)”，或者說，后者是有關(guān)前者的某種自然結(jié)果。反過來，依據(jù)“態(tài)度指標(biāo)”所展開的有效銷售又會(huì)促進(jìn)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)的改善，這從另一個(gè)側(cè)面反映出銷售作為溝通和互動(dòng)過程的真諦。另外那些能說到“關(guān)鍵人”心坎里的銷售最容易使其產(chǎn)生共鳴，使其變得更愿意與銷售人員溝通，提供給他更多有用的信息。因?yàn)槿藗兊娜魏伪響B(tài)一般只會(huì)發(fā)生在表態(tài)者認(rèn)為合適的場合中，所以銷售人員應(yīng)該主動(dòng)地、有針對(duì)