【文章內(nèi)容簡介】 的設計就是這樣子 這種衣服再寬松點就不好看了 這衣服彈性好，穿幾次就寬松了 語言模板： 導購：小姐，我們這款的設計是相對貼身一點，因此 我們的設計師建議這款上衣適合 風格來搭配，這樣顯得特別時尚。如果寬松的話就沒有特色了，向您就非常適合 …… 小姐，您買不買沒關系，請您跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧 案例 2 銷售情景： 算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖 錯誤應對： 不會呀，我覺得挺好的 不胖呀，我覺得還顯瘦呢 這款就這樣，扣子扣上就好了 語言模板： 導購：其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣?、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看這件連衣裙采用的是清涼的灰藍色，面料采用日本仿棉布，手感柔軟、透氣、有獨特涼爽感。（介紹衣服的優(yōu)點） 案例 3 銷售情景： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 錯誤應對： 我覺得這樣反而顯得您年輕多了 不會啦，這樣顯得您干練許多 怎么不適合呢，要不您看點別的 語言模板： 導購：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服穿起來比較適合，一點都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是復古，顏色給人的感覺顯得清涼，款式給人的感覺是 …… 您可能平時比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習慣而已。其實您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請 …… （引導顧客試衣） 案例 4 銷售情景： 我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 錯誤應對： 不會呀，怎么會呢 不會的，這款很洋氣 不會吧，配你正好適合 語言模板： 導購：哎呀，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的，其實這個款式穿起來并不顯老，主要是因為我們在設計上加了亞克力元素，花型上采用流行的復古條紋，所以穿起來不但不顯老，可能還會顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來，這邊請 案例 5 銷售情景： 這件衣服是什么面料啊？穿起來好透明?。? 語言模板： 小姐，你好，我們的品牌走的是時尚化路線，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它面料采用的是德國雪紡面料，手感柔爽富有彈性、質(zhì)地輕薄透明。所以才會有您這種感覺，來，你穿上衣服試一下看下效果，試衣間在邊，請 ……… 第五步 :聆聽辨認顧客需求 掌握結束銷售的契機 語言上 ① 開始討價還價，要求打折（贈品）； ② 話題集中在同一商品上，開始東摸西看，查看商品有無瑕疵； ③ 離開店鋪后，又返回看同一商品； ④ 顯得不愿意離去； ⑤ 開始計算數(shù)字； ⑥ 開始與你套關系 . 肢體上 ① 不斷點頭，微笑，摸下巴； ② 突然不問了，若有所思； ③ 反復試衣服，希望占為己有； ④ 身體成茶壺狀； ⑤ 身體向前，雙手平放桌面。 絕對成交的六大關鍵 大膽成交： 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進 （ 那就要這件了是吧，這件衣服就是幫您設計的一樣，您就別猶豫了，像這么合適的衣服，您還去哪里找?。? 問成交： 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，刷卡還是現(xiàn)金等成交詢問 （那您是兩件都要了還是先要這一件？ /您是現(xiàn)金還是刷卡？） 遞單： 把小票、筆送到客戶手中，請他確認，引導顧客交款 （您好，我已經(jīng)幫您開好小票拉，您看下是不是您要買的這個款式？） 點頭： 鼓勵他行動 微笑： 肯定、認可 閉嘴： 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步打算。 案例 1 銷售情景： 這衣服都不能水洗，真是麻煩 ,我不要了 錯誤應對： 要不您看一下其他款吧 現(xiàn)在好點的衣服都要干洗 三個月洗一次就好，不會太麻煩 這種面料就是這樣，必須要干洗 語言模板： 導購：是的，送干洗的確有點麻煩，不過現(xiàn)在只要是比較 好一點的衣服，為了保持其良好的穿著狀態(tài)，幾乎都要干 洗。其實送洗也不是一件很麻煩的事情，您只要隔一段時 間送洗一次就可以了。 第六步 :建立檔案 如果顧客沒有挑到合適的，應向顧客說：“真的很抱歉，沒有適合您的衣服”。 不論顧客買不買貨品，都要記錄顧客檔案，記錄顧客的姓名、電話、地址、職業(yè)、著裝風格及要求，一定要記住，做這些準備都是為了能夠在新貨到時及時通知顧客。 可以在銷售過程中了解顧客信息，并進行記錄。 （小姐，看您的氣質(zhì)這么好，您是不是在哪個學校教書的啊？） 當顧客不愿意透露資料時，有相應的解決方法： 小姐，您好，填這個表，是為了幫您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務。我們現(xiàn)可以積分對換禮物，積分到一定額度可以同時享受我們艾萊依女裝、家紡、羽絨服的貴賓折扣，而且還會得到意外驚喜。另外，您所填的資料我們會為您做好保密工作的，這點，您可以放心！ （微笑） 當顧客沒時間填寫資料時，代替顧客填寫。 案例 1 銷售情景： 我來你們店好幾次了，我是誠心想買，你再便宜點我就買了 錯誤應對： 如果可以，我怎么會不賣給您呢 真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了 我們也是誠心賣，但價格部分真的不行 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法 語言模板： 導購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也是真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您賣衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ 第七步：收銀服務 主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。 （您好，這是您要的衣服，是嗎？） 清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。 （您好，這是您要的一件 160的藍色羽絨背心，價格是 268元。） 雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。 （您好，收您 300元整，找您 32元。） 作附加推銷，建議并介紹類似的搭配、介紹新貨、介紹暢銷貨品、建議提供容易搭配的推廣期限貨品 （ 小姐，您好，我們現(xiàn)在正在做 “ 滿 300減 30”的活動，您現(xiàn)在已經(jīng)購買了 268元的衣服，我們這還有一條圍巾配您這件背心非常適合，價格是 40元，您看您如果買了這條圍巾，就可以減了 30元，只要 278元，其實算起來您只要多花 10元錢就可以多買一條圍巾了，很劃算的！ ） 重視貨品的包裝。 禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫檔案資料。 （ 小姐，您好，方便告訴一下您貴姓？ /家庭住址 …… ） 案例 1 銷售情景： 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買 錯誤應對： 還不知道什么時候打折呢 我們現(xiàn)在其實也是打折呀 難得碰到合適的，干嘛要等呢 打折時尺碼不齊，可能沒您穿的 語言模板： 導購：是的，打折的時候賣，確實價廉物美，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、 VIP） …… 所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！ 案例 2 銷售情景： 我 不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧 錯誤應對： 不好意思，我沒有這個權限 您可真會算呀 以前都沒有贈品，像您這樣我們要虧死 不可能！贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金 語言模板： 導購：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基 礎上，額外饋贈顧客的，就相當于您來我們這兒買東西，公 司額外送您禮物。因此贈品和積分與價格沒有關系，不過這 些贈品是我們公司特意以顧客精心挑選的，很多顧客也都非 常喜歡，而且又很實用，您平時可以 …… （解說用途，并與顧客相結合） 案例 3 銷售情景 ： 你們衣服剛上市時都說不打折，但后期卻打得一個比一個低 錯誤應對： 您別在意，您的檔次不一樣