【文章內(nèi)容簡介】 員通過向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。 技巧：對比、體驗(yàn)、表演、展示、寫畫、參觀 文字與圖片演示法：推銷人員通過展示贊美與介紹產(chǎn)品的有關(guān)文字、圖片等資料，來勸說顧客購買的演示方法 證明演示法：推銷人員通過演示有關(guān)證明材料勸說顧客購買推銷產(chǎn)品的方法 試聽演示法：通過現(xiàn)代科技技術(shù)展示 8 處理異議的技巧 顧客異議的概念、類型及產(chǎn)生根源 被顧客用來作為拒絕購買理由的各種意見、看法、問題就叫做顧客異議 ?異議可能是成交的障礙 ?也為交易成功提供了機(jī)會(huì) 有哪些異議？ 需求異議 支付能力異議 決策權(quán)力異議 產(chǎn)品質(zhì)量異議 價(jià)格異議 信用異議 交貨期異議 推銷人員異議 服務(wù)異議 購買時(shí)間異議 為什么會(huì)有異議？ ?顧客方面 ?推銷方面 未認(rèn)識到自己的需要 顧客缺乏支付能力 顧客沒有決策能力 顧客有比較固定的采購關(guān)系 顧客的自我表現(xiàn) 顧客的“無知” 顧客的購買經(jīng)驗(yàn)和成見 其他 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 產(chǎn)品定價(jià)策略失誤 企業(yè)或推銷人員以往的銷售信譽(yù)不佳 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 推銷信息匱乏 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的態(tài)度與步驟 處理顧客異議的態(tài)度 處理顧客異議的步驟 處理顧客異議的技巧 轉(zhuǎn)折處理法 轉(zhuǎn)化處理法 以優(yōu)補(bǔ)劣 反駁處理法 詢問處理法 婉轉(zhuǎn)處理法 冷處理法 預(yù)防處理法 推遲處理法 合并意見法 9 建議成交的技巧 米開朗琪羅的啟示 推銷成交的內(nèi)涵和原則 “戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利” —— 麥克阿瑟 真情實(shí)愿的原則 說服鼓動(dòng)原則 辯證統(tǒng)一原則 靈活機(jī)動(dòng)原則 推銷成交的信號的識別 從顧客的詢問及措辭中觀察 詢問售后 詢問交貨時(shí)間和限制條件 詢問產(chǎn)品使用性能 詢問關(guān)于價(jià)格折扣 詢問產(chǎn)品的小問題 用假定的口吻 對產(chǎn)品進(jìn)行贊賞 推銷成交的信號的識別 動(dòng)作 表情 顧客征求其他人意見 反對意見中透露的成交信號 通過顧客的動(dòng)作、表情等非語言信息進(jìn)行觀察 成交的條件 ?產(chǎn)品條件 ?價(jià)格條件 ?信賴程度 ?購買欲望 ?購買權(quán)力 ?心理?xiàng)l件 促成交易的技巧 請求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點(diǎn)成交法 優(yōu)惠成交法 保證成交法 從眾成交法 試用、最后機(jī)會(huì)、提示、機(jī)降、分段成交法 請求成交法 是指在最后成交階段，根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號，推銷人員適時(shí)地 直接要求 顧客購買推銷品的一種成交技術(shù)。 “趙經(jīng)理，您剛才提出的問題都已經(jīng)解決了，這次您想購買多少？” “錢廠長，您既然沒有什么不滿意的地方了，就請您在這里簽個(gè)字吧?！? “孫主任，談了大半天，您也很忙，我也該告辭了，您要求什么時(shí)間交貨？” “李科長，既然東西好而不貴，您還是早些買下吧！” “周處長，這批東西質(zhì)量不錯(cuò)吧？您想買哪種款式？” 請求成交法 注意事項(xiàng)： 要把握好請求成交的時(shí)機(jī)：在顧客已下定決心購買時(shí)，及時(shí)請求； 推銷人員要保持 自然 成交的態(tài)度，要不慌不忙，做到 主動(dòng)但不激動(dòng)、請求但不央求 ，也不能過多地向顧客施加壓力； 在請求成交時(shí)，推銷人員要注意自己的言詞和態(tài)度，語氣要和緩，用詞要恰當(dāng)，表達(dá)要簡練明確，態(tài)度要從容，懇切，使顧客產(chǎn)生信任感，這樣才能收到較好的請求效果。 優(yōu)點(diǎn)： 有效促使顧客立即作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易； 充分利用各種成交機(jī)會(huì)； 可以節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率； 經(jīng)常選用的基本成交技術(shù)之一。 缺點(diǎn)： 如果推銷人員把握不好成交的時(shí)機(jī)，盲目要求成交，就可能產(chǎn)生成交高壓，破壞成交氣氛，造成顧客有意或無意地抵制成交的后果和被動(dòng)局面。 假定成交法 指推銷人員 假定顧客已經(jīng)接受 推銷建議，直接要求顧客購買其推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。這是一種 基本 的成交技術(shù)。 這種方法是建立在肯定 “ 顧客會(huì)買 ” 的基本假設(shè)基礎(chǔ)上的，因而推銷人員認(rèn)為顧客具備了 “ 有心購買 ” 、“ 有錢購買 ” 和 “ 有權(quán)決定 ” 三個(gè)有利的成交條件，這樣就更堅(jiān)定了推銷人員對顧客成交的信心。 “王經(jīng)理，這個(gè)月定多少貨？” “李廠長，我用一下您的電話，通知單位立即給您發(fā)貨?！? “趙科長，這是訂貨單 ” 顧客：“這樣的價(jià)格比較公平合理，讓人能夠接受?！边@時(shí)，推銷人員馬上拿出筆和合同書說：“您只要簽上字，我們就可以送貨了?！? 售貨員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說邊做：“這些東西給您包好?！? ? 優(yōu)點(diǎn)： – 節(jié)省時(shí)間，提高推銷的效率； – 可以適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。 ? 缺點(diǎn)： – 可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛； – 不利于進(jìn)一步處理有關(guān)的顧客異議； – 如果推銷人員把握不準(zhǔn)成交的機(jī)會(huì)，就會(huì)引起顧客的反感，反而會(huì)阻礙成交。 假定成交法 選擇成交法 是指推銷人員直接向顧客 提供 一些可供他們 選擇 的購買決策 方案 ，并且要求顧客立即選擇其中一種的成交技術(shù)。 ① 顧客走進(jìn)餐廳，服務(wù)人員立刻遞上菜譜，并說道：“先生，請您先點(diǎn)涼菜吧。是要中盤？還是要大盤？ ② 推銷人員在用戶即將決定進(jìn)貨之際立即問道：“馮經(jīng)理，這次您進(jìn) 1000件還是 2023件？” ③ 柜臺上的商品琳瑯滿目，就在顧客猶豫不決的時(shí)候，營業(yè)員根據(jù)顧客的年齡、氣質(zhì)、職業(yè)等，為其提供兩款較適合她的時(shí)裝：“這是今年流行的最新款式，您是喜歡這件米色的，還是喜歡這件咖啡色的？” 這種方法實(shí)際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客作出決策，僅 給顧客一定的選擇權(quán)，但又沒有強(qiáng)加于人的感覺。 推銷人員在使用選擇成交法時(shí)要自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過急，不要讓顧客有“受人支配”的感覺。 小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法是推銷人員利用成交小點(diǎn)來間接地促成大的交易的一種成交技術(shù)。小點(diǎn)即指較小的成交問題或次要的問題，避免顧客心理壓力，也叫次要點(diǎn)法。 “趙廠長，設(shè)備安裝和修理的問題由我們負(fù)責(zé)，如果沒有其他要求，我們就這樣定下來了?！? “錢科長，您不必?fù)?dān)心交貨的時(shí)間問題，我們保證按期送到，您看怎么樣？” 優(yōu)點(diǎn) 先易后難、逐步推進(jìn) 減輕顧客心理壓力 主動(dòng)靈活 缺點(diǎn) 可能分散顧客注意力 引起顧客誤會(huì)，使顧客失去信心 從眾成交法 是指推銷人員利用顧客的 從眾心理 來促使顧客立刻購買商品的方法。 張小姐，這是今年最流行的款式，銷