企業(yè)自銷與代理銷售的利弊分析(編輯修改稿)
2025-07-13 21:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的素質(zhì)當(dāng)然對(duì)營(yíng)銷影響很大。如一些無良的代理商在一期工程的銷售時(shí)，根本不考慮對(duì)二、三期銷售的影響，更不會(huì)為它們預(yù)留足夠的空間；或者故意不合理定價(jià)，低價(jià)銷售，致使好層好單位快速賣出，然后按銷售額提取代理費(fèi)走人，給發(fā)展商留下一個(gè)爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限等不勝枚舉，但我們不能因噎廢食，這有待于市場(chǎng)的逐步規(guī)范，制定風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、實(shí)現(xiàn)共贏的代理規(guī)范。代理商的一個(gè)特點(diǎn)就是低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。 面對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)商需要組建一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，以利于銷售策略正確地貫徹實(shí)施。那么，如何組建一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，成為許多房地產(chǎn)企業(yè)一直想解決的問題。高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)按照其團(tuán)隊(duì)的屬性，大致可分為兩種：隸屬于開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)與隸屬于代理商的銷售團(tuán)隊(duì)。這兩種團(tuán)隊(duì)在組建過程中有不同的要求： ?。ㄒ唬╇`屬于開發(fā)商的高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建。 這種銷售團(tuán)隊(duì)是由開發(fā)商組建的，屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的其中一個(gè)部門——銷售部，在組建過程中，應(yīng)注意以下幾方面的建設(shè)： 高效房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)。一支高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)必須擁有一個(gè)良好的組織。作為房產(chǎn)銷售工作的主體，應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： ?。?）適當(dāng)?shù)囊?guī)模。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模按項(xiàng)目規(guī)模和銷售進(jìn)度而定，一般控制在6—8人。成員太少，銷售工作無法正常開展，影響項(xiàng)目銷售進(jìn)度；成員太多，不利于部門管理與銷售信息的通暢，很難形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力、忠誠(chéng)度和相互信賴感。 ?。?）互補(bǔ)的技能。房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)要有效地運(yùn)作，需要3種不同技能類型的成員。第一，需要具有技術(shù)專長(zhǎng)的成員，即熟悉房產(chǎn)知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷售的人員；第二，需要善于凝聽、反饋、解決客戶沖突及其他人際關(guān)系技能的人員，即相關(guān)協(xié)調(diào)者；第三，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員，即主管人員?！ 》治霈F(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)中銷售人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：I類型態(tài)，屬于精英代表型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售代表達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；Ⅱ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售人員；Ⅲ類型態(tài)，屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是房地產(chǎn)企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售人員人人業(yè)績(jī)卓越。高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)完成由I型態(tài)向Ⅲ型態(tài)轉(zhuǎn)型?！ 》慨a(chǎn)銷售人員的培訓(xùn)?！ ′N售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的主體，員工的素質(zhì)是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。因此，高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從銷售人員的個(gè)人培訓(xùn)抓起。第一，銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是挫折。因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要；第二，專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解項(xiàng)目當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、熟悉產(chǎn)品的具體情況、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話接待客戶、實(shí)地接待客戶、樣板房介紹等）、進(jìn)入銷售主題的技巧，詢問與傾聽的技巧、處理客戶異議的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等；第三，商品房專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)⑸唐贩康奶匦匝杆俎D(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 建立科學(xué)的員工激勵(lì)制度和薪酬考核制度?！ ∧壳胺康禺a(chǎn)銷售人員的薪酬
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1