【文章內(nèi)容簡介】 ，所以前期工作都必須由銷售人員自己完成，只好邊查各種書籍，邊從北京同行中套取人家的信息來救急。有次一個銷售人員碰到一個項(xiàng)目特別大的合同合同金額特別高，利潤自然也少不了，但由于專業(yè)性比較強(qiáng)，而且競爭對手十分強(qiáng)勁，以銷售人員個人以前積累的那點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，這次肯定過不了關(guān)，便向老總匯報了這種情況，剛開始老板不同意請咨詢師幫其促單，但由于銷售人員一直向其訴說利潤的豐厚性，最終同意找咨詢師幫忙促單，但前提條件是銷售人員自己出請咨詢師的差旅費(fèi)以及促單費(fèi)銷售人員再也無法忍受這種孤軍奮戰(zhàn)的工作，便倒戈到了北京同行的公司，把這個大合同也帶過去了。 銷售人員一般都有很強(qiáng)的客戶維護(hù)意識，跟客戶相處的都十分好。既然定單已拿下來，首先說明他本人已取得了客戶的信任，特別是有些客戶購買我們的產(chǎn)品，并不是看重了我們的產(chǎn)品、服務(wù)和價格，而往往是由于對銷售人員特別欣賞的原因。但有些企業(yè)的工程師、技術(shù)人員卻沒有客戶服務(wù)意識，不知道誰是他們的“上級”，他們到客戶那里進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)或設(shè)備調(diào)試時，十分損害公司的形象，好像客戶在為他們服務(wù)一樣，而且還會指責(zé)客戶，有些客戶生產(chǎn)急需設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)，而我們的工程師工作效率卻十分低。生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，出問題后遲遲不給客戶進(jìn)行答復(fù)，售后服務(wù)遲遲不到位。因?yàn)槲覀兪且曳?，我們工作中的任何不是都會引起客戶的?qiáng)烈不滿，不滿首先找的不是公司，而是銷售人員本人，什么強(qiáng)硬手段、什么難聽的話，銷售人員都要自己承受，如果我們公司的補(bǔ)救方式不得當(dāng)，引起客戶進(jìn)一步不滿，那么以前銷售人員與客戶建立起來的那種關(guān)系便不再存在。碰到這種棘手的問題多了，你還會堅(jiān)持做此公司的銷售人員嗎？我的一位同學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入我市一家生產(chǎn)節(jié)電設(shè)備的公司，給我們大家的印象，這種行業(yè)正是熱門行業(yè)，效益應(yīng)不會錯，可是我的那位同學(xué)做了兩年收獲得卻是一場場不愉快的客戶關(guān)系，公司向客戶承諾產(chǎn)品節(jié)電率30％以上，5年內(nèi)只要出現(xiàn)質(zhì)量問題，24小時之內(nèi)技術(shù)人員進(jìn)駐企業(yè)進(jìn)行維護(hù)，但是自我的同學(xué)簽訂第一個客戶以來，他便沒有安穩(wěn)過不是技術(shù)人員在客戶那里惹事，就是客戶員工很反感他，設(shè)備安裝后，效果不明顯，還總是出問題，一出問題連正常生產(chǎn)也受影響，售后服務(wù)十天半月還不到位，我的同學(xué)簽的客戶不少，得罪的客戶也不少，最后她覺得在唐山呆下去也沒有意義了，便辭職去了南方。 為銷售人員制訂銷售任務(wù)是為了給銷售人員一定的緊迫感，能更好地投入到工作當(dāng)中去，為企業(yè)最大化的創(chuàng)造利潤。但是任務(wù)量的制訂也是要科學(xué)的進(jìn)行，如果制訂的不科學(xué)，它本身的作用起不到，還會產(chǎn)生一些負(fù)面影響。有些銷售工作的任務(wù)量是不適合按時間進(jìn)行劃分的，比如說一年連續(xù)拿到幾個管理咨詢的項(xiàng)目這是不現(xiàn)實(shí)的。有些工作是不適合按月來進(jìn)行劃分的，比如說大型設(shè)備必須以年為單位制訂任務(wù)指標(biāo)，其正常生產(chǎn)所需的原、輔料的銷售可以落實(shí)到每月多少任務(wù)量。但是我們的企業(yè)會在任務(wù)的制訂上出現(xiàn)十分不合理的現(xiàn)象，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，卻無一人能完成，有些企業(yè)制訂的任務(wù)量，銷售人員漫不經(jīng)心都能超額完成任務(wù)。有些銷售工作是有淡旺季之分的，有的企業(yè)制訂的任務(wù)量卻是相同的，自然也不是正?，F(xiàn)象。制訂任務(wù)需根據(jù)實(shí)際情況客觀進(jìn)行，一旦制訂的任務(wù)量不合理，尤其是對銷售人員不利的情況下，自然會受不了，而另謀高就。有家銷售食品添加劑的公司，制訂的銷售任務(wù)十分不合理，公司開業(yè)一年半了至今無一銷售人員能夠按月完成銷售任務(wù)，完不成任務(wù)不但沒有提成，還要扣基本工資完成任務(wù)全額發(fā)基本工資，超過一定的銷售量，才有提成，這樣的任務(wù)量政策制訂的很不合理，結(jié)果銷售人員走了一批又一批。 是否能夠提供各種福利待遇，是廣大銷售人員關(guān)注的一個熱點(diǎn)問題，也是關(guān)系到他們能否安心在職工作的一個重要問題。唐山市許多中小企業(yè)的銷售人員沒有獲得較優(yōu)厚的福利待遇。他們絕大多數(shù)不享有國家規(guī)定福利制度，“三險一金”對銷售人員中的大多數(shù)來說只能是一個夢想，他們是最易產(chǎn)生意外事故的一個崗位，但他們出事故后無任何保障。上個月一個做空壓機(jī)代理銷售公司駐唐辦事處的員工，在進(jìn)行客戶走訪時不慎造成骨折，公司不但沒有進(jìn)行任何的補(bǔ)償，還以無法繼續(xù)工作為由，炒了這名員工。這名員工不但要花費(fèi)很多錢治療，治愈后，還要重新找工作。公司甚至連一個慰問電話也沒有，試問一下，假如你是在這家公司做銷售，看到公司如此處理這件事，還會繼續(xù)留在這里嗎？其次，入職后不進(jìn)行任何培訓(xùn)，也不進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和就業(yè)指導(dǎo)，直接把你推向市場，讓你為他們創(chuàng)造效益，高科技公司尤其如此，他們不象北京、上海那樣有差旅費(fèi)、飯補(bǔ)，只要是跑唐山及外縣，好多家公司都是一分錢也不進(jìn)行補(bǔ)助，有些企業(yè)給銷售人員的待遇為純提成形式，根本就沒有基本底薪，銷售人員為市場開拓的一些費(fèi)用全由本人擔(dān)負(fù)，請問一下，銷售人員無任何保障，還要自己投資為企業(yè)開拓市場，他們沒有得到公司任何的好處，有幾個人會放開手腳去給公司開拓市場，有幾個還會在那里苦苦硬撐，而跳槽或離職已成為銷售人員的最佳選擇。 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，一些人勾心斗角，爾虞我詐，缺乏親和力和凝聚力。由于這里有利益紛爭，有的人互動干戈，互相挖墻角。有的銷售人員本身與客戶打交道時就需十分謹(jǐn)慎還要承受很多的不合理的事情，而回到公司還要與同事進(jìn)行“斗爭”內(nèi)耗，心力疲憊，覺得十分委屈，想到最省事的方式就是逃避――辭職。銷售人員由于彼此之間不進(jìn)行工作溝通，結(jié)果雙方都聯(lián)系了同一家客戶，而客戶又想要他們公司的產(chǎn)品，為了個人利益兩個人自然會爭吵起來。還有的人不道德挖別人的客戶，無中生有說別人的閑話破壞對方形象……畢竟企業(yè)不是政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位，待遇又不高，何必留在此受這種精神虐待，于是“走”成了他們的最好選擇。 針對銷售人員來說，他們平日里除了需要處理好與客戶的關(guān)系之外，還要花一部分經(jīng)歷去處理與同事、上司的關(guān)系，以及后勤支援部門的關(guān)系。只有把這些關(guān)系處理的恰當(dāng)，他的銷售工作才會十分順利。但偏偏有些銷售人員處理客戶關(guān)系十分好，卻處理不好與上司、同事的關(guān)系。關(guān)鍵原因是心態(tài)不正。有些上司比較嚴(yán)肅，工作要求十分嚴(yán)謹(jǐn)時常為某個銷售人員指點(diǎn)工作上的失誤，而這名銷售人員是屬于比較粗心的人，做事無頭無尾，錯誤百出，領(lǐng)導(dǎo)指明他的錯誤，他認(rèn)為是故意與他為難，日后無論什么場合就總是與領(lǐng)導(dǎo)對著干。還有些是由于上司本身對情況不太了解卻不懂裝懂，還要擺出一副官腔。而銷售人員十分反感這樣的領(lǐng)導(dǎo)，有些銷售經(jīng)理是由銷售人員提撥上來的，當(dāng)其升職為銷售經(jīng)理后，其他銷售人員業(yè)績與他相當(dāng)?shù)娜?，心理不服，便會處處與他為難。工作一段時間后，他們一般自感沒趣，便會悄悄走人。 4銷售人員流失的自身原因 銷售人員流失的最直接根本的原因還在于個人。原因主要包括以下幾個方面:，一有機(jī)會便辭職。我有一位同學(xué)剛畢業(yè)時，不知道自己究竟想做什么，像無頭蒼蠅，頻繁參加各種人才招聘會，看到哪家公司招聘，就去那家公司應(yīng)聘。但由于無計劃性，往往等各種招聘會結(jié)束了，他還沒找到什么合適的工作。聽說做銷售工作的門檻比較寬松，所以就找了家公司，先有個落腳地。許多改行做銷售工作的人員，對其專業(yè)還是比較向往，所以就一邊做銷售一邊找新的工作，一旦有機(jī)會就離開銷售工作，去干自己的老本行。有兩位家是灤縣的大學(xué)生，由于父母都是面朝黃土背朝天的農(nóng)民，也沒有什么關(guān)系可走動，畢業(yè)很長時間也沒有找到對口的工作，便結(jié)伴到唐山謀生。找了幾個月，也沒有找到合適的工作，后來只好進(jìn)了一家經(jīng)營醫(yī)療器械的公司，做起了銷售。由于所去公司內(nèi)部氛圍比較好，老的銷售員也比較熱心的幫其銷售，他們倆很快就熟悉此項(xiàng)業(yè)務(wù)，業(yè)績也上去了。后來唐山有一家