服務(wù)項目銷售技巧_1708-展示頁
2025-02-21 17:46本頁面
【正文】 護 11 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department I暗示性 問題 服務(wù)顧問：是啊，客戶每次來我們店里做保養(yǎng)，我們也都會檢查下客戶車輛的 空調(diào)濾芯，順便用吸塵器進行清理，但是濾芯用時間長了，上面覆蓋好多灰塵污垢， 就無法清理干凈需要更換了。 服務(wù)顧問：確實很多人平時都會忽略這個問題，這空調(diào)濾網(wǎng)就跟家里用的空氣凈化器濾芯一樣，也是需要定期清洗甚至是更換的，如果不清洗不僅影響出風(fēng)效果，甚至還會產(chǎn)生異味。 銷售技巧 10 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department P探究 性問題 服務(wù)顧問：您車 上的空調(diào)濾 芯 以 前 有更換過嗎 ？有沒有見過換下來的舊空調(diào)濾芯？ 客戶：沒 有。 客戶：是啊，用著少遭不少罪。 服務(wù)顧問 ：最近天真熱啊，您 車上的空調(diào)用著怎么樣？制冷效果好 嗎 ？ 客戶：挺好的，用著沒什么問題，開一會兒車內(nèi)就涼快了。 6 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 認識銷售 —— 銷售的時機 預(yù) 約 準備工作 接車 /制單 維 修 質(zhì)檢 / 交 車準備 交車 /結(jié)算 跟蹤服務(wù) 預(yù)估 項目：提前做好鋪墊 預(yù)估費用：注意放大報價 環(huán) 檢中是調(diào)研需求、強調(diào)項目必要性的好時機 制單協(xié)商項目時是強調(diào)項目對客戶利益的好時機 維修增項是另一個明確需求的好時機， 還可利用客戶對技師的信任 客戶最終未接受的項目，即“建議維修項目”，須在此處再次強調(diào) 7 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售 技巧 ? SPIN需求發(fā)掘話術(shù) ? FFBHA銷售話術(shù) ? 報價 技巧 ? 營銷技巧“ 高報低收” ? 合理利用增 項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目錄 8 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 利用 自己的 專業(yè)知識 ， 與 客戶建立 信任為原則 ， 以 發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 ,而采取 顧問 式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的 。1 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)項目銷售技巧 2023年 8月經(jīng)銷商售后非技術(shù)內(nèi)訓(xùn)課件 2 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)顧問可向客戶銷售的產(chǎn)品包含服務(wù)、原裝備件和附件精品，這三類產(chǎn)品在銷售的過程中存在一些共性問題： ？ ，并接受相應(yīng)項目的價格？ 4S店與修理廠進行對比，我們?nèi)绾谓榻B 4S店的優(yōu)勢？ ?針對第 1點我們可以運用 SPIN及巧妙增項 的方法發(fā)掘客戶需求 ?針對第 2點我們可以運用 FFBHA、乘 /除法及高報低收法 介紹 項目和價格 ?針對第 3點我們可以運用 客戶異議應(yīng)對的方法 向客戶展示 4S店的優(yōu)勢 引言 3 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 巧妙增項 ?4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 4 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 巧妙增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 5 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 認識銷售 —— 銷售的本質(zhì) 產(chǎn)品 客戶 性能 需求 表象 本質(zhì) 滿足 ① SPIN ②增項 ③經(jīng)驗 ① 類比： 生活化的例子 ② 形象化： 圖片、視頻、功能演示、試用等 ③ 本品 和 競品 的區(qū)別 付款 賣出 “相配” ① 高 報低收法 ②三明治報價法 ③乘 /除報價法 ① FFBHA 銷售的本質(zhì)是產(chǎn)品的性能滿足客戶需求的過程，因此需要做好以下四個環(huán)節(jié)： 楚產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢； ； ； 價讓客戶愿意掏錢。每個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的技巧。 Situation 情境性問題： 用于調(diào)查客戶背景情況 Problem 探究性問題： 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 Implication 暗示性問題： 發(fā)掘 問題不解決將給客戶帶來的不利后果 Needpay off 解決性問題： 取 得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法 銷售技巧 運用 SPIN話術(shù)，創(chuàng)造需求 9 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護 S情境性問題 服務(wù)顧問與客戶坐在車內(nèi)。 服務(wù)顧問：好多用戶都
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