【文章內容簡介】 西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成 功 進入實質溝通環(huán)節(jié)：把握客戶特征，專業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧取勝 雖然我們的保險服務理念以及保險銷售的基本 思路都是一致的，但不同客戶有不同的性格特征、其風險意識以及對于車險知識的了解程度都各有不同，因此，我們在進行保險銷售的溝通時，需要識別客戶的本質特征，從而準確把握溝通重點和語言技巧。 （ 1）客戶畫像 外在表現(xiàn)描述 一種體現(xiàn)為“價格敏感類”，常用話語為：“你們 4S 店就是貴，我朋友那里要便宜得多！” 一種體現(xiàn)為“親情面子類”，常用話語為：“我親戚是做保險的，我買保險肯定得找他呀！” 這類客戶在新車客戶中占比較大，以企業(yè)白領、公務員、有一定文化基礎的人居多。 本質特征分析 “價格敏感”和“親情面子”都只 是表象，關鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保單可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以我們把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。 小結：“糊涂型”客戶具備一定的風險意識，但并不了解車險業(yè)務的理論知識和實務操作。 （ 2）戰(zhàn)術分析 這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關注價格；另外，由于在他們的印象中， 4S 店賣的東西都“很貴”，因而他們對 4S 店推銷的保險也存在“戒備心理”。 只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和保險管家服務的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。 取勝要點：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類營銷工具，結合車險相關的基礎知識，在溝通過程中充分A 類客戶：“糊涂型” 5 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成 功 展示保險管家的品牌及服務優(yōu)勢。 （ 3）溝通綱要 消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)東風日產專營店不會強迫客戶購買保險 “標準致勝”：通過對車險投保兩大標準的分析，向客戶展示自己的專業(yè)素養(yǎng)和本店的服務優(yōu) 勢 ①投保方案 —— 通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒； ②投保渠道 —— 介紹不同渠道所出保單的服務保障的差異性，展現(xiàn)專營店投保的優(yōu)勢 巧妙應對“討價還價”：強調本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待 盡到“告知義務”：向客戶如實告知投保后的相關注意事項，完美完成保險銷售全過程 （ 4）實戰(zhàn)模擬 銷售顧問：先生，這款車的車價是 12 萬，但除了車價外，買車必然發(fā)生的費用還包括購置稅、上牌費、車輛保險費合計 …… 客戶：保險啊，我朋友早說好了，他幫我出，價格便宜， 也方便 （ 提示：客戶此時對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應消除客戶的戒備心理 ） 銷售顧問：先生，您愿意選擇東風日產汽車，我們非常感謝！同時，也請您放心，我們東風日產專營店是不會強迫車主買保險的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r間，我想給您介紹一下購買保險的標準。 客戶：哦 …… 銷售顧問：購買保險的標準，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關注朋友到底給買了哪些險種。但是，萬一朋友 推薦的投保方案不能覆蓋這個車面臨的風險，其實后面的服務都談不上了。 客戶：哦？ （ 提示 ： 銷售顧問可 展示“車輛保險建議書” ） 銷售顧問 ：比如，對于您所買的 這款車 ，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、 劃痕、不計免賠。這些險種的作用 您都知道吧？ 案例 ： 客戶是市國土局公務 員，妻子是中學教師， 夫妻倆一 起來買頤達。他們 有一定經濟實力，但也 并非特別 富裕 ，在購車過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以 看得出 他們 是比較注重品牌感受的一類客人。談到保險時，客戶說有朋友出保單，不愿意在店購買。 6 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成 功 所以，為了用車安心，第三者責任險我們都推薦客戶選擇高一些的責任限額，其實費用差距并不大， 20 萬比 10 萬只多一百多塊錢， 50 萬比 20 萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？ （提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推薦 5 萬或者 10 萬的三責險，而客戶由于不懂保險也不會去關注。所以這種針對三責險的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對銷售顧問的專業(yè)性基本上不會 懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。） 客戶：不過我朋友都說好了，他會給我出好保險的 （提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，不過我讓朋友按這個方案出就行。反正不在你這里投保！”） 銷售顧問：確定投保方案只是第一步，現(xiàn)在涉及到買保險的第二個標準了：投保渠道。按照目前車險業(yè)務的現(xiàn)狀，投保渠道直接關系到后續(xù)的理賠服務。要知道，保單可不像汽車這樣是有實物體現(xiàn)的，如果不與理賠服務結合起來，這張保單是沒有任何價值的，至少很難去評價它的價值。 客戶： …… （ 看一眼保單，表情有些疑惑 ） 銷售顧問：目前，保險公 司銷售車險一般有這么幾個渠道：公務車招投標、保險公司業(yè)務員直銷、保險公司電話直銷、代理公司代銷、維修廠和 4S 店代銷等。對于私家車主來說，能選擇的主要是后面四個渠道，先生的朋友應該屬于業(yè)務員直銷。不同保險公司、以及同一保險公司不同投保渠道的保單，在理賠流程的不少環(huán)節(jié)都存在政策差異性，不7 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成 功 過最核心的差異體現(xiàn)在定損環(huán)節(jié)上。先生，您知道什么叫 ”“定損”嗎？ 客戶： …… （ 搖頭 ） 銷售顧問：定損的意思，就是保險公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實就是維修價格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原 廠配件價格，還是按質量沒保障的副廠件價格？維修工時價格怎么定？等等。 客戶：哦 …… 銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在 4S 店修車，因為 4S 店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此， 4S 店的維修價格也高一些?？墒牵蛻糇约涸谕饷娴谋?，保險公司給出的定損價格往往是嚴重不足的，比如，有時一輛損失 3 萬的車，可能只能定 2 萬，價差高達 1 萬！ 客戶：噢？（ 心里不明白為什么會出現(xiàn)定損差異 ） 銷售顧問：對于保險公司而言，保費是收入、賠款是支出，為了提高利潤，保險公司一定會嚴格控制理賠的，而定損就是最重要的一個控制環(huán)節(jié) 。因此，對于一般的保險事故車，保險公司只會按照市場上平均的、甚至是最低的配件價格和維修價格來定損，而這個價格和 4S 店的維修價格相差很大。但是， 4S 店一般都會與保險公司簽訂一個關于定損價格的協(xié)議，保證 4S 店代理銷售保險的客戶在發(fā)生保險事故后，保險公司會按照 4S店的標準來定損。當然，很難說所有 4S 店都能做到這一點，但我們東風日產 4S 店，自從廠家推出保險管家服務以來，所有在我們店投保的保單，都有認證協(xié)議的保障，事故車的定損價格都會嚴格按照我們 4S 店的維修標準