銷售八步曲及三要素(新)(編輯修改稿)
2025-03-10 20:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 表達同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 38 推薦產(chǎn)品的 時機 介紹產(chǎn)品的 方法 第三步：推介適合的產(chǎn)品 39 1. 推介產(chǎn)品的時機 清晰了解顧客的 需要 確認產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要 已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要 40 F:Feature產(chǎn)品的 特性 A:Advantage特性的 優(yōu)點 B:Benefit 優(yōu)點帶給客人的 好處 分辨“特征”、“優(yōu)點”與“好處” 導顧關(guān)系建立后 → 了解顧客后 → FAB（ 一句話 銷售 賣點 ） → 造句 → 用優(yōu)點 /好處 來介紹主推的 工藝 /面料 等 41 2. 推介適合產(chǎn)品的方法 推介適合商品的方法 — 語句 舉例： F:采用純棉面料 A:純天然纖維吸濕導熱性好 B：穿著舒適 一句話的 FAB： （因為） 這款式采用了 100%優(yōu)質(zhì)棉面料 ，（所以） 他不僅是純天然纖維而且吸濕導熱性很好 ，（因此） 您穿著起來很舒適，特別現(xiàn)在夏天會舒爽。 關(guān)聯(lián)詞：因為 …. 所以 … 因此 … 因為 …. 具有 … 所以 … 42 推薦產(chǎn)品的方法 表示 理解 顧客的需要 推薦相關(guān)的 優(yōu)點、好處， 滿足顧客需要 43 表示你的理解和尊重： ? 同意 ? 對其他人的重要 ? 同意不解決的后果 ? 表現(xiàn)感受 表示認同（同理心） 語句必須出于誠意，反映你真正的同情，才會有好效果 44 向顧客推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的 優(yōu)點和好處 邀請顧客 體驗、試穿 產(chǎn)品 45 “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處” 示范 運用 推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處 技巧 推薦能滿足顧客需要的產(chǎn)品 46 課堂練習 練習內(nèi)容： “推薦產(chǎn)品的優(yōu)點和好處” 練習指引 ： 輪流扮演顧客和銷售人員進行練習。 學員演示： 請學員上臺演示 練習時間： 15分鐘 47 邀請顧客試穿產(chǎn)品，并 引導顧客說出變化和感受： 第四步 試衣及連帶銷售 提醒顧客 看到的變化 引導顧客 說出感受 告訴顧客 其他好處 48 試衣及連帶銷售 ? 重點 :挑選好配搭的產(chǎn)品 ? 要求 : 親切笑容，配搭好兩套給顧客試穿，幫助顧客 ? 當顧客猶豫試衣時 : 協(xié)助顧客把衣服放在身上比量一下，增加顧客的信心和視覺感受。 通過連帶銷售能提高平均成交額 49 連帶銷售及附加推銷的共同點： 連帶銷售：是在深挖顧客的需求后，有目的性的推介商品 附加推銷：在顧客決定購買后，進行附加產(chǎn)品的推薦工作 試衣及連帶銷售 連帶銷售的時機： 打招呼時（介紹促銷活動） 試衣時（搭配、類似產(chǎn)品） 推介產(chǎn)品時（推銷首選產(chǎn)品） 處理異議時（補救失誤、搭配展示） 促成交易時（講解活動、配套、小件） 50 連帶銷售的方法： 試衣時（推銷配套產(chǎn)品） 切入點：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時 間：顧客進入試衣間前、后 用 語：先生，您可以配搭我給您挑選的這條褲子和您的襯 衫一起試，這樣比較出效果。 先生，我為您挑選了幾款應(yīng)該適合您穿著風格的西 服您可以套上去看看。 注意：自然、真誠，并告知搭配好處 試衣及連帶銷售 51 連帶銷售的方法： 打招呼時（促銷活動介紹） 切入點：買贈、買送、 XX件折扣 xx 時 間：接近顧客時 用 語：現(xiàn)在我們有一件 9折，兩件 8折的活動，您可以慢慢 挑選一下 注意：與日常打招呼一致、真誠、熱情 試衣及連帶銷售 52 連帶銷售的方法： 推介產(chǎn)品時（推銷首選產(chǎn)品） 切入點：配搭類別、適合顧客的同類產(chǎn)品 時 間：顧客對你介紹的產(chǎn)品感興趣時 用 語：先生，您眼光挺不錯的，這款是我們的暢銷款，他 還有設(shè)計師為它配搭的休閑褲，給您一起看一下。 注意：不要操之過急 試衣及連帶銷售 53 為顧客體驗、試穿產(chǎn)品 示范 運用 為顧客體驗、試穿產(chǎn)品 技巧 幫助顧客體驗、試穿產(chǎn)品 54 課堂練習 練習內(nèi)
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