東風(fēng)日產(chǎn)—精品培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-10 07:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 es Standard)》 相關(guān)的內(nèi)容 CC項目介紹 CC項目介紹 精品銷售標(biāo)準(zhǔn) NASS CC項目的兩條線 DLR DLR DLR DFL 目的： 為使精品業(yè)務(wù)持續(xù)成長而建立標(biāo)準(zhǔn)的精品銷售流程 目的： 為強化精品銷售而建立專營店操作流程 活動 ： 在 專營 店 導(dǎo) 入 CC程序 活動 DFL制定 NASS（Nissan Accessory Sales Standard） CC項目介紹 CC活動迄今為止的成果（日本） 1 1 9 . 9 %1 2 7 . 3 %1 1 0 . 0 %1 1 5 . 0 %1 2 0 . 0 %1 2 5 . 0 %1 3 0 . 0 %支援販社全國販社 FY06的支援 7家專營店的結(jié)果 單臺精品銷售額的增長率（FY06比 FY05） + CC項目介紹 CC項目介紹 CC活動考察結(jié)果 廣州華溢 寧波盛大1 ☆☆ 精品單臺銷售額是否明確 ○ ○2 ☆☆ 是否設(shè)定了重點商品 ╳ ╳3 ☆☆ 重點商品的著裝率目標(biāo)是否已設(shè)定 ╳ △4 ☆☆ 報價單編制的時候是否交總經(jīng)理確認(rèn) ○ ○5 ☆☆ 是否針對各銷售業(yè)代分別存檔管理報價單 ○ ○6 ☆☆ 報價單的檢查 amp。 指導(dǎo)是否落實 ○ ○7 ☆☆ 是否進(jìn)行精品營銷話術(shù)培訓(xùn) ○ ○8 ☆☆ 報價單中能否對所有基礎(chǔ)套餐全部進(jìn)行提案 ╳ ╳9 ☆☆ 報價單中是否對所有重點商品全部進(jìn)行提案 ╳ ╳10 ☆☆ 作為目標(biāo)而設(shè)定的單臺金額實績是否進(jìn)行了匯總 ○ ○11 ☆☆ 作為目標(biāo)而設(shè)定的重點商品著裝率實績是否進(jìn)行了匯總 ╳ ╳12 ☆☆ 上述匯總是否分別針對每位銷售顧問進(jìn)行 ○ ○13 ☆☆ 上述實績是否在店內(nèi)進(jìn)行公布 ○ ○14 ☆ 總部是否對專營店進(jìn)行了現(xiàn)場調(diào)查（實物確認(rèn)等） △ △15 ☆☆ 對于實績，是否進(jìn)行了看板管理（公開管理） △ ╳16 ☆ 是否有針對精品銷售的店內(nèi)推進(jìn)機制 ○ ○17 ☆☆ 最少 1 次 / 月，召開精品銷售相關(guān)的進(jìn)度會議 ○ ○18 ☆☆ 是否要求展車、試乘試駕車上加裝精品 △ △19 ☆ 精品銷售實績是否與銷售顧問的收入掛鉤 ○ ○20 ☆ 基礎(chǔ)套餐是否設(shè)置成自動輸出 ╳ ╳評價數(shù)值目標(biāo)總經(jīng)理的重點活動銷售顧問的重點活動大項目 優(yōu)先順序CC 程序標(biāo)準(zhǔn)項目總部的進(jìn)度跟蹤（最少1次/月）店內(nèi)的進(jìn)度跟蹤環(huán)境整頓CC項目介紹 CC活動考察結(jié)果說明 經(jīng)過對廣州華溢和寧波元通盛大的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)專營店精品事業(yè)中存在比較突出的 三個問題 ： 沒有明確對精品事業(yè)的 KPI管理 沒有標(biāo)準(zhǔn)的精品銷售流程及工具 沒有標(biāo)準(zhǔn)的精品業(yè)績反饋方法 定期排角演練 ◆ 提高銷售積極性 店鋪內(nèi)公開管理實績、定期舉行比賽 等 反映到某期間內(nèi)的個人評價中 、月度獎勵中等 產(chǎn)品知識培訓(xùn) ◆ 提高精品的營銷能力 ◆ 創(chuàng)造比較好銷售的環(huán)境 要求試乘試駕車 ?展示車上安裝精品 在價格表中記載主要精品商品 ?價格 報價單上可自動輸出基本商品 ◆ 通過強化管理改善銷售流程 向顧客提案前，總經(jīng)理 /銷售經(jīng)理先檢查全部報價單。 檢查重點 =基本商品 ?重點商品是否全部列入報價單中。 ◆ 設(shè)定各專營店的新車單臺精品 銷售額目標(biāo)，以月為單位公 開實績。 ◆ 在新車目錄介紹中貼入精品著裝 車的照片 。 ◆ DFL在推廣新車時進(jìn)行精品商品 培訓(xùn)。 ◆ 在新車銷售手冊中登載精品。 ◆ 以月為單位發(fā)布好的案例 。 ◆ 試乘試駕車或展示車上裝有精品 的情況下給予獎勵 。 DFL的支持 ＣＣ活動的標(biāo)準(zhǔn) CC項目介紹 CC項目介紹 CC活動對策 ● 在進(jìn)行車輛說明的同時，商談初期就進(jìn)行精品的說明。 ?一開始就在顧客心中留下“裝上精品后車會更有魅力”的印象， 這樣有助于提升精品在主要合約時點即“簽約時”和“交車時”的購買品種。 ?為此，要使每個 ＤＬＲ?每個 ＣＡ的說明方法和水平都沒有差異，因此需要 標(biāo)準(zhǔn)化 ＝ 手冊化 、并檢查執(zhí)行狀況 。 １. 提早客戶與精品的接觸時間點。 ● 選擇能提高 DＦＬ或 ＤＬＲ銷售及收益的關(guān)鍵產(chǎn)品 ?所有的 ＣＡ都要推薦同樣的產(chǎn)品， ＣＡ根據(jù)自己的想法推薦產(chǎn)品， 或是看客戶的反應(yīng)推薦，這些個人性的因素都要極力排除 。 ?選定產(chǎn)品的 ＵＳＰ、推薦話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化及工具等都是必須的 。 ２. 決定需要重點推薦的精品。 ● 為加強 ＣＡ的競爭意識，在店內(nèi)公開管理個人精品銷售實績 總經(jīng)理將公開管理作為一種工具充分利用以
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