【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你， 才會(huì)接受你的商品。 （ 3）做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 （ 4）韌性 淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 12 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！?吃得苦種苦，方得人上人 ” 。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇 到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 （ 5）良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 （ 6）交際能力 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力， 盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 （ 7）熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 （ 8）知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備 廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 （ 9）責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。 （ 10）談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 一個(gè) 業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 第三章 汽車銷售技巧分析 13 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我 。 隨著我國城鎮(zhèn)居民生活水平的提高，居民可支配收入的增加，轎車已逐漸進(jìn)入家庭或個(gè)人的生活中，轎車作為代步工具正被越來越多的人所認(rèn)可。但由于轎車屬于耐用品，與房產(chǎn)不同的是，轎車不僅無法增值，而且使用年限越長則轎車貶值的越快。因此，購車作為一項(xiàng)大宗消費(fèi)，不同的消費(fèi)者消費(fèi)觀念是不同的。 購車消費(fèi)者類型的劃分可以有很多種方式。按經(jīng)濟(jì)狀況劃分，年收入在 5萬到 8 萬之間的消費(fèi)者屬于經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者易受他人影響，有一定的購車欲望，但其經(jīng)濟(jì)狀況決定其只能購買一部車，并使用很長時(shí)間。年收入在 10萬左右的消費(fèi)者往往屬于實(shí)用型消費(fèi)者，其購車作為代步工具，比較注重汽車的實(shí)用性，個(gè)人需求是購車的原動(dòng)力。這類消費(fèi)者一生中會(huì)購買三部到四部車。年收入在 15 萬以上的消費(fèi)者 屬于富裕型消費(fèi)者，其購車往往處于顯示身份和地位的需要，多選購高檔車型，同時(shí)此類消費(fèi)者也會(huì)購買多部車。 從消費(fèi)者性格劃分，經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者屬于典型的粘液型消費(fèi)者，其購車比較慎重，容易受到周圍環(huán)境的影響，相對(duì)保守，決定前往往要經(jīng)過長時(shí)間的考慮。實(shí)用型消費(fèi)者多屬于血型消費(fèi)者，其購車帶有目的性，有效率，自主性較強(qiáng)，能夠根據(jù)實(shí)際情況變化作出相應(yīng)的調(diào)整。富裕型消費(fèi)者多屬于膽汁型消費(fèi)者，其購車時(shí)比較果斷，往往不考慮價(jià)格，甚至價(jià)格越高越好，其購車首要考慮的因素一般先是品牌，然后是性能。 從專業(yè)的水平角度看，經(jīng)濟(jì)型和富裕型消費(fèi)者 大多屬于業(yè)余消費(fèi)者，易受銷售人員的影響，而實(shí)用型消費(fèi)者大多屬于專業(yè)消費(fèi)者，對(duì)于所購車的性能比較了解，具有一定的維護(hù)保養(yǎng)能力。 現(xiàn)在的汽車消費(fèi)群體購車價(jià)格一般在十萬元左右，此類消費(fèi)人群最注重的是安全、經(jīng)濟(jì)和使用。而東風(fēng)日產(chǎn)汽車在這方面恰恰滿足了顧客的需求。首先，在安全方面，以日產(chǎn)為代表的日系車采用的是國際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，很多人認(rèn)為日系車不安全，但在不違反交通規(guī)則的范圍內(nèi)，日系車還是很安全的，因此，在安全方面不用擔(dān)心；在經(jīng)濟(jì)方面，日系車最大的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，它油耗低，非常適合家用；在舒適性方面，日系車靜音效果好， 乘坐舒適，也是家用轎車的最佳選擇。 4S店的促銷策略 現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營銷不僅要求汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展適銷對(duì)路的汽車產(chǎn)品，制定吸淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 14 引人的汽車價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于獲得他們所需要的汽車產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)采取各種促銷方式，開展一系列的促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品的銷售，滿足顧客的需求。汽車銷售促進(jìn)策略是汽車整個(gè)營銷策略中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。汽車銷售策略主要有以下幾種 : （ 1）人員推銷策略 人員推銷雖然是一種傳統(tǒng)的促銷方式。但在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷中，人員推銷仍然起著十分重要的作用。而且國內(nèi)、外許多企業(yè) 在人員推銷方面的費(fèi)用支出要遠(yuǎn)大于在其他促銷組合因素方面的費(fèi)用支出。 所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。不難看出，人員推銷時(shí)銷售人員幫助和說明購買者購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的過程。在這一過程中，銷售人員要確認(rèn)，并通過自己的努力去吸引和滿足購買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲得各自的利益。 （ 2）廣告促銷策略 汽車廣告是汽車企業(yè)用以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和公眾進(jìn)行說服性傳播的工具之一。汽車廣告要體現(xiàn)汽車企業(yè)和汽車產(chǎn)品的形象，從而吸引、刺激、誘 導(dǎo)消費(fèi)者購買該汽車產(chǎn)品。在汽車營銷活動(dòng)中，廣告具有十分重要的地位和作用。 （ 3）公共關(guān)系促銷 對(duì)企業(yè)來說，在日常的營銷活動(dòng)中要和企業(yè)外部的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、代理商、顧客、政府管理部門、各種公眾團(tuán)體打交道，要和企業(yè)內(nèi)部的合伙人、股東、懂事、職工等內(nèi)部公眾打交道，因而存在錯(cuò)綜復(fù)雜的公眾關(guān)系。汽車生產(chǎn)企業(yè)由于汽車產(chǎn)品的特殊性，在這方面尤其如此。市場(chǎng)營銷不是單純的推銷，還包括建立企業(yè)信譽(yù)并利用信譽(yù)樹立企業(yè)形象、擴(kuò)大銷路、提高經(jīng)濟(jì)效益等諸多方面。在企業(yè)市場(chǎng)營銷中運(yùn)用公共關(guān)系，往往可以取得事半功倍的效果。 （ 4）營業(yè)推廣 營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，它對(duì)刺激顧客購買和提高經(jīng)銷商的積極性有較好的作用。在現(xiàn)實(shí)的營業(yè)推廣活動(dòng)中，包括鼓勵(lì)消費(fèi)者購買企業(yè)的各種短期性的刺激手段和活動(dòng)。汽車營業(yè)推廣在 營銷中被廣泛應(yīng)用，是刺激銷售增長、尤其是銷售短期增長的有效工具。 4S 店的促銷策略 東風(fēng)日產(chǎn)公司概況 日產(chǎn)是日本三大汽車制造商之一，也是第一家開始制造小型轎車和汽車零件的制造商。公司十分重視技術(shù)的研發(fā)，從 1980 年代起，日產(chǎn)便堅(jiān)持將其銷售額的 5%用于產(chǎn)品研發(fā)。目前日產(chǎn)旗下?lián)碛斜姸喔呒?jí)轎車品牌，諸如 infinity（無限）、cefiro（風(fēng)度）、 cedric（公爵）等等。車壇有“科技的日產(chǎn)、銷售的豐田”的說第三章 汽車銷售技巧分析 15 法。這一說法將這家全世界第四大汽車廠，予以了明確的定位。 1933 年 12 月 26 日，由日本產(chǎn)業(yè)公司出資 600 萬日元、戶田鑄物公司出資400 萬日元，成立了注冊(cè)資本 1000 萬日元的 39。汽車制造股份公司 39。兩公司的社長鲇川義介新任新公司社長。在 1934 年 5 月 30 日舉行的第一屆定期股東大會(huì)上，汽車制造股份公司更名為“日產(chǎn)汽車公司”。同時(shí)，由日本產(chǎn)業(yè)公司接收了戶田鑄物持有的該公司全部股份，“日產(chǎn)”正式成立了。 東風(fēng)汽車公司始 建于 1969 年，是中國汽車行業(yè)三大集團(tuán)之一。主要制造基地分布在十堰、襄陽、武漢、廣州、鹽城等地，公司運(yùn)營中心與 2020 年 9 月 28日由十堰遷移武漢。主營業(yè)務(wù)包括全系列商用車、乘用車、汽車零部件和汽車裝備。截至 2020 年底，公司總資產(chǎn)達(dá) 億元人民幣，凈資產(chǎn)為 273 億元人民幣，員工總數(shù)為 萬人。 進(jìn)入新世紀(jì)，東風(fēng)汽車公司著眼參與國際競(jìng)爭(zhēng)合作，按照 “ 融入發(fā)展，合作競(jìng)爭(zhēng)，做強(qiáng)做大，優(yōu)先做強(qiáng) ” 的發(fā)展方略，不斷提高經(jīng)營質(zhì)量，經(jīng)營規(guī)模躍上新臺(tái)階，國際合作提升到新水平，步入了融入國際合作的新臺(tái)階。全面合資重組后 ，東風(fēng)的體制和機(jī)制再次發(fā)生變革。按照現(xiàn)代企業(yè)制度和國際慣例，構(gòu)建其較為規(guī)范的母子公司體制框架，東風(fēng)公司成為投資控股與經(jīng)營管控性的國際化汽車集團(tuán)。 2020 年 9 月 19 日，東風(fēng)、日產(chǎn)正式簽署長期全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，這一天，中國汽車工業(yè)迄今為止最大的中外合作項(xiàng)目宣告誕生。這一天，改變了中國汽車工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展道路。 東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店促銷方案 日系車最大的優(yōu)點(diǎn)就是油耗低，乘坐舒適，并且靜音效果好。東風(fēng)日產(chǎn)作為日系車的代表，利用自己特有的優(yōu)勢(shì)采取了獨(dú)特的銷售策略。 （ 1）東風(fēng)日產(chǎn)情感營銷策略 情感營銷并非出 現(xiàn)在最近幾年。就在中國汽車業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最激烈的近兩年，如果你在思考為何東風(fēng)日產(chǎn)能夠連連突破自己的最好銷售業(yè)績時(shí)，你會(huì)感受到貫穿于東風(fēng)日產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)每一名員工頭腦里的情感營銷的意識(shí)。而在中國的汽車圈內(nèi)，東風(fēng)日產(chǎn)的“ 3 15 服務(wù)承諾”使東風(fēng)日產(chǎn)贏得了“極為細(xì)心”的市場(chǎng)口碑。 “感人心者，莫先乎情”對(duì)任何汽車產(chǎn)品而言，技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格是決定其銷售的因素，但不是核心因素。核心因素是廠商能傾聽、捕捉消費(fèi)者心聲，并以有效的手段滿足之，進(jìn)而形成品牌美譽(yù)度。 從 2020 年東風(fēng)日產(chǎn)的營銷來看，圍繞情感營銷做足了文章：東風(fēng)日產(chǎn)在北京啟動(dòng)大型綠化公益行動(dòng) “天籟綠洲”計(jì)劃，這是情感化傳播；東風(fēng)日產(chǎn)在北京歡樂谷舉辦的“ TIIDA 上市周年歡樂嘉年華”大型品牌體驗(yàn)活動(dòng)，這是情感化服務(wù)；東風(fēng)日產(chǎn)第二屆銷售精英大賽實(shí)現(xiàn)了與顧客、經(jīng)銷商的交流互動(dòng)，這是情淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 16 感化溝通。 相對(duì)于同行業(yè)服務(wù)部門的其他營銷方式來說，情感營銷的成功執(zhí)行，營銷的優(yōu)勢(shì)會(huì)相當(dāng)明顯?！扒楦谢颉必灤┯谄髽I(yè)面向廣大客戶的自始至終，是東風(fēng)日產(chǎn)深化營銷方式的一個(gè)創(chuàng)新，這種營銷方式是對(duì)傳統(tǒng)廣告投放效果難以評(píng)估的難題的有力加強(qiáng)和補(bǔ)充。東風(fēng)日產(chǎn)的情感營銷是對(duì)正處在巨大的市場(chǎng)空間與巨大的生存壓力 并重之下的汽車營銷“戰(zhàn)國策”時(shí)代謀略的補(bǔ)充。 （ 2）東風(fēng)日產(chǎn)二手車策略 東風(fēng)日產(chǎn)自 2020 年率先在國內(nèi)推出品牌二手車業(yè)務(wù)二手車交易網(wǎng)以來，始終秉承“技術(shù)日產(chǎn)，人?車?生活”的品牌理念，并以“信賴始于至誠服務(wù)，安心源自可靠品質(zhì)”為業(yè)務(wù)宗旨，以新車銷售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷完善服務(wù)流程和提高服務(wù)質(zhì)量，旨在滿足潛在客戶對(duì)于購買認(rèn)證二手車和置換東風(fēng)日產(chǎn)品牌新車的需求，為客戶不斷提供超值的品牌二手車服務(wù)，已成為業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。 目前，遍布全國的東風(fēng)日產(chǎn)專營店 (除新建店外 )均已開展東風(fēng)日產(chǎn)品牌二手車置換業(yè)務(wù)； 400 多家專營 店具備認(rèn)證二手車授權(quán)資格，可以提供東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)證二手車服務(wù)。同時(shí)，近 90 家二手車零售店和東風(fēng)日產(chǎn)直接投資經(jīng)營的 3 個(gè)二手車交易中心（深圳二手車交易中心、北京二手車交易中心和東莞東神二手車交易中心），形成的二手車零售網(wǎng)絡(luò)更可為客戶提供便捷的“全程一對(duì)一”的一條龍二手車交易服務(wù)。 第四章 東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售流程 17 第四章 東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售流程 4S 店的銷售流程 當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為企業(yè)，要想擁有高利益、低危機(jī)以及將來可持續(xù)的發(fā)展，僅靠銷售團(tuán)隊(duì)或管理團(tuán)隊(duì)的努力顯然是不夠的。 獨(dú)特的銷售流程和銷售理念是可以為公司帶來更大的 利潤，因此只有兩者結(jié)合創(chuàng)造出更好的銷售流程才能為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。 下面是東風(fēng)日產(chǎn)的銷售流程，請(qǐng)大家和我一起賞析。九大銷售行為準(zhǔn)則如圖 41 所示。 圖 41日產(chǎn)汽車銷售流程 銷售中最重要的環(huán)節(jié)就是客戶開發(fā)，客戶開發(fā)可以促進(jìn)銷量的增加，確保銷售的穩(wěn)定，使銷售工作有目標(biāo)性、計(jì)劃性?？蛻糸_發(fā)的關(guān)鍵行為是 通過了解潛在客戶的購買需求和潛在客戶建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問建立起良好的客戶關(guān)系后，才能成功對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。對(duì)客戶開發(fā)這一環(huán)節(jié)東風(fēng)日產(chǎn)4S 店制定出自己的方案，如表 41 所示。 表 41 客戶開發(fā) 環(huán)節(jié) 做什么 如何做 制定開發(fā)潛在客戶方案 是否有廣泛的途徑尋找客戶名單 定期跟蹤保有客戶、保有客戶的介紹、來展廳電話的客戶、室外活動(dòng)、他人介紹、外來保有客戶、陌生拜訪、外展活動(dòng)?？蛻糸_發(fā)管理相關(guān)表格 確定客戶聯(lián)系優(yōu)先順序 根據(jù)客戶來源的質(zhì)量和時(shí)效來確定名單的優(yōu)先