勁霸男裝天龍八步門店銷售與服務技巧(編輯修改稿)
2025-03-08 04:06 本頁面
【文章內容簡介】 同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同學、同窗 勁霸（中國）有限公司 43 如何對待價格這一敏感問題？ ? “聲東擊西”和“價格談判” ? 一般的銷售過程無不遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，感受到商品價值時，轉移客人的關注度，將價格問題放在后面，自然就好處理了。 勁霸（中國）有限公司 44 聲東擊西：轉移 ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個最新款式，您說是嗎？” ? “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看一下是否合適，是否突顯您的氣質，這才是您最重要的，您說是吧？” ? 價格部分請您放心，現(xiàn)在商品的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？” 勁霸（中國）有限公司 45 價格談判：取舍 ? 其實談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下來臺； 勁霸（中國）有限公司 46 錯誤的回答： ? “不可能，您要看東西的質量”（錯誤） ? 不貴了，隔壁的更貴拉“（錯誤） ? 不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤） 勁霸（中國）有限公司 47 客人異議正確的認識： ? 客人有拒絕的權利，我們不能為了銷售而強加我們的意志，我們所能做的就是了解原因，解決問題，引導消費； ? 拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； ? 如何對待拒絕 — 積極的心態(tài)是最重要的！ 勁霸（中國）有限公司 48 處理反對問題的原則 ? 表示接受：我懂，我能了解； ? 表示認同：我能體會，我能感受； ? 不在某個話題上糾纏不休； ? 眼光尊重客人，絕對禁止目光上下打量或者斜看客人。 勁霸（中國）有限公司 49 成交的關鍵 — 敢于提出成交 ? 目前的成交現(xiàn)狀； ? 形成主動提出成交的意識 ； 勁霸（中國）有限公司 50 客人猶豫不決，無法決定時 — ? 可能問：“我選擇哪一款好呢？” ? 問情況 ? 作出結論 結論：推薦庫存大的一款 勁霸（中國）有限公司 51 遇到胖、瘦、老、矮時委婉表達 ? 胖 — 豐滿、健康 ? 瘦 — 苗條 ? 老 — 成熟、有魅力 ? 矮 — 小巧、秀氣 ? 黑 — 暗 ? 任何情況下不去猜測說出客人的年齡 勁霸（中國）有限公司 52 “考慮一下，我再轉轉” ? 這是拒絕： １、另外推薦兩款； ２、針對剛才有興趣的產品做最后談判； ３、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客； ４、留個聯(lián)系方式，有促銷活動的話，及時通知您 ５、說一句廢話，讓他記??； 勁霸（中國）有限公司 53 一線萬金 ? 給個理由，留下電話； “活動通知”、“申請?zhí)貎r”、“新款到貨”、“禮品登記” 聯(lián)系時間：１－３天內 勁霸（中國）有限公司 54 “沒有聽說過這個牌子” ? 注重品牌，是想了解品牌詳細情況； ? 介紹 ? 銷量、第一個、設計大獎 ? 引導推薦幾款，我們的設計、款式、質量 勁霸（中國）有限公司 55 “質量都差不多的，我不在乎” ? 價格很敏感 ? 利益談判 ? 談判不民的講個故事嚇嚇他 ? “其實我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設計的不同，帶來的作用是大大不一樣的．” ? “我有個朋友，以前買某某，認為質量都差不多，所以買了個便宜的，結果現(xiàn)在出了問題，又要重新?lián)Q某某，非常麻煩，衣服是自己穿，所以一定要選質量好點的．” 勁霸（中國）有限公司 56 當客人說：“款式過時”時 ? 對：“經典款式，質量穩(wěn)定，多年來深受喜愛；” ? 對：“是的，您真是行家，一眼就看的出來，所以我才要跟您說，正是因為是去年的款式，現(xiàn)在買才是最劃算的時候”（化異議為賣點） ? 對：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的款式有點相似，只是這
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