服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧_1708(編輯修改稿)
2025-03-05 17:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 n Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比 目 錄 21 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 第一 層說(shuō) 本產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和好處 第二 層說(shuō) 本產(chǎn)品的價(jià)格 第三 層說(shuō)本 產(chǎn)品的另外附屬優(yōu)點(diǎn)及好處 例如 ： 使用 G17可以有效清除噴油嘴、進(jìn)氣門(mén)、燃油管、燃燒室等部位的沉積物，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，每瓶?jī)H需 XXX元輕輕松松就能改善車輛動(dòng)力及油耗，何樂(lè)而不為。 報(bào)價(jià) 技巧 三明治報(bào)價(jià)法 22 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià)技巧 乘法： 將優(yōu)點(diǎn)做乘法運(yùn)算。 例如： 每 100公里節(jié)省 1升油，那么如果每年開(kāi) 30000公里就可以節(jié)省 300升油，多么可觀??！ 除法 ： 將整體價(jià)格進(jìn)行除法運(yùn)算。 例如： 1年 720塊錢(qián)，相當(dāng)于每天不到 2塊錢(qián)，也就是一個(gè)包子的錢(qián)?。? 乘 /除報(bào)價(jià)法 23 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)顧問(wèn)：張先生，我們的空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝原價(jià) 400元，現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)是 280元， 我給您算一下，每年只需要清洗一次， 280元 /365天 = /天，也就是說(shuō)， 您每天花不到一支煙的錢(qián)，就能給您和家人帶來(lái)清新和健康，何樂(lè)而不為呢？ 客戶：按照你這么說(shuō)的話，確實(shí)不貴呀，那就做吧！ 報(bào)價(jià) 技巧 三明治及乘 /除報(bào)價(jià)法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 24 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià)技巧 三明治及乘 /除報(bào)價(jià)法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請(qǐng)觀看報(bào)價(jià)技巧視頻舉例： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 25 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià) 技巧 ? 項(xiàng)目 A:XXXX ? 項(xiàng)目 B:XXXX ? 項(xiàng)目 C:XXXX ? 項(xiàng)目 D:XXXX 演練 請(qǐng)針對(duì)之前設(shè)計(jì)的 4個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)員演練使用三明治報(bào)價(jià)和乘除法報(bào)價(jià) 26 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比 目 錄 27 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 客戶心理剖析 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項(xiàng)目的難度更大，成交率也會(huì)更低 “高 報(bào)低 收”報(bào)價(jià) 方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室清洗 同樣的目標(biāo)結(jié)果，前期展示和建議內(nèi)容越多，客戶期望會(huì)被有效干預(yù)，最終成交率更大 ? 如果前期向客戶介紹較多項(xiàng)目，在實(shí)際制單時(shí)項(xiàng)目卻減少，比原先預(yù)估項(xiàng)目更低，客戶接受度較高，成交率也會(huì)更高 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” 28 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department “高 報(bào)低 收”與 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)對(duì)比 1 2 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式 高報(bào)低收?qǐng)?bào)價(jià)方式 先生您這次除了定期保養(yǎng)項(xiàng)目外，我建議您再更換一下防凍液，這樣可以保證發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)正常工作，您看可以嗎？ 先生 您好，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)一般邁騰 3萬(wàn)公里保養(yǎng)可能需要 3000元左右的費(fèi)用； 3萬(wàn)公里定期保包含機(jī)油大桶 550，小桶140*2，機(jī)濾 100，油底螺絲 28，工時(shí)費(fèi)450，制動(dòng)液材料費(fèi) 75，工時(shí)費(fèi) 200，燃燒室清洗材料費(fèi) 350，工時(shí)費(fèi) 240，空調(diào)清洗材料費(fèi) 280，免工時(shí)。 一共才 2553元，并沒(méi)有到 3000元。 另外，我們會(huì)對(duì) 冷卻液的冰點(diǎn)重點(diǎn)檢測(cè)，如需增項(xiàng)我會(huì)再向您通報(bào)的，你看這樣可以吧。 以 營(yíng)銷 “ 定期保養(yǎng) 項(xiàng)目 +更換防凍液” 為例 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” 29 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請(qǐng)觀看“高報(bào)低收”報(bào)價(jià)法視頻講解： “高報(bào)低收”報(bào)價(jià) 法舉例 保養(yǎng)套餐 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 30 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ?4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比 目 錄 31 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 合理利用增項(xiàng) 增項(xiàng)單準(zhǔn)備 增 項(xiàng)溝通準(zhǔn)備 增項(xiàng)預(yù)告 增 項(xiàng)溝通 接車 /制單環(huán)節(jié)針對(duì) 特定客戶 /特定項(xiàng)目
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